+7 (499) 703-3510

info@pricecontrol.biz

поддержка

10:00 - 21:00 (пн-вс) MSK

офис

10:00 - 19:00 (пн-пт) MSK

Динамическое ценообразование для интернет-магазинов

Динамическое ценообразование для интернет-магазинов

Динамическое ценообразование — это гибкая система переоценки товаров в зависимости от изменений рыночных условий. Стратегия динамического ценообразования опирается на такие факторы, как цены конкурентов, эластичность спроса и предложения и др. Специально разработанные алгоритмы позволяют компаниям оптимизировать цены в режиме реального времени. 

Содержание:

  1. Что такое ценообразование.
  2. Этапы формирования ценовой стратегии.
  3. Стратегии ценообразования.
  4. Способы ценообразования в торговле.
  5. Динамическое ценообразование в интернет-магазинах.

5.1. Плюсы внедрения динамического ценообразования в интернет-магазине.

6. Как внедрить динамическое ценообразование.

Что такое ценообразование

Динамическое ценообразование для интернет-магазиновЦенообразование – это механизм формирования цены на услугу или товар с учетом внутренних и внешних факторов. При грамотном анализе этих факторов компания предлагает свой продукт по такой цене, которую сможет заплатить потребитель, а продавец получить прибыль.

К внутренним факторам относятся:

  • Затраты на производство
  • Особенности производственного процесса (массовое или индивидуальное)
  • Расходы на оплату труда, налоги, аренду и т.д.

Внешних факторов значительно больше.

  • Конкуренция. Чем больше рынок, тем выше необходимость ориентироваться на стоимость аналогичного товара у конкурентов. Ценники на товарах конкурентов – один из определяющих факторов собственного ценообразования компании.
  • Эластичность спроса. Увеличение спроса позволяет поднять цены, снижение – сигнал к уменьшению ценника.
  • Целевая аудитория. Платежеспособность и предпочтения потребителей продукта компании влияют на уровень его цены.
  • Условия поставщиков. Чем ниже цены на сырье, тем меньше себестоимость товара, соответственно и для потребителя можно установить невысокую цену. В противном случае, придется делать надбавку, не связанную с издержками на производство. Например, повышение тарифов на бензин, газ, электроэнергию и т.д. значительно может увеличить стоимость товара.
  • Экономические условия. Снижение экономического роста предполагает и падение деловой активности. В этих условиях цены на некоторые виды товаров и услуг могут опускаться. И, наоборот, во время бурного экономического бума увеличение доходов потребителей может приводить к росту цен.
  • Инфляция. Один из факторов, который может значительно влиять на ценообразование. В период инфляции деньги теряют свою ценность, а тарифы могут расти ускоренными темпами. Как правило, это связано повышением мировых ставок на сырьевые товары, например, нефть, газ, энергоресурсы, сельхозпродукцию.

Этапы формирования ценовой стратегии

Прежде чем поставить ценник и ждать притока клиентов, необходимо продумать все составляющие ценовой стратегии. Установите низкие цены – останетесь без прибыли, поставите высокий ценник – о продажах придется только мечтать.

Необходимо:

  • сформулировать бизнес-задачи и цели.

Перед запуском нового продукта, подумайте, к достижению каких целей должна прийти компания: увеличить рентабельность , денежный поток, завоевать новую нишу на рынке, удовлетворить потребности существующих клиентов или охватить новую аудиторию.

  • Определить целевую аудиторию.

Целевая аудитория – это  группа людей, которая с с большей степенью вероятности заинтересуется продуктом и имеет финансовую возможность его приобрести.

Для создания собирательного портрета целевой аудитории учитывайте пол, возраст, финансовое состояние, семейное положение, их предпочтения, сферу деятельности, интересы, местоположение и др.

  • Изучить конкурентную среду.

Проведите мониторинг цен конкурентов и проанализируйте их стратегию работы с целевой аудиторией. Это поможет принять решение по вашей ценовой стратегии.

  • Оценить затраты.

Если хотите получать прибыль, учитывайте все материальные вложения в производство и сбыт: стоимость сырья, оплата администрирования сайта и хостинга, налоги, доставку, маркетинговые расходы.

Разделите все затраты на количество выпущенных единиц товара и определите сумму затрат на каждую единицу.

  • Выбрать стратегию ценообразования.

Стратегии ценообразования

Динамическое ценообразование для интернет-магазиновМетоды ценообразования – это принцип, на который опирается бизнес для установления цен на продукты или услуги.  Только глубокое понимание продукции, рынка и клиентов может обеспечить грамотный подход к выбору ценовой стратегии.

Основные три метода ценообразования в торговле:

  • Ценообразование «затраты плюс».
  • Ценообразование на основе конкуренции (конкурентное).
  • Ценообразование на основе ценности.

1) Ценообразование «затраты плюс».

При использовании этого метода в розничной цене учитываются все затраты, которые понесла компания.

Один из видов такого ценообразования — ценообразование с наценкой.

В каждой отрасли наценки могут быть разные. Розничные продавцы также могут устанавливать свою наценку. Например, один музыкальный магазин делает наценку 50% на гитары, то есть ее стоимость будет равна закупочной плюс 50%. Другой музыкальный магазин может сделать наценку меньше, тогда и цена этой гитары для покупателя будет ниже.

2)  Ценообразование на основе конкуренции (конкурентное ценообразование) основано на регулярном мониторинге цен и анализе стратегии конкурентов. Регулярный мониторинг  конкурентов  даст возможность выработать собственную стратегию: снижать цены или, наоборот, повышать, если ваш продукт и сервис более качественный.

Именно цена формирует у потенциальных покупателей первое впечатление о магазине, поэтому залогом успеха в большинстве случаев оказывается наличие эффективной системы ценообразование.

Конечно, можно выбрать одну проверенную методику наценки и использовать только ее. Наибольших же успехов вы добьетесь, если будете варьировать несколько проверенных способов ценообразования в зависимости от поставленных задач.

Давайте рассмотрим наиболее эффективные методы и ситуации для их применения.

Попробуйте тестовый период совершенно бесплатно!




    ДЕМО-версия
    На электронную почту вышлем вам форму заказа демо-мониторинга.

    3)  Ценообразование на основе спроса.

    Отслеживая спрос на свой продукт, компании устанавливают цены. Спрос падает – цены снижаются, растет – можно установить и более высокую стоимость.

    Плюсы и минусы топ-3 методов ценообразования 

    Название Плюсы Минусы
    Ценообразование на основе затрат. Не требует дополнительных исследований и покрывает все расходы на производство. Не всегда эффективен, так как практически оторван от клиентов
    Ценообразование с учетом конкуренции. Довольно точный, простой метод. Достаточно проводить регулярно мониторинг конкурентов. Зачастую конкурентная гонка за клиентом приводит к демпингу и ценовым войнам.
    Ценообразование на основе спроса. Растущий спрос позволяет повышать цены и, соответственно, прибыль. В период снижения спроса приходится реализовывать товар по низким ценам, соответственно, снижается маржа.

    Динамическое ценообразование для интернет-магазиновПримеры стратегий ценообразования в топовых компаниях

    eBay

    Маркетплейс иллюстрирует разные подходы к ценообразованию.

    Одни продавцы устанавливают цену чуть выше себестоимости для продажи оптом. Другие ориентируются на конкурентов. В то же время здесь можно купить подержанный товар в разы дороже, чем он стоил изначально, например, раритетные виниловые пластинки. Аукционы, проводимые площадкой, - типичный пример ценообразования на основе ценности.

    Netflix

    Компания является  классическим примером стратегии ценообразования на проникновение. Netflix вышел на рынок с рекордно низкой абонентской платой на рынке - 7,99$. Затем тарифы стали постепенно повышаться, однако сервис продолжает удерживать и привлекать новых клиентов.

    Shopify

    Эта платформа предлагает рынку e-commerce программное обеспечение, которое помогает управлять продажами в интернет-магазинах и интегрируется с HubSpot. В отличие от своих конкурентов, Shopify предлагает несколько вариантов своего продукта с разным функционалом и, соответственно, по разной цене. Такой подход позволяет адаптировать свой продукт для любого бизнеса на рынке. Тарифы остаются конкурентоспособными и иногда даже ниже, чем у других подобных платформ для e-commerce.

    Способы ценообразования в интернет-торговле

    Динамическое ценообразование для интернет-магазиновЗалогом успеха бизнеса в большинстве случаев оказывается наличие эффективной системы ценообразования. Конечно, можно выбрать одну проверенную методику и использовать только ее. Наибольших же успехов можно добиться, если варьировать несколько проверенных способов ценообразования в зависимости от поставленных задач.

    Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики и ситуации для их применения.

    Бюджетная цена

    Эта методика наиболее подходящий вариант для крупных и оптовых продавцов. В его основе лежит принцип удержания максимально низкой рентабельной цены на протяжении максимально возможного периода. Это позволяет в кратчайшие сроки завоевать определенный сегмент рынка сбыта.

    Рекламная цена

    Эта стратегия чаще всего используется, если необходимо привлечь новую клиентуру и увеличить товарооборот. Снижение цены будет непродолжительным и «акционным»: например, купи 2 товара, а 3 получи в подарок.

    Цена-проникновение

    Эта методика ценообразования применяется при выводе на рынок новых торговых марок, товаров, услуг или увеличения потенциальной клиентской аудитории. В момент знакомства с новым товаром цены устанавливается невысокие, чтобы повысить интерес клиентов и простимулировать для повторного приобретения. Спустя время цена повышается до уровня оптимальной.

    Премиум цена

    Эти методики ценообразования используются, когда ваше предложение на рынке эксклюзивное и не имеет аналогов. Вы можете устанавливать максимально высокую стоимость, без оглядки на цены конкурентов. Данный принцип ценообразования наиболее действенный в тех сферах, где клиенты готовы платить больше за уникальный продукт или услугу.

    Понижение цен (скимминг-ценообразование)

    При запуске нового товара на рынок устанавливается максимально высокая цена, которая рассчитана на потенциальных покупателей. Таким образом, продавец рассчитывает получить предельно высокую прибыль. Когда рынок насыщается новинкой и ажиотаж проходит, цена понижается. Скимминг используется для запуска на рынок новинок техники и электроники. Такой стратегией руководствуются при продаже iPhone, телевизоров, ноутбуков, видеоигр и т.п.

    Психологическая цена

    Эта стратегия используется для подъема продаж и повышения товарооборота. Наверняка, вы встречали виды цен 199, 999, 2999 рублей и задавались вопросом, почему их не округлили. На первый взгляд, различия в стоимости в 1 рубль для розничной торговли ничтожны. Однако, если рассматривать общий объем реализации, то разница будет существенной. За основу этой методики взята теория, что некоторые цифры имеют на нас воздействие и стимулируют к покупкам.

    Конкурентная цена

    Данный принцип ценообразования наиболее распространен на сегменте рынка с высоким уровнем конкуренции. Он основывается на том, что ваши цены на товары или услуги находятся на одном уровне с конкурентами. В этом случае обладание актуальной информацией о ситуации на рынке станет залогом успеха и основой эффективного ценообразования.

    Динамическое ценообразование в интернет-торговле

    Динамическое ценообразование для интернет-магазиновЕсли еще в недавнем прошлом цены на товар в офлайн торговле были в большинстве своем статичны, то частичный переход рынка в интернет потребовал других, гибких методов ценообразования.

    Тысячи интернет-магазинов и огромная конкуренция стали двигателем появления новых решений и алгоритмов для анализа различных параметров и оптимизации цен ежедневно. Для интернет-магазинов открылись новые, ранее недоступные автоматизированные инструменты для регулярного мониторинга цен и использования конкурентного и динамического ценообразования.

    Принцип работы динамического ценообразования можно сравнить с фондовой биржей. Стоимость ценных бумаг меняется ежесекундно в зависимости от бренда, экономического состояния и спроса. Получить максимальную прибыль – основная цель трейдеров. Подобно и в интернет-торговле – стратегия ценообразования зависит от  рыночных условий. Процесс, основанный на автоматизированном анализе рынка, позволяет корректировать цены в течение нескольких минут.

    В электронной коммерции стратегию динамического ценообразования первой применила компания Amazon в 2015 году. Хотя исторически впервые эту стратегию представила еще в 80-х годах авиакомпания American Airlines.

    Динамическое ценообразование для интернет-магазиновБлагодаря стратегии динамического ценообразования Amazon стал лидером на мировом рынке электронной коммерции. Цены на площадке корректируются в течение нескольких минут. Эксперты прогнозируют увеличение продаж  на Amazon к концу 2021 года до $386,40 млрд. Маркетплейс уже сейчас занимает более 40% доли рынка e-commerce США, а к началу 2022 года эта цифра может вырасти еще на 10%. 

    Вначале динамическое ценообразование использовалось крупными корпорациями для отслеживания цен своих дилеров с целью не допустить демпинга цен на свой продукт. Затем эту технологию стали использовать и компании поменьше. Анализируя цены конкурентов, они получили возможность быстро реагировать на изменения и устанавливать цены под рынок.

    Таким образом в интернет-торговле началась новая эпоха - динамическое ценообразование.

    К сожалению, метод динамического ценообразования настолько молод, что какие-либо научные исследования в этой области пока отсутствуют. Все изучается в реальном времени на практике. По прогнозам, динамическое ценообразование может стать приоритетной стратегией во многих отраслях.

    Уже сейчас эта стратегия, кроме интернет-торговли, применяется в туризме, пассажирских перевозках (такси), авиатранспортной отрасли и др.

    Например, цены на билеты на самолет на один и тот же рейс могут отличаться в зависимости от сезона, времени покупки и сервиса, где происходит покупка.

    Динамическое ценообразование для интернет-магазиновТакси Uber считается одним из самых дешевых, но на week-end или при других определенных условиях, например, окончание значимого для города события, как спортивный матч или концерт мега популярной звезды, цены резко возрастают. При падении спроса на услуги такси, цены восстанавливаются до прежнего уровня. Внутренняя политика Uber такова, что водители могут сами устанавливать себе график выезда на линию. Соответственно, в выходные дни количество машин уменьшается, а цены повышаются.

    Грамотная стратегия ценообразования позволила компании увеличить свой доход до $3,93 млрд во втором квартале 2021 года, что в два раза больше, чем в тот же период в 2020 году.

    Параметры, влияющие на цены, в интернет-магазинах: 

    • число конкурентов в интернете с аналогичным товаром;
    • уровень вашей цены на рынке;
    • средняя цена конкурентов;
    • минимальная цена;
    • максимальная цена;
    • разница вашей цены от средней в процентах;
    • закупочная цена;
    • минимальная ожидаемая прибыль;
    • покрытие затрат.

    Это основные факторы, анализ которых даст возможность установить рекомендованную цену. Продажа по рекомендованной цене позволит продавцу получить максимальную прибыль.

    Закажите консультацию нашего специалиста




      В перспективе алгоритм ценообразования будет включать и такие факторы, как

      • колебания курса валют;
      • эластичность спроса (сезонную или в разрезе нескольких дней);
      • количество товара на складе;
      • число посетителей страницы с товаром (трафик на сайт);
      • появление новых конкурентов;
      • динамику тенденций на рынке товаров-аналогов;
      • жизненный цикл продукта.

      Если говорить о всеобъемлющей методике ценообразования, нелишним будет анализировать фактические результаты и прошлые прогнозы.

      Например:

      Ожидаемый доход от применения динамического ценообразования и формирования рекомендованной цены Фактический доход
      Ожидаемый уровень продаж от применения рекомендованной цены Фактический уровень продаж

      Плюсы динамического ценообразования в интернет-магазине

      Для многих компаний, которые ведут бизнес в интернете, понятие динамического ценообразования еще довольно новое. Но стоит играть на опережение и разобраться уже сейчас, какие преимущества даст внедрение конкурентной стратегии в области интернет-продаж.

      Повышение объема продаж.

      Опираясь на анализ динамики рыночного спроса и предложения, у вас появится возможность устанавливать актуальные, конкурентные цены, что, однозначно, повысит уровень продаж.

      Увеличение прибыли.

      Продавцы, которые реализуют товар под собственным брендом, как правило, корректируют цены не чаще, чем один раз в месяц или в сезон. Такой подход приводит к потере прибыли, если цена занижена или оттоку клиентов при завышенной цене. В то же время, стратегия динамического ценообразования позволит в режиме реального времени реагировать на изменения рыночного спроса и оптимизировать цены, что даст возможность получать желаемую прибыль.

      Рост конверсии от рекламы.

      Неконкурентные цены на ваш продукт удорожают привлечение каждого покупателя. Установление конкурентных цен с помощью динамического ценообразования повысят конверсию и рентабельность от вложений в рекламу.

      Возможность грамотно изучать конкурентов.

      Рынок e-commerce неуклонно растет и количество конкурентов только увеличивается. Конкурентная стратегия даст возможность выяснить, какие товары на рынке наиболее популярны и по какой цене. Динамическое ценообразование даст возможность оперативной оптимизации цен на товары-бестселлеры.

      Продажи не только в сезон.

      Не секрет, что продажи определенных категорий товара, например, кондиционеров, растут весной и летом, а идут на спад зимой, то есть в определенный сезон года доход компаний значительно уменьшается. Используя инструменты динамического ценообразования, можно выбрать такую ценовую политику, которая будет эффективна и во время падения спроса.

      Определить баланс между доходом и прибылью.

      У каждого бизнеса основная цель выстроить баланс между доходом и прибылью. И основной переменный фактор в этом вопросе – цена.

      Представим, что вы установили цену на женские кроссовки 1900 рублей. За неделю было продано 40 пар. Ваш доход составил 76 000. С каждой пары вы получили прибыль 700 рублей, всего – 28 000.

      Вариант второй: на те же женские кроссовки вы опустили цену до 1500 рублей. За неделю продали 60 пар. Доход составил 90 000. Прибыль с каждой пары составила – 300 рублей, всего – 18 000 рублей.

      Этот пример иллюстрирует, что увеличение дохода, не всегда равно увеличению прибыли.

      Использование автоматизированного алгоритма динамического ценообразования позволит найти баланс между прибылью и доходом. В режиме реального времени алгоритмы отслеживают, как коррекция цены влияет на ключевые показатели.  

      Возможность сегментировать базу клиентов.

      Реализация динамической методики ценообразования даст возможность анализировать поведенческие паттерны клиентов и получить информацию такого рода:

      • частотность и сроки покупок.
      • уровень максимальной и минимальной цены, за которую клиенты готовы приобрести ваш товар;
      • эластичность спроса и предложения.

      Экономия времени.

      Множество небольших компаний, которые ведут бизнес в интернете, отслеживают конкурентов и проводят коррекцию цен вручную. На это уходит масса времени сотрудников, в обязанности которых входят и другие задачи. Кроме того, теряется актуальность полученных данных.

      Автоматизация процесса мониторинга конкурентов в Price Control и внедрение стратегии динамического ценообразования освободит время ваших сотрудников и избавит от ежедневного рутинного отслеживания и замены цен вручную.

       

      Как внедрить динамическое ценообразование?

      Все вышеописанное вас уже подтолкнуло на переход к новой стратегии ценообразования, но не знаете с чего начать?

      Выполните следующие рекомендации:

      Установите коммерческую цель. Попробуйте ответить себе на вопросы: вы хотите повысить рентабельность? уровень прибыли? Каковы ожидания ваших клиентов?

      Ваши цели и задачи станут ориентиром для внедрения стратегии динамического ценообразования.

      Установите правила ценообразования. Алгоритмы инструментов динамического ценообразования будут работать и выдавать эффективные решения, если изначально установить определенные правила. В правилах можно учитывать минимальную, среднюю и максимальную цену на рынке, наличие, устанавливать процент наценки и т.д.

      Протестируйте и убедитесь в эффективности своей стратегии. Для начало нужно убедиться, верно ли были установлены правила. Инструмент динамического ценообразования Price Control предлагает для этого выгрузить данные в файл Exel и проверить, удовлетворяет ли вас ценовые решения, установленные по вашим правилам.Если результат устраивает, смело тестируйте свою стратегию на практике. Оцените достижение цели через какое-то время. Если результат вас не удовлетворяет, стратегию можно всегда подкорректировать.

      Динамическое ценообразование для интернет-магазинов

      Сервис Price Control предлагает мониторинг конкурентов с возможностью использования инструмента для создания алгоритмов динамического ценообразования. Протестируйте сервис бесплатно в течение месяца и оцените преимущества его использования для вашего бизнеса.

      Хотите узнать больше или заказать консультацию специалиста? Свяжитесь с нами!




        4.8/5 - (9 голосов)

         

        Ваш комментарий

        Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

        Отправляя сообщение, Вы разрешаете сбор и обработку персональных данных. Политика конфиденциальности.