Кейс 3. «Лучше один раз напиться свежей крови, чем сто лет питаться падалью»

Клиент – один из крупнейших Европейских производителей водонагревательного оборудования. Занимаются сбытом продукции через сеть импортеров. Отлично представлены в офлайн-магазинах, торгующих оборудованием для дома и сада. Более 600 интернет-магазинов продают продукцию торговой марки компании. Несколько лет до работы с проектом Price control, компания занималась мониторингом цен на свои товары в интернете через один из сервисов мониторинга цен интернет-магазинов.

ПРОБЛЕМЫ
Демпинг в интернете

Проблема #1

Интернет-магазины постоянно демпингуют.
В офлайн-магазинах и на рынках падает интерес к торговой марке заказчика.
Розничные цены на ряде интернет-площадок доходят до цен, поставки товара на импортера.
Среди продавцов укрепилось мнение, что заработать на этой ТМ невозможно, а компания устранилась от решения этой проблемы.

Проблема #2

Импортеры сконцентрировались на работе с рядом столичных оптовиков, которые перебрасывают товар за 1-2 доллара на интернет-магазины.
Оптовики обнаглели и требуют постоянного снижения цены входа на товар с импортеров, шантажируя сменой поставщика.

РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы

Введены новые правила работы для импортеров, предусматривающие высокие штрафы на торговлю с демпингерами.
Проведена встреча с импортерами и достигнута договоренность о содействии их менеджеров мерам по работе с демпингерами.
Начат мониторинг цен всех интернет-магазинов, торгующих продукцией ТМ клиента.
Включена автоматическая рассылка писем всем интернет-магазинам демпингерам.
Включен автоматический прозвон роботов всех интернет-площадок с демпингом.
Закрепленный за проектом менеджер Price control лично связывался с ответственными лицами площадок нарушающих правила торговли.
Начата регулярная Контрольная закупка в магазинах, которые отказывались назвать поставщиков. Наказаны штрафами импортеры, отгрузившие туда товар.
Проводится поиск представленности товара заказчика в интернете и в мониторинг цен добавляются все новые интернет-магазины торгующие ТМ заказчика.

РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты

В начале проекта по данным мониторинга цен в октябре 2018 более 70% интернет-магазинов были в демпинге.
По данным на начало октября 2019 менее 15% интернет-магазинов демпингуют.
Количество интернет-магазинов торгующих ТМ клиента удвоилось за прошедший год.
Производитель приобрел имидж поставщика, заботящегося о заработке и стабильной работе своих партнеров по бизнесу.
Проект продолжается. Начат регулярный мониторинг цен на товары конкурирующих брендов.
Постоянно происходит поиск представленности бренда заказчика в интернете.
Постоянно увеличивается мониторинг количество интернет-магазинов, проверяемых на предмет соответствия их работы правилам торговли.
Задача сократить демпинг в интернет-канале до 3-5%.