Аналіз цін конкурентів на інтернет-ринку

аналіз цін

Аналіз цін конкурентів – це спосіб перевірки конкурентоспроможності власних товарів чи послуг, що проводиться на підставі даних моніторингу цін конкурентів та динаміки зміни їх на ринку, оскільки при зниженні вартості на однакові товари на інших торгових майданчиках потенційні клієнти можуть вибрати саме ті магазини, в яких купувати найвигідніше.

Аналіз цін – це спосіб відстеження динаміки середньоринкових цін та формування такої цінової політики, яка дозволяє забезпечити конкурентоспроможність продукції підприємства на ринку та досягнути поставлених бізнес-цілей.

Содержание

Аналіз цін та автоматизований моніторинг: як пов'язані?

Моніторинг цін в інтернеті – процес пошуку та збирання цін товарів або послуг в інтернеті. Для формування цінової політики в інтернет-магазині обов'язковою є моніторинг цін конкурентів. Це дає можливість сформувати оптимальну ринкову ціну, щоб зберегти потенційну аудиторію. Для брендів і постачальників важливим є моніторинг цін, щоб знати хто продає товари їхніх торгових марок і скільки вони коштують.

Навіщо проводити моніторинг цін конкурентів та його аналіз? Щоб знати їх у вічі! Таку позицію обирають багато власників компаній, що працюють у сфері e-commerce. Вони знають, що в сегменті, де динаміка ринку і рівень конкуренції дуже високий, іншим шляхом успіху не досягти. Система моніторингу цін дозволяє систематично отримувати дані, а аналіз моніторингу цін дозволяє своєчасно робити висновки.

Тому дії опонентів важливо відслідковувати та використовувати отриману інформацію задля власного зиску. Проте, якісно моніторити ціни конкурентів та правильно розпоряджатися даними вміють не всі. Саме ретельна аналітика дозволяє грамотно вибудувати стратегії розвитку та ціноутворення, перетворивши потенційну аудиторію на постійних та лояльних покупців.

Аналіз цінової політики конкурентів базується на моніторингу. Від того, наскільки досконально буде зібрано дані, залежить якість звітів та подальша робота. Тому до вибору методу моніторингу цін конкурентів необхідно підійти максимально обдумано.

Аналіз цін на сайтах конкурентів: навіщо потрібен?

  • Отримати інформацію про наявну ціну в конкурентів на момент збору.
  • Зіставити ціни конкурентів та провести аналіз для створення кращої пропозиції на ринку.
  • Щоб порівняти свої пропозиції із пропозиціями конкурентів.
  • Для своєчасної переоцінки товарів на основі даних аналізу конкурентів.

 

Аналіз цін на товари: методи та їх особливості

Моніторинг та аналіз цін на товари можна проводити декілька способами.  Кожен метод має свої плюси та мінуси. Розглянемо їх.

Аналіз пропозиції та цін конкурентів вручну

Цей метод є найпростішим, але при цьому малоефективним, тому що:

  • висока ймовірність помилки та похибок через “людський фактор”
  • підходить лише дуже маленьким магазинам із вузьким асортиментом.

У решті випадків подібна «практика» виявляється дуже дорогою і, по суті, марною справою.

Оскільки дані збираються вашим співробітником вручну, це потребує неабияких затрат часу. А якщо магазин має широкий асортимент, що налічує десятки тисяч найменувань, то збір даних буде ресурсозатратним.

Реальна ситуація така, що моніторинг 1000 товарів за 1000 SKUs вручну займає близько 7-8 годин. А коли буде сформовано аналітичний звіт повністю, то дані у ньому виявляться застарілими. Доки проводився збір та аналіз цін конкурентів, вони встигли переоцінити товар, розпочати розпродаж чи запустити нову рекламну кампанію.

Є й невеликий бонус у ручному моніторингу цін. Наявність спеціаліста дозволяє самостійно зробити контрольну закупівлю. Це може знадобитися з'ясувати причини значного заниження цін поруч конкурентів. Таке трапляється, коли інтернет-майданчики торгують контрафактом чи товарами сірого імпорту.

Якщо такого фахівця у штаті компанії немає – можете скористатися сервісом контрольної закупівлі від Price Control.

Аналіз цін інтернет-магазинів на прайс-агрегаторах

Це свого роду онлайн-каталоги, створені задля зручності потенційних покупців, цікаві товарні пропозиції зібрані на одному майданчику. Однак як повноцінне джерело даних розглядати прайс-майданчики не можна. Наприклад, аналіз цін конкурентів Hotline дозволяє проводити досить легко та швидко. Вибираєте товар, на який вас цікавлять ціни та hotline покаже вам список магазинів, в яких він є у наявності та ціни на цей продукт.

Однак, варто враховувати, що вони є рекламним ресурсом для залучення клієнтів у свій магазин. Прайс-агрегатори мають такі недоліки:

  • обмежені дані для моніторингу цін конкурентів.

На прайс-агрегаторах представлено обмежену кількість товарів від кожного магазину.

  • не завжди актуальні ціни.

Інтернет-магазини для користувачів спеціально виставляють товари за дуже привабливими цінами для користувачів (з демпінгом), які не відповідають дійсності.

Тому зібрану там інформацію важко назвати актуальною та достовірною.

Програма для аналізу цін конкурентів

Вищеописані методи підходять для невеликих компаній з обмеженим асортиментом. Для компаній з асортиментом більше кількох тисяч товарів краще використовувати автоматизовану програму аналізу цін конкурентів.

Збір та аналіз цін конкурентів в інтернеті за допомогою парсера

Для отримання інформації про ціни конкурентів можна використати парсери. Ці програми або спеціально розробляються під потреби магазину, або купується вже готове програмне забезпечення. Вони дозволяють збирати дані з необмеженої кількості ресурсів конкурентів і стільки разів, скільки необхідно.

Програма для аналізу цін конкурентів – це спеціальний IT-продукт, який забезпечує збирання інформації та проведення порівняльного зіставлення даних за заданими критеріями.

Недоліки парсингу цін, що заважають продуктивній роботі.

  • Необхідність постійного оновлення та корекції налаштувань.

За будь-яких змін у структурі сайту конкурентів, потрібне оновлення та доопрацювання ПЗ.

  • Тільки збирання даних.

Всі дані з інтернет-магазинів зводяться в таблицю, але це статистика про ціни конкурентів без будь-якої аналітики.

Автоматизований моніторинг та аналіз цін конкурентів

Використовуючи автоматичний моніторинг цін конкурентів, можна завжди бути впевненим у тому, що дані будуть точними та актуальними. Це дозволяє економити час та оперативно реагувати на оновлення ринкової ситуації. Цілком автоматизований процес зводить шанс помилки до мінімуму.

Дізнатись, як працює послуга "Моніторинг цін конкурентів"






    кол центр

    Інформація збирається та аналізується за лічені хвилини та виводиться у зручну для подальшої роботи форму. Єдиним недоліком, який зупиняє деяких від запровадження автоматичного моніторингу цін конкурентів у бізнес-процеси фірми – його вартість.

    Висока ціна «кусається» лише на перший погляд. Використання таких сервісів є прямою економією ресурсів. Сервіси для автоматичного моніторингу цін конкурентів обходяться в рази дешевше, ніж штатний спеціаліст з ручного моніторингу.

    Порівняльний аналіз цін конкурентів та його завдання

    Аналіз цін і товарів конкурентів - це збір та зіставлення даних про ціну на продукцію або послуги, відмінні риси товарів суперників, представлених на ринку в певному сегменті бізнесу. Процес є надважливим у сучасному інтернет-маркетингу.

    порівняльний аналіз цін конкурентів

    Усі керівники інтернет-магазинів стурбовані такими питаннями: як моніторити ціни конкурентів, яку інформацію варто збирати, за якими критеріями її аналізувати та що робити з отриманими даними.

    Тому питання моніторингу та аналітики цін конкурентів вважають першочерговим завданням. Нехтувати моніторингом цін конкурентів - навмисно відмовлятися від можливих вигод та можливостей для розвитку бізнесу.

    Отже, які завдання вирішує порівняльний аналіз цін конкурентів та його переваги.

    Переваги аналізу цін конкурентів

    Визначення становища на ринку

    Ціновий аналіз конкурентів – це вивчення та систематичний процес збору даних (моніторинг цін в інтернеті) про ціни, знижки, акції на товари та послуги в інтернет-магазинах та їхній подальший аналіз та зіставлення за заданими критеріями для виявлення основних принципів ціноутворення конкурентів.

    Щоб компанія досягла успіху, необхідна відправна точка. Для цього потрібно точно розуміти свої позиції у ніші та на ринку. Аналіз цін конкурентів дозволяє визначитися із власним позиціонуванням, виявити сильні та слабкі сторони, цінність для потенційних клієнтів.

    Коли компанія чітко визначить власні позиції, тільки тоді можна складати план дій і позначати кінцеву мету.

    Пошук ключових суперників

    Як успішно провести аналіз цін конкурентів? Потрібно зробити пошук представленості бренду і правильно вибрати об'єкти досліджень. Більшість орієнтується на лідерів ніші, але тільки ними коло ключових конкурентів не обмежується.

    Щоб отримувати повні та актуальні дані, потрібно моніторити ціни не тільки в магазинах з асортиментними перетинами, але й продавців товарів з рівноцінними технічними характеристиками. Використовуючи інформацію з різних джерел, ви отримаєте найбільш повні та актуальні дані.

    порадаЯкщо ви ведете справи в конкретному регіоні, зверніть увагу на найближчих сусідів (у місті, передмісті, прилеглих населених пунктах). Особливо це актуально для сегменту сфери послуг (приватні медичні та ветеринарні лікарні, салони краси, дитячі та освітні центри та ін.)

    Запуск успішних рекламних кампаній

    Проведений аналіз цін конкурентів дозволить не тільки виявити найдорожчі та найдешевші пропозиції, а й запустити ефективну рекламну компанію. Грунтуючись на даних про промо-активність інших магазинів, можна розробити унікальну програму вигідних акцій, знижок та комплексних пропозицій.

    порадаСЗгідно зі статистичними даними близько 1/3 товарів на ринку продається за цінами вищими за середні. Загальна частка продажів таких товарів не більше 7%, зате витрати на їхню рекламу становлять близько 35% від бюджету. Це наочний доказ того, що успіх рекламної кампанії безпосередньо залежить від адекватності ціни в магазині щодо середньоринкової на даний момент.

     

    Аналіз цінової політики конкурентів як засіб збільшення продажів

    Оскільки метою підприємницької діяльності є отримання максимального прибутку, то моніторинг та аналіз цін конкурентів допоможуть виявити причини, які вам не дають продавати та заробляти більше.

    Регулярно відстежуючи ціни та товари конкурентів, можна визначити шляхи підвищення рентабельності у бізнесі. Наприклад, шляхом усунення недоліків, наприклад, таких,як: низька купівельна активність, неліквідний асортименту, відсутність ефективної реклами.

    Усунувши вищезгадані фактори можна зосередитися на головній причині, яка не дає продавати більше - рівень цін вищий, ніж середньоринкові. Для переважної більшості покупців саме ціна є головним критерієм вибору продавця. Ігнорування цього факту призводить до низької популярності магазину, тому ціноутворення є першорядним завданням.

    При націнці варто брати до уваги як ціну конкурентів на “ваш” товар, так ще й враховувати ціни на аналоги продукції. При відповідній якості, але нижчій ціні може бути оптимальна заміна, яку вибере покупець.

    Моніторинг цін конкурентів задасть напрямок, у якому необхідно рухатися, що дозволить усунути недоліки цінової політики інтернет-магазину. Наприклад,

    калькуляторпроаналізувати ринок, запропонувавши клієнтам найвигіднішу ціну, без постійного навмисного заниження;

    калькуляторпродавати краще та більше, ніж суперники, не втрачаючи прибутковості.

    Оперативні та своєчасні дії у відповідь конкурентів та оперативне проведення переоцінки товарів дозволить збільшити конверсію та обсяг продажів.

    Дізнатись як працює послуга

    "Пошук представленості"






      Отправляя сообщение, Вы разрешаете сбор и обработку персональных данных.
      Representation search
      10:00 - 19:00 (пн-пт)
      info@pricecontrol.biz

      Аналіз цін у інтернет-магазинах: як провести?

      Порівняльний аналіз цін конкурентів – це метод дослідження за заданими параметрами та зіставлення цін на товари чи послуги, представлені на ринку. Найчастіше, досліджуються позиції суперників. Процес вивчення торгових точок конкурентів є стратегічно важливим напрямом у конкурентній боротьбі.

      Магазини суперників є широким джерелом інформації, використовуючи яке ви можете: залучити нових клієнтів, заробити купівельну лояльність, підвищити продажі.

      Розглянемо послідовність кроків щодо ключових суперників.

      Всю інформацію про фірми-суперники можна знайти у відкритому доступі. Головне знати, де та що шукати. Наприклад, первинний пошук за ключовими словами у рекламних кампаніях.

      1. За допомогою similarsites.com можна отримати інформацію про сайт, що цікавить: статистику органічного пошуку та візитів користувачів, схожі ресурси за основними ключовими запитами. 
      2. У Google введіть у рядок пошуку фразу: "Related: URL вашого інтернет-магазину". Пошуковик видасть список сайтів, максимально схожих на ваш.

      Потім, напишіть ключові слова, які використовуються для просування, назви товарів схожих з вашими і перегляньте кілька сторінок результатів пошуку. Висока ймовірність, що серед них будуть ваші конкуренти.

      This is box title
      1. відвідуванням спеціалізованих заходів (виставок, форумів, семінарів);
      2. ививченням бізнес-довідників, каталогів підприємств та тематичних журналів; попрацюйте із відділом продажів. Вони тісно спілкуються з покупцями, тому новини та імена конкурентів дізнаються першими;
      3. спілкуйтеся із лояльними клієнтами. Дуже ефективна стратегія, хоч і досить прямолінійна.
      4. Крім того, що дізнаєтесь, хто працює у вашій ніші, ви ще й з’ясуйте, чому до них йдуть покупці. Що є у конкурентів і чого не вистачає (асортимент, сервіс, якість обслуговування, безкоштовна доставка);
      5. вивчіть сайти відгуків, знижок та купонів.

      Аналіз моніторингу цін

      Порівняльний аналіз цін та конкурентів – це дослідження та подальше зіставлення критеріїв успішності комерційної діяльності компанії у ринкових умовах. Зміст порівняльного аналізу – це сформований комплекс маркетингових методик для збору даних та дослідження комерційної діяльності конкурентів: ціни в інтернет-магазині, асортимент, канали просування та реалізації, рекламні кампанії, знижки та акції, що проводяться.

      Коли конкурентів знайдено, саме час проаналізувати їхню діяльність.

      Як проводити аналіз цін конкурентів та їх сайтів

      Існує кілька ефективних способів, але максимальний результат досягається з використанням комбінації методів. Перерахуємо найпопулярніші з них.

      Вивчення сайту конкурентів. Ознайомтеся з ресурсом протягом кількох секунд, складіть про нього перше враження за такими критеріями:

      - які товари чи послуги на ньому просувають;

      - 3-5 слів для його опису;

      - які відчуття він залишив.

      Потім, продовжіть вивчення більш розгорнуто, але вже з погляду покупця.

      Використовуйте для аналізу маркери:

      – чи зрозуміла (зручна) його структура;

      – Як швидко можна знайти товар;

      – Чи зручний пошук товару;

      – Чи є фільтри;

      – Чи достатньо інформації про продукти;

      – Чи є передплата та який вона має вигляд;

      – Наскільки зручно оформляти замовлення;

      – Чи виникають якісь складнощі з вибором форми оплати та доставки,

      – Перевірте версію сайту для мобільних пристроїв;

      – Що саме вам не сподобалося чи спричинило труднощі.

      порадаОцініть, як конкуренти працюють з тими, хто не купив. Чи використовують вони у своїй роботі ремаркетинг Google AdWords (чи переслідує вас після відвідування сайту їхня реклама).

      Підпишіться на розсилку. Вивчаючи сайт конкурентів, доцільно буде передплатити їх розсилку. Оцініть якість їх роботи за цим напрямком, а саме:

      1. наскільки швидко прийде відповідь, що підтверджує підписку, чи дається промокод на знижку чи бонуси;
      2. 1-2 місяці слідкуйте за якістю та кількістю листів: як часто робиться розсилка, чи потрапляють вони в спам, чи адаптовані для мобільних пристроїв;
      3. зміст розсилки: чи відповідає тема листа його вмісту, чи хочеться його відкрити, яке оформлення листів і чи не викликає він негативних емоцій;
      4. тип листів: новинні, що продають або просто інформаційні, до чого вони спонукають. 
        порада

      Підпишіться на розсилку, щоб дізнатися якість та оперативність роботи відділу продажу. Чи дзвонять вам після підписки, на який день, що говоритимуть. Можливо, конкуренти не працюють у галузі e-mail маркетингу, втрачаючи потенційних клієнтів.

      Вивчіть блог. Наразі такий розділ є майже на кожному сайті, але не факт, що він активний та регулярно поповнюється контентом. Оцініть:

      - наскільки опубліковані матеріали релевантні потребам цільової аудиторії;

      - як часто завантажується новий контент;

      - що викликає найбільший відгук користувачів (репости, лайки, коментарі);

      - наскільки якісний контент (унікальний чи запозичений);

      - кількість та якість реклами в матеріалах: чи відповідають тематиці, що і як просувають;

      - який вид контенту переважає (відео, текст або інфографіка).

      Підпишіться на сторінки та групи в соцмережах. З'ясуйте, у яких соціальних мережах ваші конкуренти мають сторінки, де вони найбільш активні. Вивчаючи все або вибірково, проведіть аналіз конкурентів за такими параметрами:

      1. періодичність публікацій;
      2. час публікації нових постів;
      3. найчастіший тип публікації: фото, відео або текстовий контент;
      4. інфопривід: анонси, новини, звіти із заходів або статті;
      5. реакція аудиторії: коли найбільша активність: що лайкають, чим діляться з друзями або коментують;
      6. наскільки оперативно адміністратори сторінок відповідають запитання покупців.

      порадаНа основі отриманої аналітики, виявите причини популярності постів конкурентів. Це допоможе зрозуміти запити та очікування клієнтів та запропонувати їм бажане.

      Візьміть цікаві прийоми конкурентів для створення власного контенту.

      Проведіть розвідку у “тилу ворога”. Поспілкуйтесь із конкурентами під виглядом клієнтів. Досить дієвий метод, але потребує деякої підготовки. Номер телефону та e-mail повинні бути «чисті»: не мати стосунку до вашої фірми. Співробітник, що телефонує, повинен поводитися природно.

      Залежно від цілей аналізу ніші, розширюйте та доповнюйте список критеріїв оцінки. Якщо є така опція на сайті – замовте зворотний дзвінок. Так ви зможете оцінити:

      - як швидко вам передзвонили;

      - якість сервісу;

      - професіоналізм співробітників (шаблонні відповіді або підлаштовуються під ситуацію);

      - які питання ставить менеджер.

      Отримана інформація дозволить зрозуміти, в чому ви програєте конкурентам, а в чому краще за суперників.

      Поговоріть зі співробітниками конкурентів. Одним із способів дізнатися про всі "підводні камені" у фірмі-конкуренті - взяти на роботу їхнього колишнього співробітника. Немає сенсу наймати всіх підряд заради розвідданих. Перевірте професійний рівень кандидатів. Якщо він відповідає вашим вимогам, то такий співробітник стане цінним придбанням для команди.
      порада

      Запросіть кандидата на співбесіду, навіть якщо не збираєтесь його наймати. У ході особистого спілкування ви все одно зможете отримати інформацію про колишнього роботодавця.

       

      Аналіз цін та товарів конкурентів за допомогою спеціальних сервісів

      Аналіз цін конкурентів сервіс – це спеціально розроблений комплекс ПЗ для надання послуг зі збору та проведення порівняльного зіставлення цін товарів

      Для більш глибокого аналізу конкурентів без спеціальних інструментів та сервісів не обійтися. Вони допоможуть з'ясувати, які саме засоби просування в мережі використовують суперники.

      SpyFu

      SpyFuЗбирає приховану інформацію про опонентів:

      1. реєстр конкурентів;
      2. список та ефективність зворотних посилань;
      3. ключові слова в органічному пошуку;
      4. ключові слова у платній видачі;
      5. кількість кліків у платному та органічному пошуку та їх зіставлення;
      6. обсяг трафіку з органічної видачі.

      SEMrush

      SEMrushВін може зібрати таку інформацію:

      1. SEO дані – аналітика позицій у зворотних посиланнях та пошуковиках, загальний аудит та пропозиції для підвищення органічного трафіку;
      2. аналітика платного трафіку (рекламні ключові слова);
      3. PR та контент – трендові теми, оптимальний канал для просування бренду та його згадки;
      4. SMM – список топових публікацій, відгук аудиторії, конкурентне порівняння.

      SiteWorthTraffic

      SiteWorthTrafficБезкоштовний сервіс, який видає:

      1. загальну вартісну оцінку ресурсу;
      2. кількість щоденних переглядів та відвідувачів;
      3. доходність ресурсу (місяць/рік);
      4. детальну статистику трафіку (інформація із ресурсу Alexa);
      5. перелік свіжих посилань у Facebook;
      6. IP-адреса та географічне розташування web-сервера.

      Також ви отримаєте доступ та посилання на ресурси за допомогою яких можна:

      1. перевірити репутацію сайту;
      2. дізнатися кількість індексованих у Google посилань;
      3. вимірювати швидкість сторінок – Google PageSpeed Insights;
      4. знайти більше ключових слів - Google AdWords;
      5. вивчити, що говорили користувачі за добу, 7 днів, місяць або рік під час пошуку в Google.

      Ahrefs

      Ahrefs

      Сервіс допомагає:

      1. покращити пошуковий трафік;
      2. підвищити якість моніторингу ніші;
      3. виявити причини високих позицій конкурентів;
      4. сформувати план дій для обгону опонентів.

      Також буде проведено аналіз за такими критеріями:

      1. контент: визначення найбільш ефективного типу контенту для просування в секторі та перелік статей з вашими ключовими словами.
      2. точні ключові слова (їх виявлення, список релевантних, дослідження кількості трафіку, що приноситься, тенденції та рейтинг пошукових запитів користувачів за останній рік);
      3. органічний пошук;
      4. зворотні посилання (можливість налаштування розширеної форми звітів за допомогою фільтрів).

      Spywords

      SpywordsСервіс допоможе дізнатися такі дані:

      1. відображення ресурсу в пошукових системах (в контекстних запитах, оголошеннях, середня позиція, обсяг трафіку з пошуку та контексту та витрати на нього, місця в рейтингах топ-10 та 50);
      2. про конкурентів у пошуку та за контекстною рекламою;
      3. запити та оголошення в Google та Яндекс (позиція, URL, сніпет, кількість запитів та показів, середня СРС, кількість конкурентів за пошуковими запитами).

      Serpstat

      SerpstatСервіс допомагає вирішити такі завдання:

      1. аналіз ринкового сегмента у вашій ніші;
      2. текстова аналітика;
      3. глибока пошукова аналітика;
      4. автоматична кластеризація.

      Ці дані виявляться безцінними для інтернет-маркетологів та SEO-фахівців. На її основі вони зможуть:

      1. виявити ключові слова, за якими ресурси конкурентів видно у пошуку Яндекс та Google та контекстній рекламі;
      2. провести порівняння семантичних ядер доменів та окремих сторінок, серед 3 ресурсів, що конкурують;
      3. покращити наявну структуру сайту, розділивши семантичне ядро за тематичними кластерами слів;
      4. на основі конкретної фрази визначити позиції, частину ринку та трафік ресурсу серед конкурентів у топ-100 видачі.

      ChangeDetect

      Безкоштовний сервіс, який чудово підходить для моніторингу лендингів. При виявленні змін на ресурсі надсилає звіт на електронну адресу.

      Сервіси для аналізу конкурентів у соціальних мережах

      аналіз моніторингу цін

      Окрім пошукової видачі слідкуйте за постами та активністю конкурентів у соцмережах та блогах:

      Meltwater
      Mention,
      Google Alerts,
      Brand24,
      Popster,
      IQbuzz.

      Якщо працювати з ключовими словами конкурентів, можна збільшити трафік, а адаптуючи чужий контент під свої завдання, наповнювати ним власний блог або сторінки в соціальних мережах.

      Ціновий аналіз конкурентів в маркетингу

      Аналіз цін інтернет-магазинів – це процес вивчення та зіставлення даних систематичного збору цін, акцій, знижок, подарунків, безкоштовної доставки та наявності товарів у магазинах для визначення реальної вартості придбання товарів кінцевим споживачем на кожному майданчику.

      Досвідчені маркетологи витрачають приблизно 40 годин на тиждень на пошуки цін в інтернеті. Вони знають, що якісні маркетингові дослідження є основою стратегічного планування. Чим ретельніше і краще підготовка, тим більш успішним виявиться результат.

      Бажаєте дізнатися більше чи замовити консультацію спеціаліста? Зв'яжіться з нами!






        demo

        Типи конкурентів

        типи конкурентів

        – Прямі конкуренти працюють з вами в одному ціновому сегменті та ЦА, використовують у просуванні та збуті ті ж канали, продають схожі товари.

        – З непрямими конкурентами у вас схожий сегмент ЦА, але різна цінова ніша, товари, канали збуту та просування.

        – Новачки. Тільки зайшли на ринок, але не мають «ваги» та досвіду, не знайомі зі специфікою та правилами гри в ніші.

        – Лідери ринку просуваються в інтернеті більше 3 років і до них йдуть 80% клієнтів.

        Співпраця з непрямими конкурентами стане вагомою перевагою у протистоянні із сильними прямими конкурентами.

         

        Методи аналізу цін конкурентів та його завдання

        Ставитися зневажливо до маркетингового аналізу цін конкурентів можуть дозволити собі лише монополісти у своїй галузі та «ліниві» компанії без амбіцій.

        Завдання, що допомагає вирішити конкурентний ціновий аналіз:

        1. розробка плану продажів як на довгостроковий, так і на поточний період;
        2. визначення перспективності та розвитку бізнесу у поточній ситуації на ринку;
        3. формування цін та вибір стратегії ціноутворення;
        4. визначення власних переваг та недоліків порівняно з іншими компаніями у ніші;
        5. створення маркетингової стратегії просування товарів.

        Як проводити аналіз цін конкурентів? Для цього слід використовувати спеціально розроблені методики, алгоритми та механізми.

        Аналіз цін конкурентів найчастіше проводять, використовуючи метод Майкла Портера, метод Комлето та принцип табличного порівняльного аналізу в інтернет-магазині.

        Обробка даних проводиться згідно з певними критеріями залежно від поставлених завдань.

        Оскільки не існує єдиного універсального інструменту, здатного вирішити всі завдання відразу, то залежно від пріоритетів компанії віддається перевага найбільш вдалим методам. Розберемо найчастіше використовувані.

        Дізнатись, як працює послуга
        "Моніторинг цін інтернет-магазинів" від PriceControl






          demo

          Аналіз ціни конкурентів за методом Портера

          Метою методики Портера є грамотне формування конкурентних переваг. Метод Майкла Портера дозволяє провести аналіз цін конкурентів на основі 5 факторів, що мають прямий вплив на продажі.

          1. загроза виходу на ринок товару-субститута;
          2. залежність розвитку галузі від рівня конкуренції;
          3. небезпека появи на ринку нових гравців;
          4. збільшення вимог клієнтів;
          5. підвищення цін на закупівлю.

          советПровівши аналіз по всіх пунктах, можна визначити напрямки, з боку яких варто очікувати найбільшої загрози. Це дозволить заздалегідь розробити УТП (унікальна торгова пропозиція) та конкретний план дій.

          Проводьте конкурентний аналіз за методом Портера не рідше ніж 1 раз на 3 роки.

          Алгоритм для аналізу конкурентів за методом Майкла Портера

          КРОК 1. Визначення рівня небезпеки появи нових аналогів продукції.

          Необхідно розуміти з якою ймовірністю ваші клієнти можуть віддати перевагу товару-заміннику. Для цього необхідно досліджувати співвідношення ціна-якість товарів-конкурентів.

          Головні цілі цього етапу:

          – Підвищення купівельної лояльності.

          – Розробка конкурентних переваг власних продуктів.

          КРОК 2. Дослідження рівня конкуренції у галузі.

          Визначте наявність жорсткої конкуренції у сфері, кількість сильних суперників, їхню частку та загальні темпи зростання ринку. (Дані в таблиці наводяться як приклад)

          ПоказникРік 1Рік 2Рік 3Рік 4Рік 5
          кількість гравців557912
          темпи зростання на ринку, (у %)2024212623
          кількість товарних груп12333
          кількість товарів717284168
          по товарній групі 179121531
          по товарній групі 2 681424
          по товарній групі 3 281220
          кількість товарів на 1 гравця13456
          кількість товарних груп у 1 гравця22223

          Щоб зрозуміти тренди і зробити правильний прогноз, збирайте дані щонайменше 2 роки, в ідеалі використовуйте інформацію за 3-5 років.

          КРОК 3. Визначте ймовірність появи на ринку нових гравців із «вашим» товаром.

          Оцініть:

          1. яка щільність у ніші, чи можлива диференціація;
          2. терміни окупності (що менше стартовий капітал, то вище шанс появи нових конкурентів);
          3. рівень унікальності товарів (чим вище, тим меньш імовірність купити це у іншого продавця);
          4. чи є шанс оптимізації та економії витрат;
          5. які використовуються канали для реклами та просування (що вище вартість, тим менше шансів у нових гравців);
          6. існування обмежень на законодавчому рівні (необхідність ліцензії, ліміти, державний контроль цін).

          КРОК 4. Щоб оцінити підвищення рівня купівельних вимог, необхідно подивитися рівномірність розподілу продажів по основних ділянках. Якщо основна частина продажів зосереджена в 1 сегменті, йому доведеться відповідати.

          КРОК 5. Підвищення цін на закупівлю можна спрогнозувати, скориставшись таблицею

          Параметр оцінки КоментаріОцінка параметра
          Кількість постачальниківЧим менше постачальників, тим вище ймовірність необґрунтованого підвищення ціннезначна кількість постачальників або монополіяширокий вибір постачальників
           1
          Обмеженість ресурсів постачальникаЧим вище обмеженість обсягів ресурсів, тим вище ймовірність зростання цінобмеженість в обсягахнеобмеженість в обсягах
           1
          Витрати перемиканняЧим вище витрати перемикання, тим вище загроза зростання цінвисокі витрати на перемикання інших постачальниківнизькі витрати на переключення інших постачальників
           1
          Пріоритетність напряму для постачальникаЧим нижча пріоритетність галузі для постачальника, тим менше уваги та зусиль він у неї вкладає, тим вищий ризик неякісної роботинизька пріоритетність галузі для постачальникависока пріоритетність галузі для постачальника
           1
          Підсумковий бал 4

          порадаПерш ніж приступати до аналізу цін конкурентів, необхідно чітко знати свого покупця, переваги, недоліки, можливості та загрози для компанії.

          Аналіз цін конкурентів таблиця

          Коли конкуренти позначені, саме час братися за аналітику. Одним із способів буде складання порівняльної таблиці за характеристиками продукту та компанії.

          Аналіз цін конкурентів таблиця — інструмент вивчення об’єктів шляхом виділення та розгляду їх окремих елементів, отриманих у результаті збору цін та подальшого зіставлення даних, поданих у вигляді таблиці.

          Характеристики ПРОДУКТУХарактеристики КОМПАНІЇ
          1ЦінаРегіон роботи
          2Асортиментний рядДосвід роботи у сфері
          3Способи оплатиПозиціонування компанії
          4Способи та термін доставкиВідгуки клієнтів
          5Гарантійний термінНаявність кейсів, нагород, досягнень, подяк
          6Терміни виконання робітКількість партнерів
          7Портфоліо та приклади робіт 
          8Акції, що проводяться 

          Пильну увагу приділіть сайтам та соціальним мережам, які використовуються для просування.

          Аналізуйте за пунктами:

          1. якість контенту та дизайну;
          2. чіткість унікальної торгової пропозиції (УТП);
          3. наявність інтерактивних елементів (калькулятор, зворотний зв’язок, онлайн-консультант);
          4. чи є рекламне розсилання, блог, чи оновлюються новини.

          Далі занесіть інформацію в таблицю, де ви побачите всі свої переваги. Для проведення результативного аналізу конкурентів:

          1. порівняйте 10 та більше опонентів;
          2. оцініть всі пункти за 5-бальною системою, де 5 – найкраща пропозиція, а 0 – відсутність параметра характеристики.

          порівняння конкурентів

          порадаВиявлені переваги можуть стати основою розробки УТП.

          Виведіть виявлені переваги до блоку тригерів компанії, на перший екран сайту, використовуйте у презентаціях та рекламних оголошеннях.

          Як зробити аналіз цін за програмою чек-листа Комплето

          Цей метод розроблено маркетинговою агенцією Комплето. Згідно цього методу будь-яке дослідження необхідно розпочати з визначення суперників та його можливостей

          Порівняйте частки прибутку, провівши моніторинг цін конкурентів, та внесіть дані до таблиці (Наводиться як приклад)

          КонкурентМінімальна ціна (грн.)Середня ціна (грн.)Максимальна ціна (грн.)
          Ваша компанія15 00020 00025 000
          «Фаворит»15 00022 50030 000
          «ДСК»10 00013 00016 000
          «Высота»20 00035 00050 000

          порадаЗ’ясуйте, чи знайомі потенційні клієнти з вашим інтернет-магазином.

          Щоб виявити справжніх лідерів ніші, покажіть цільовій аудиторії список інтернет-магазинів. Тих, кого впізнають насамперед — безперечні фаворити.

          1. Оцініть позиціонування конкурентів через їхні тексти, слогани, заголовки, яких ресурсах рекламуються.
          2. Перевірте позиції конкурентів у рейтингу інтернет-магазинів на думку клієнтів.
          3. Чи використовується для просування та реклами відеоконтент.

          На основі отриманих даних визначте оптимальну стратегію конкурентної боротьби:

          1. Пошук постачальників із нижчими закупівельними цінами.
          2. Розмежування товарних пропозицій та створення УТП.
          3. Активна робота з єдиною ЦА.

          порадаНе рідше 1-2 разів на тиждень проводьте моніторинг цін конкурентів. Слідкуйте за товарами-субститутами та акціями інших продавців на подібну групу товарів.

          Кінцевою метою конкурентного аналізу є збільшення обсягу продажу та підвищення прибутковості. Давайте розглянемо, що можна зробити, щоб залишити конкурентів позаду.

           

          Сравнительный анализ цен для повышения конверсии сайта

          Як аналізувати ціни конкурентів?

          Аналізувати ціни конкурентів слід за допомогою спеціальних методик, сервісів та маркетингових інструментів. Аналітичне дослідження цін конкурентів – системний процес, що включає в себе збір інформації про ціни, акції, знижки, подарунки та умови доставки в інтернет-магазинах, моніторинг цін на маркетплейсах, а також подальший аналіз і виявлення найбільш характерних рис стратегії ціноутворення конкурентів, для підвищення рівня власних продажів та обсягу прибутку.

          Щоб продавати більше та краще конкурентів, необхідно вивчити всі аспекти їхньої комерційної діяльності. Переймати позитивний досвід та уникати їхніх помилок. Грамотне проведення моніторингу та аналізу цін конкурентів допоможе збільшити продаж у вже існуючому інтернет-магазині, а також розробити стратегію для успішного запуску нового проекту.

          Одним із головних критеріїв оцінки збільшення продажів є підвищення конверсії. Це співвідношення кількості активних покупців до кількості відвідувачів магазину.

          Щоб підняти обсяг продажів, збільшити виручку та прибуток, а також залучити нових клієнтів, використовуйте такі прийоми для підвищення конверсії:

          – розробка ефективної стратегії ціноутворення та регулярна корекція цін;

          – збільшення тематичного трафіку;

          – швидке завантаження сторінок, привабливий інтерфейс і вигляд головної сторінки;

          – можливість замовляти без реєстрації;

          – наявність «гарячої лінії»;

          – можливість адаптації сайту під мобільні пристрої;

          – кросбраузерність;

          – можливість розширеного пошуку та наявність фільтрів;

          – інтуїтивно зрозуміла структура сайту;

          – наявність клієнтської програми лояльності;

          – якісне контентне наповнення сайту та карток товару;

          – проведення розпродажів, знижок та акцій.

          Згадані вище прийоми залучать та допоможуть утримати клієнтів. Пам’ятайте, що універсального рішення немає, ефективність залежить від специфіки магазину та його аудиторії.

          порадаЩоб збільшити продажі в інтернет-магазині, виведіть кнопку «замовити» на чільне місце, заведіть сторінку відгуків, приділяйте увагу покупцям, «супроводжуючи» на різних етапах, розміщуйте на ресурсі контент, що продає, з заголовками, що «чіпляють».

          Підвищення рівня конверсії не є окремим процесом, тому не дасть помітного приросту в обсягах продажів. Він має йти паралельно із роботою над системою ціноутворення. Саме в такому поєднанні досягаються бажані результати.

           

          Аналіз цін ринку для створення оптимального ціноутворення

          Для об’єктивного погляду на цінову тактику своїх товарів у ніші необхідний регулярний моніторинг цін конкурентів та їх аналіз. Це дасть розуміння ситуації, наприклад, чи допустиме підвищення цін? Чи основною перевагою магазину є вартість нижча, ніж у інших?

          Інформація про асортимент та ціни конкурентів є стартовою позицією для розробки власної системи ціноутворення. Це дає можливість ефективно протистояти конкурентній боротьбі, своєчасно реагуючи на дії опонентів та проводячи оперативну переоцінку власних товарів.

          Основними показниками для аналізу ринку та прийняття рішень є:

          1. динаміка цін конкурентів у різних групах товарів.
          2. зміни в обсягах продажу у вартісному вираженні: щодо попереднього року; щодо різних ділянок ринку та каналів дистрибуції.
          3. Витрати на рекламні послуги.
          4. Обсяг реалізації за зниженими цінами: % від загального обсягу продажу та % від товарів, реалізованих за повними цінами.
          5. Група покупців, яка отримує найбільший прибуток від знижених цін.
          6. Ставлення потенційних клієнтів до товарів, що реалізуються.
          7. Невдоволення ціною товару (ставлення кінцевих споживачів та співробітників).
          8. Зміна ставлення покупців до цін конкурентів.
          9. Динаміка втрати клієнтів щодо минулого періоду.

          По суті, моніторинг цін конкурентів та їх подальший аналіз мають превентивний характер для несподіваних ситуацій, що вимагають вживання екстрених заходів у питаннях ціноутворення.

          Беручи до уваги всі фактори, продавцям необхідно сформувати збалансовану пропозицію (рекомендовану роздрібну ціну) у межах між заниженою ціною, яка не принесе прибутку, та завищеною, яка відлякає покупців.

          Залежно від стратегії компанії, цінова політика може формуватися за двома сценаріями: орієнтуючись на купівельну спроможність або відштовхуючись від рівня очікуваного прибутку.

          Розглянемо докладніше обидва варіанти.

          Ціноутворення з урахуванням аналізу цін конкурентів. Методи

          Витратні методи 

          У цій групі методів розрахунок ціни продажу здійснюється так: собівартість + конкретна величина.

          «Витрати плюс». Дуже поширений метод, що використовується у всіх галузях. Вартість товару розраховується так

          вартість продажу = витрати + бажана сума прибутку.

          Витрати = витрати на закупівлю + доставка + зберігання + витрати на реалізацію

          Основна складність цього способу – визначитися з бажаною сумою прибутку. Точної формули її розрахунку немає, вона залежить від багатьох факторів. Багато компаній, щоб максимально швидко окупити початкові витрати, ставлять високу націнку, а по мірі нарощування обсягу продажів, вартість знижується.

          Мінімальні витрати. Така методика ціноутворення застосовується під час насичення ринку, щоб зберегти обсяг продажів на певному рівні або на вході нового товару.

          Ціна продажу = сума мінімальних витрат.

          Такий метод, незважаючи на низький прибуток, виправдовує себе, якщо є реальна перспектива масштабування обсягів продажу. Інакше цей підхід загрожує серйозними збитками.

          Цільове ціноутворення. Розрахунок ціни заснований на інтересах продавця, а ставлення споживачів не враховується. В його основі лежить розрахунок собівартості одиниці продукції порівняно з обсягам продажу, що забезпечує цільовий прибуток.

          При трансформації собівартості необхідне коригування ціни, яка б у цих умовах забезпечила очікуваний прибуток.

          Ціна продажу = А+В/С, де

          А – витрати на закупівлю одиниці продукції,

          В – цільовий прибуток,

          С – кількість одиниць продукції, яку планується продати.

          Використовуючи цю методику, важливо орієнтуватися на попит, рівень конкуренції та купівельну спроможність, інакше це може призвести до невиконання фінансового плану компанії.

          Формування ціни з орієнтацією на середньоринкові. Ціна реалізації знаходиться в певній зоні і продавці, використовуючи цей метод, відповідають традиціям ринку та цінам, що склалися.

          Прикладами такого методу є ціни на престижні товари: коштовності, чорна ікра, соболині шуби, автомобілі преміум класу. Істотне зниження цін на таку продукцію призведе до того, що товари стануть доступним ширвжитком і втратять свою привабливість в очах покупців.

          Однак якщо трохи знизити ціну, але залишитися в рамках середньої ринкової пропозиції, можна розраховувати на збільшення обсягу продажів. Також ціни у цій ніші формуються під впливом іміджу та престижу брендів.

          Маркетингові методи

          В основі маркетингових методів ціноутворення лежить орієнтація на купівельні потреби та можливості придбання товарів. Відправною точкою у розрахунках є вимоги ринку, а не собівартість. Використовується комбінований підхід розрахунку ціни.

          Прорив ринку. Новий товар починають реалізовувати за низькою ціною для створення масового ринку в максимально стислі терміни. Це дозволяє швидко забезпечити високий обсяг продажів. Таким чином, зроблені капіталовкладення повертаються за короткий часовий проміжок. Помилка в аналізі цін конкурентів та розрахунках може дорого коштувати компанії, тому потрібна гранична обережність.

          Метод вичавлювання. Ціна на товари встановлюється високою та орієнтована на забезпечених споживачів. Таку методику використовують монополісти чи компанії з низьким рівнем конкуренції у ніші.

          Початкова висока ціна формується з оцінки вкладень на закупівлю та просування товару, забезпечуючи їхнє відшкодування. Це дозволяє збільшити обсяг продажу та прискорити повернення раніше вкладених ресурсів. Після того, як рівень продажів досяг піка та завмер, магазин починає знижувати ціни, залучаючи нових покупців.

          При цьому треба уважно стежити за ринковою ситуацією. Поступово знижуючи ціну, фірми застосовують «видавлювання» всього купівельного попиту, який був закладений у товар.

          фактиВ У 2004 році компанія Motorola випускає свій легендарний флагманський телефон RAZR V3 із початковою вартістю близько 300 доларів. Незважаючи на далеко не самі топові на той момент характеристики, з перших днів спостерігався величезний купівельний інтерес.
          Його хотіли усі. Через 2 місяці, коли початковий ажіотаж спав, ціна гаджета знизилася на 50 доларів. У всіх точках продажу він знову був Sold out.

          Ще за кілька тижнів знову — 50 доларів до ціни та телефон скрізь розпродано.

          Через 8 місяців після старту продаж телефон у вільному доступі був у більшості магазинів, а його ціна становила близько 150 доларів.

          Будь-яка стратегія аналізу цін конкурентів або ціноутворення виглядає добре на папері, складності ж починаються при переході від теорії до практики. Тому особливо цінним є кейси, приклади з практики, поради професіоналів.

           

          Аналіз цін та послуг конкурентів: рекомендації практиків

          Приступаючи до аналізу цін конкурентів, необхідно докладно підготуватися. Чітко позначити цілі та інтернет-магазини для моніторингу, а також власні потреби та потреби цільової аудиторії.

          Оцінюємо рівень конкуренції у галузі

          Найзручніше і найшвидше провести аналіз цін конкурентів у таблиці. (див. вище)

          Формуємо профіль конкурента

          Карта конкурентів допоможе виділити основних «локомотивів» ніші, які задають тренди і є прикладом успішних стратегічних рішень.

          мониторинг конкурентов

          Використовуйте конкурентів з негативними темпами зростання як джерело для розвитку власного бізнесу.

          Аналізуємо портфель та “якорні” товари

          Зберіть інформацію про асортимент конкурентів й виділіть “якірні” позиції – товари, що забезпечують левову частку продажів і прибутку.

          методы анализа конкурентов

          Після цього приступаємо до аналізу хітів продажу. 5 – балів – це найвища оцінка якості, а 0 – його відсутність.

          Проводимо аналіз цін конкурентів

          Розсортуйте їх за ціновими секторами:

          • економ-ціна;
          • середня цінова категорія;
          • високий рівень цін;
          • преміальні ціни.

          Визначте середні та граничні значення цін конкурентів.

          КонкурентиНайдешевший товар, у.е.Найдорожчий товар, у.е.Середня ціна, у.е.
          Ваша компанія415950
          Конкурент А308055
          Конкурент В587265
          Конкурент С637167
          Конкурент D264033
          Конкурент E140148144

          Визначаємо позиції на ринку

          Тут йдеться не про позиціонування конкретного товару, а про імідж інтернет-магазину, що склався в сприйнятті покупців в цілому. Аналіз проведіть за такими критеріями:

          КритеріїСтаном на поточний моментБажана перспектива
          популярність магазину  
          дорогий або дешевий магазин  
          товари високої чи низької якості  
          тип магазину (звичайний чи спеціалізований)  

          Як додаткові фактори, проаналізуйте дані про головні обіцянки опонентів, рівень популярності вашої компанії та клієнтську лояльність.

          Порівняльна таблиця допоможе позначити нинішні положення та позначити вектор руху для досягнення бажаних позицій.

          Аналізуємо канали просування та реклами

          Щоб сформувати ефективну конкурентну медіа стратегію необхідно зібрати максимально докладну інформацію про витрати на рекламу та просування, інтенсивність підтримки та охоплення аудиторії.

          Проаналізуйте пряме просування за такими параметрами:

          – бюджет,

          – регіональне ТБ (бюджет, SOV),

          – пряме ТБ (бюджет, SOV),

          – інтернет (тип присутності, охоплення, бюджет),

          – зовнішня реклама (тип присутності, охоплення, бюджет),

          – преса (бюджет, SOV),

          – професійні заходи (виставки, семінари, з’їзди) (тип присутності, охоплення, бюджет),

          – регіони просування.

          Аналізуємо конкурентоспроможність пропозицій для клієнтів:

          – приклад акції,

          – періодичність акцій,

          – бонусна програма,

          – програма лояльності,

          – % min та max знижки.

          порадаЗбирайте приклади листівок, макетів та білбордів інших магазинів. Це дозволить вивчити ключові клейма конкурентів, стратегію із залучення аудиторії та не використовувати їх у власній рекламі.

          Складаємо портрет ключового споживача у конкурентів

          портрет ключового споживача
          Цільова аудиторія виявляється за такими параметрами:

          1. вік;
          2. стать;
          3. сімейний стан;
          4. рівень доходів;
          5. сфера діяльності;
          6. основні критерії вибору продукції;
          7. психографічні характеристики: активність, життєві погляди, цінності та пріоритети).

          порадаЗа обмеженого бюджету такі дослідження можна провести через опитування в соцмережах та вивчивши реєстраційні дані ваших зареєстрованих у магазині клієнтів.

           Оцінюємо технологічні можливості

          Під час створення конкурентних стратегій значну роль грає рівень технологічності суперників. Необхідно розуміти їхній доступ до ресурсів, фінансові запаси, рівень професіоналізму кадрів та можливості для досягнення зниження витрат.

          Аналітику проводимо за такими пунктами:

          – рівень професіоналізму кадрів;

          – рівень технічної оснащеності;

          – імовірність додаткових вкладень;

          – доступ до обмежених ресурсів.

          Розуміння того, що може зробити конкурент і які ресурси він має, зменшить кількість його привілеїв на ринку.

          Позбавте опонентів елемента раптовості. Регулярно проводячи моніторинг цін і повний аналіз діяльності конкурентів можна заздалегідь спрогнозувати їх дії та підготувати план заходів у відповідь.

           

          Аналіз рівня цін, як засіб конкурентної боротьби. Висновки

          Коли на рахунку кожен покупець, то конкурентна боротьба схожа на військові дії. Тому, для утримання клієнтського інтересу та лояльності, інтернет-магазини розробляють різноманітні рекламні акції, УТП та старанно працюють над ціноутворенням.

          Ці стратегії не просто креативні ідеї, а підготовлені кампанії, в основі яких лежить ретельно проведений моніторинг цін конкурентів та їх аналіз. Як якість будівлі обумовлюється ґрунтовністю фундаменту, так і аналіз цін конкурентів залежить від моніторингу, який є базисом для всіх подальших дій.

          лупаНаша компанія пропонує вже зараз оцінити якість наших послуг парсингу та моніторингу цін конкурентів, а також професіоналізм співробітників. Не відмовляйтеся від можливості безкоштовно протестувати Сервіс моніторингу цін Price Control та починайте працювати з його допомогою вже зараз.

          Хочете дізнатися більше?
          Зв'яжіться з нами!






            demo
            Елена Ковалева
            Автор статті: СЕО-фахівець компанії Price Control. Вища освіта. Вивчала Executive MBA у kmbs. Досвід роботи у сфері e-commerce – понад 7 років.

            How useful was this post?

            Click on a star to rate it!

            Average rating 4.6 / 5. Vote count: 10

            No votes so far! Be the first to rate this post.

            Поделиться в социальных сетях

            leave a comment

            ми в соціальних мережах