Демпінг це штучне зниження ціни товари чи послуги з метою збільшення продажів на конкретному ринку. Демпінгові ціни зазвичай нижчі від середньоринкових, а найчастіше можуть бути нижчими за собівартість товару чи послуги. Демпінг одна із методів конкурентної боротьби і частина визнається методом недобросовісної конкуренції.
Що таке демпінг цін, чому починають демпінгувати рітейлери в інтернеті і як з цим боротися читайте у нашій статті.
Содержание
- 1 Боротьба з Демпінгом цін в Інтернеті від "А" до "Я"
Демпінг цін, на сьогоднішній день є невід'ємною частиною життя сучасної людини, хочемо ми того чи ні. Покупців радують нижчі ціни, адже навіщо платити більше? Що стосується безпосередньо магазинів і товаровиробників, то тут ситуація далеко не однозначна. Когось недотримання рекомендованої роздрібної ціни виводить на позиції лідера на ринку, а хтось, не витримавши конкуренції, змушений закрити свою справу. Давайте докладно розберемося, що таке демпінг, чому він виник, які мети переслідують демпінгери, як ефективно боротися з несумлінними конкурентами, які можуть бути наслідки.
Демпінг. Походження та розвиток поняття
Термін демпінг утворився в епоху "Великої економічної депресії" на початку 30-х років 20 століття. Спочатку ним називали розпродаж товарів-неліквідів, проте пізніше його значення дещо змінилося.
Зараз поняття демпінг нерозривно взаємопов'язане також із зовнішньо-економічною торгівлею. У цьому контексті він означає експортування продукції за цінами нижчими, ніж вона коштує на внутрішньому ринку товаровиробника.
Що означає "демпінгувати", знає кожен підприємець - це продаж товарів за свідомо заниженою ціною. Використовується як один з методів конкурентної боротьби та спосіб залучення розширеної клієнтської аудиторії.
Якщо звернутися до антидемпінгового регламенту Євросоюзу, то ціна на товар є демпінговою за умови, що експортна вартість продукції нижча за порівняльний аналог на внутрішньому ринку держави-експортера. Таким чином, компанія імпортує товари за нижчими цінами, ніж продає на внутрішньому ринку, при цьому не зазнає відчутних фінансових втрат. Тому,
Демпінг – широке поняття, що означає збут продукції за ціною на рівні собівартості, чи набагато нижчою за середньоринкові.
Демпінг ринку чи просто низькі ціни?
Цей приклад показує, що низька ціна не є демпінгом. Ford зміг знизити ціну на свої автомобілі за рахунок зменшення витрат на виробництво.
Про демпінг цін можна говорити, за наявності 2 обов'язкових умов:
- Низька ціна товару не є наслідком зниження виробничих витрат.
- Цілеспрямоване зниження цін відбувається виключно для залучення покупців та суперництва з конкурентами.
Якщо відсутня будь-яка з цих умов, зниження цін не є демпінгом.
Одним словом, планове зниження цін є наслідком обдуманих фінансових та маркетингових заходів, чим відрізняється від демпінгу.
Зниження цін виправдане у випадках:
- зменшення виробничих витрат;
- скорочення операційних витрат;
- зміни позиціонування товару;
- акцій та розпродажів.
Лише у таких випадках низькі ціни не є демпінгом.
Демпінг ціни – це навіщо?
Компанії, які вибрали демпінг цін як бізнес-стратегію, мають такі основні цілі:
- нейтралізація конкурентів;
- завоювання нового ринку;
- реалізація неліквідних запасів товару;
- розширення клієнтської бази;
- антикризовий захід.
1. Нейтралізація конкурентів. Щоб охопити суттєвий сегмент ринку необхідно зробити лише кілька простих дій. Спочатку різко знизити власні ціни, що призведе до відтоку покупців у конкурентів. Після цього чекати, коли основна частина суперників розориться. Потім повернути ціни на рівень беззбитковості та можна впливати на ціноутворення на ринку.
2. Завоювання нового ринку. Низькі ціни – єдиний швидкий та дієвий метод привернення уваги покупців до своїх пропозицій. Він рівноцінно працює як для компаній, що тільки розпочали свою діяльність, так і для вже давно працюючих, але бажаючих зайняти нові сегменти на ринку.
3. Реалізація неліквідних запасів товару. Найчастіше це короткострокові (разові) акції, що проводяться для швидкої реалізації товарів з обмеженим терміном придатності, сезонних залишків або застарілих моделей. І тут отримання прибутку неможливе. Пріоритетним завданням є повернення грошей, витрачених на закупівлю для замовлення нового актуального товару.
4. Розширення клієнтської бази. Переважна більшість товарів народного споживання реалізується через мережеві магазини. Саме прагнучи великих обсягів продажів, виробники готові трохи «посунутися» в ціні, щоб реалізувати найбільшу кількість продукції. Така «гра за правилами клієнта» за гідної якості товарів допомагає завоювати лояльність та довіру покупців. Якщо ж якість продукції буде погіршуватися, кількість шанувальників піде на спад. І тут ситуацію не врятує навіть дуже низький чек.
5. Як антикризовий захід. У скрутні часи зниження цін може допомогти компанії пережити кризу, не «випасти з ринку». Після стабілізації ситуації ціни, швидше за все, повернуть на початковий рівень.
Одним із найуспішніших прикладів використання демпінгу цін як способу виживання в кризу є компанія Pepsi. Коли в 30-ті роки 20 століття злетіли ціни на цукор, компанія продавала свій напій по 5 центів за баночку 340 мл. Основні конкуренти компанія Coca-Сola також продавали свою продукцію по 5 центів, але за обсяг в 170 мл. Таким чином, компанія Pepsi, крім того, що уникла банкрутства, так ще й змогла потіснити на ринку основних суперників.
Види демпінгу
Види демпінгу залежать від області та мети їх застосування. Також вони можуть перетинатись. Наприклад, ціновий демпінг може бути спорадичним (табл.1).
Спорадичний.
Компанії знижують ціни на надлишкові непродані запаси, щоб зберегти конкурентні позиції. Вони можуть або демпінгувати, реалізуючи неліквідні запаси, або експортувати їх на зовнішній ринок, де ця продукція не виробляється.
Навмисний.
На відміну від спорадичного демпінгу, який відбувається іноді, навмисний або, як його ще називають, піратський демпінг, має постійний характер. Він передбачає продаж товарів на зовнішньому ринку за ціною, нижчою, ніж на внутрішньому ринку. Піратський демпінг використовують для отримання доступу на зовнішній ринок та усунення конкуренції. Це створює монополію на ринку.
Постійний.
Коли країна постійно продає товари на зовнішньому ринку за нижчими цінами, ніж місцеві ціни, це називається постійним демпінгом.
Зворотний.
Зворотний демпінг відбувається, коли попит товару на зовнішньому ринку менш еластичний. Це означає, що зміна цін впливає на попит. Таким чином, компанія може призначати вищу ціну на зовнішньому ринку та нижчу ціну на місцевому ринку.
Взаємний.
Найрідкісніший прояв демпінгу. Йому властивий продаж монополістами один одному товарів за зниженими цінами. Це може стати як корисною співпрацею, так і конкурентною боротьбою, якщо йдеться про товари-аналоги.
Демпінг у тендерах
Для отримання найвигідніших контрактів багато компаній готові йти на солідні поступки. Іноді зменшення цін буває неймовірним. Контракти завжди дістаються тому, хто зробить найвигіднішу (дешеву) пропозицію. У результаті такі знижки можуть негативно позначитися на якості. Тому на законодавчому рівні питання про навмисне заниження цін суворо контролюється, а порушникам загрожують солідні штрафи та зіпсована репутація.
Демпінг в інтернеті
Класичні види демпінгу з появою інтернет-торгівлі набули нових форм. У процесі нашої діяльності в галузі контролю цін в інтернеті ми відзначили особливості демпінгу, властиві виключно e-commerce.
«Принциповий» демпінг - це...
Інтернет-магазин має інформацію про ціни, рекомендовані виробником або імпортером, але навмисно продає товари дешево. У такій ситуації починати боротьбу з демпінгом потрібно з того, що розпочати переговори з особою, яка приймає рішення в інтернет-магазині та висловити свої вимоги.
Що таке демпінг «Архівний»?
Цей вид демпінгу викликаний застарілими цінами на товар, який давно значиться в асортименті, але так і не дочекався покупців. У подібних випадках часто досить відправити прайс з актуальними цінами співробітникам магазину, відповідальним за ціноутворення. Надалі, щоб уникнути подібних ексцесів, необхідно регулярно надсилати оновлений прайс-лист і за допомогою моніторингу цін контролювати ситуацію.
«Перемикач» демпінг цін, що це та його прояви
У такій ситуації ваш товар за демпінговими цінами є лише джерелом трафіку на сайт. Реклама розміщується на форумах, прайс-агрегаторах, сторінках власного магазину, щоби привернути увагу, але продавати зовсім інші товари чи послуги. У цій ситуації переговори не допоможуть, потрібні рішучі дії щодо видалення товару з асортименту магазину для захисту вашого бренду.
«Помилковий» демпінг - це, простими словами, ...
... коли інтернет-магазин перестав працювати, але у нього оплачено хостинг: сайт "висить" в інтернеті і навіть показується у видачі Google. Ціни на сайті давно неактуальні, і, відповідно, нижчі за РРЦ. Звернення до власника магазину з проханням прибрати товар або відкоригувати ціни зазвичай не приносить результату. Власник сайту відповідає, що доступу до адміністративної панелі він і він давно нічого не продає.
Така сама ситуація часто буває із продавцями на маркетплейсах. Встановити ціни згідно з РРЦ на товар, якого немає, вони не можуть технічно.
Перевірити, наскільки слова продавців відповідають дійсності, легко. Достатньо замовити товар, що цікавить, на їхньому сайті.
Якщо товару дійсно немає або не прийшло підтвердження замовлення, можна сміливо відносити цей магазин до "хибних" демпінгерів. На ціноутворення над ринком він впливає.
В цьому випадку можна просто дочекатися, поки закінчиться дія оплаченого хостингу, і інтернет-магазин просто зникне. Але ми рекомендуємо періодично перевіряти його. А раптом знову почне працювати?
Інтернет-торгівля у демпінгу
В результаті пандемії, що спричинила економічні зміни, зростання ринку e-commerce посилилося у багато разів. Обмеження, що з'явилися, змусили багато компаній розвивати свої бренди на єдино можливому ринку - в мережі. Змінилася й поведінка споживачів. В умовах масочного режиму та локдаунів все більше і більше покупців стали робити покупки в інтернет-магазинах.
За оцінками експертів, обсяг продажів в інтернеті до 2023 року становитиме 6,5 трлн. доларів, хоча у 2019 році це було 3,5 трлн.
Зміна поведінкової моделі споживача та підвищення попиту на покупки «не виходячи з дому» створили ідеальні умови для появи нових торгових майданчиків в інтернеті, відповідно посилення конкуренції. Найпростішим способом боротьби з конкурентом багато компаній вважають зниження ціни – демпінг.
Реальні приклади демпінгу в інтернет-торгівлі:
- Новачок. Компанії, що вперше виходять на ринок, нерідко використовують демпінгові ціни для стрімкого просування та завоювання аудиторії. Вдатися до стратегії різкого заниження чека можуть далеко не все. Зазвичай, це компанії, які продають товари, що користуються високим попитом, або ті, у кого цей бізнес не є основним і є подушка безпеки.
- Великі обсяги продажу. Постійно демпінгувати можуть дозволити собі лише ключові, найбільші гравці ринку. За рахунок широкого асортименту, величезних оборотів такі магазини все одно залишаються у виграші, незважаючи на занижені ціни на якісь товари. Така тактика найчастіше застосовується, щоб нейтралізувати дрібних конкурентів, отримавши монопольне становище над ринком.
- Новий товар. У більшості випадків клієнти до новинок ставляться насторожено, віддаючи перевагу вже перевіреному. Тому щоб зменшити витрати на просування нового товару чи бренду, продавці знижують ціни.
- Контрабанда та контрафакт. Товар, який незаконно ввезли до країни, часто продається під гарною назвою «конфіскат» та за дуже привабливими цінами. Основними ж точками збуту є різні інтернет-майданчики та дошки безкоштовних оголошень в інтернеті. Звичайно, дана продукція не має нічого спільного з товаром, який справді був конфіскований митницею. ФактиЗа результатами досліджень Euromonitor International збільшення виробництва контрафакту завдає щороку збитків світовій економіці від 2 трильйонів доларів. Це 3% світового ВВП. Причиною підвищеного попиту такого товару став активний розвиток ринку онлайн торгівлі. Такі гіганти ринку, як Amazon і Alibaba, стали протидіяти поширенню контрафактного товару на своїх майданчиках. Зокрема, Amazon виплачує споживачам компенсацію за придбання контрафактного чи нелегального товару у продавців маркетплейсу, а Alibaba відстежує таку продукцію за допомогою штучного інтелекту.
Щоб відрізнити контрабандний товар від офіційно завезеної продукції, потрібно знати кілька нюансів. Вся супровідна документація (інструкції, гарантійні талони) повинні бути перекладені мовою вашої країни, також додаватися сертифікати та інформація про офіційного імпортера та сервісні центри на території вашої держави.
Товар-перемикач. Це найулюбленіший прийом, що використовується для лідогенерації. Інтернет-магазини приваблюють покупців низькою ціною продукції популярного бренду, з яким навіть не працюють. Коли клієнт робить замовлення, то виявляється, що товару вже немає, і відразу ж пропонують альтернативний варіант від іншої торгової марки.
Підвищення продажів увечері, вночі, у святкові чи вихідні дні. Дослідження ринку показують, що найчастіше демпінгові ціни встановлюють, коли їх ніхто не може проконтролювати. Тому на ранок робочого дня всі ціни повертаються до свого первісного значення. Звідси виходить, що в одних магазинах продажі стоять, а інші активно торгують. Тримати ситуацію під контролем та фіксувати порушення у будь-який час можливо лише за допомогою постійного автоматичного моніторингу цін конкурентів.
Надія на бонуси від постачальника. Нерідко як заохочення при великих замовленнях дилери або виробники встановлюють знижки або пропонують бонуси:
- додаткова знижка;
- спеціальна ціна або система бонусів під час виконання місячного, квартального, річного обороту;
- безкоштовна доставка при замовленні на певну суму;
- надання разової знижки під час закупівлі великої партії певного товару;
- можливість придбати товар на розпродажах.
Ці та ще безліч інших вигідних бонусів, які стимулюють продавців купувати, щоб забити свої склади «вигідними» товарами. Проте, ажіотаж минає і попит починає падати, а склади сповнені. Ритейлеру нічого не залишається, як реалізовувати гори лежачого товару за мінімальною ціною.
Існують непрямі причини демпінгу, які можуть залежати від продавців. Одна з таких причин –
виробники не розуміють специфіки роботи на ринку електронної комерції.
Запізнене оновлення прайс-листів – це не завжди вина безпосередньо інтернет-магазину. Компанії можуть надіслати оновлені прайс-листи відразу всім клієнтам. Однак не варто забувати про те, що щодня продавці з широким асортиментом, які співпрацюють не з одним десятком постачальників, отримують сотні листів з оновленими цінами. Якщо в компанії не налаштована система автоматичної переоцінки, то менеджери вручну фізично не встигають все оновити. Тому причина демпінгу виявляється не в непорядності продавців, а полягає в технічних та організаційних труднощах:
- оновлений прайс-лист надано у форматі, який важко завантажити на сайт;
- прив'язка цін до валюти, але курс у постачальника та продавця не збігаються;
- інформування інтернет-продавця про зміну цін на товари приходить із запізненням.
Тому хоча б частково, але боротися з демпінгом можна за допомогою високого рівня організації та автоматичного оновлення прайс-листів.
Як боротися з демпінгом цін
На сучасному динамічному ринку e-commerce демпінг давно став незмінним явищем. У висококонкурентному середовищі лише зниження цін допомагає багатьом компаніям залишатися на плаву. У цій ситуації не може йтися про отримання прибутку та розвиток бізнесу, це просто спосіб виживання. Якщо ви все ж наважитеся вступити в бій з конкурентами, то повинні бути готові до певних втрат. У «цінових війнах» усі учасники зазнають збитків. Необхідно розуміти, як довго компанія може працювати в мінус, чи є можливість оптимізувати витрати та ресурси і що переможцем можете стати не ви. Тому, перш ніж розпочинати боротьбу з конкурентами за допомогою демпінгу, варто 10 разів подумати і все добре зважити. Як боротися з демпінгом? (Дізнатися більше)
Якщо виконувати правила нижче, цінового демпінгу можна уникнути:
- Вивчіть стратегію конкурентів для передбачення їхньої цінової політики в довгостроковій перспективі.
- Не знижуйте ціни, навіть якщо конкурент опустив ціни на аналогічний товар.
- Акцентуйте увагу клієнтів на цінність, а не низьку ціну.
- Сегментуйте товар за різними ціновими категоріями: від найдешевшого до преміум-класу. Значний ціновий інтервал допоможе уникнути демпінгу.
- Інформуйте клієнтів про зміну цін та причини такого наміру завчасно. Різке зниження цін може бути неправильно розцінено конкурентами. У відповідь на ваші дії вони також можуть опустити ціни, що спричинить цінову війну.
- Публічно висловлюйтеся про шкоду демпінгу ринку і привчайте до цього клієнтів.
- Підтримувати бездоганну репутацію.
- Проводьте сезонні акції та знижки.
- Залучити лояльних покупців, які готові залишатися з вами, незважаючи на зміну цін.
- Вивчення стратегії конкурентів та пошук їх слабких місць. Регулярний аналіз цін конкурентів дозволить виявити їхні недоліки та звернути у свої переваги. Низькі ціни в немережевих магазинах, часто, можливі за рахунок економії якості клієнтського та сервісного обслуговування, доставці та недостатньому штаті персоналу. Акцентуйте увагу клієнтів, що купуючи у вас трохи дорожче, вони все одно залишаться у плюсі. Їх вигодою стане, скажімо, безкоштовна доставка або додатковий період безкоштовного сервісного обслуговування.
2. Підтримка ціни на колишньому рівні, попри зниження конкурентом вартості аналогічного товару. Замість зниження ціни зробіть пакетні пропозиції. Подібний підхід ускладнить зіставлення цін у різних магазинах, і ви зможете переконати клієнтів, що покупка цілого «пакету» товарів чи послуг виявиться дуже вигідною.
3. Акцент на цінність, а чи не ціну. Ви можете навіть підняти ціну, якщо зробите це обґрунтовано, покращивши якість продукції чи послуг. Подібне рішення необхідно приймати виважено та обдумано, оскільки великий шанс втратити покупців. Якщо ж ви зробите це, такі дії стануть кроком на новий щабель розвитку компанії.
4. Сегментація товару. Розширюйте асортимент бюджетними аналогами. Цей прийом може стати тимчасовим та спрацювати у період активної антидемпінгової кампанії. Дайте клієнтам вибір між низькою ціною та високою якістю продукції. Далі все залежить від майстерності та професіоналізму ваших співробітників, чи зможуть вони схилити покупця на бік якісного, а не дешевого продукту.
5. Розвінчання низьких цін у ЗМІ. Більшість клієнтів навіть не замислюються про те, що таке демпінг, яку шкоду він завдає економіці і як згодом це позначається на кінцевих споживачах. Тому, як зацікавлена сторона, за допомогою доступних ресурсів (сайтів, блогів, соціальних мереж) можете донести цю інформацію до покупців. Акцентуйте увагу на тому, що якісна оригінальна продукція не може коштувати на 30-50% дешевше. Якщо ціна дуже низька, то зі 100% ймовірністю товар - підробка. Мало хто захоче ризикнути та витратити гроші на річ сумнівної якості.
6. Формування лояльних відносин клієнтів.Однією з головних завдань за будь-якої ситуації на ринку є завоювання довіри клієнтів і підтримка досягнутого рівня лояльності. Розробіть систему бонусів та знижок для покупців, проводьте цікаві акції, наповнюйте свій сайт та групи в соціальних мережах не тільки інформацією про товар, а й іншим корисним та цікавим тематичним контентом.
7. Проведення акцій. Щоб залучити нових та перервати відтік постійних клієнтів, проведіть акцію: на короткий період опустіть ціну до рівня конкурентів. Якщо якість вашого товару на хорошому рівні, то покупець до вас повернеться.
8. Очікування. Якщо собівартість товарів у вас та конкурентів однакова, то великий шанс того, що демпінгер рано чи пізно збанкрутує. Позиція очікування в цьому випадку проста, але небезпечна стратегія антидемпінгової боротьби. Щоб дочекатися відходу конкурента з ринку, у вас має бути солідний запас ресурсів, тому що це справа не одного дня.
9. Останній та радикальний метод уникнути демпінгу – закрити бізнес. Цю міру багато хто розцінить, як слабкість і програш, однак, не все так однозначно. Закривши бізнес, який не витримав конкурентної боротьби, ви маєте всі шанси розпочати нову успішну справу. Вчасно позбавившись нерентабельної компанії, можна вкласти кошти в якийсь цікавий перспективний напрямок бізнесу і вже в ньому розвиватися.
Демпінг знижує загальну прибутковість галузі та якість товару та сервісного обслуговування, повернути колишню вартість потім дуже складно.
Як боротися з демпінгом цін – важливе питання для багатьох компаній, що працюють у сфері інтернет-торгівлі. Вирішення цього завдання включає системний моніторинг цін та активні антидемпінгові заходи, які спрямовані на стабілізацію цінової політики в сегменті e-commerce та підтримці порядку на ринку.
Протистояти демпінгу конкурентів можна неціновими методами: звернутися зі скаргою на конкурента до контролюючих органів, розширити асортимент та удосконалити стратегії просування, покращити характеристики товару.
Демпінг як метод конкурентної боротьби у мережевих магазинах
Суперничати з торговими мережами та магазинами-гігантами малому та середньому бізнесу вкрай складно. В активі мережевиків великий товарообіг, найширший асортимент, низька відсоткова ставка за кредитами, повністю автоматизовані бізнес-процеси та цілий штат співробітників. Вони можуть дозволити собі без шкоди для бізнесу проводити різні акції, знижки та розпродажі. Всі ці ресурси недоступні для маленьких магазинів.
Мережеві магазини не зазнають втрат при демпінгу цін. Опускаючи ціни на одні товари, вони піднімають ціни на інші, тим самим компенсують недоотриманий прибуток. Малий та середній бізнес такого собі дозволити не може, адже це прямий шлях до руйнування. Найвірніший спосіб успішно вести справи в таких ринкових умовах - навіть не намагатися змагатися з мережами, а йти іншим шляхом. Що ж для цього треба робити?
- Мінімізувати або звести нанівець асортиментні перетини. Продаючи аналогічний товар від інших торгових марок, ви уникнете постійного порівняння цін і питань, чому у вас вони вищі.
- Сімейний магазин. Створіть такий імідж за рахунок індивідуального підходу до кожного клієнта, ставтеся до них по-дружньому. Дуже багато покупців готові переплачувати за уважність та доброзичливу атмосферу.
- Головний козир вашого бізнесу – гнучкість. Процес введення нових товарних позицій (брендів) в асортименти торгової мережі дуже тривалий. Переговори між магазином та постачальником можуть тривати місяцями, і немає гарантії, що вони будуть успішними. Тому щойно на ринку з'являються нові товари – відразу ж починайте працювати з ними. Покупцям подобається, коли асортименти магазину постійно поповнює новинками, яких вони ще ніде не бачили.
Демпінг у продажах на маркетплейсах
Під час пандемії та обмежувальних заходів єдиним шансом не втратити бізнес для багатьох підприємців стали маркетплейси. Вони змогли адаптуватися під нові умови найшвидше. У цей час маркетплейси не тільки утрималися на плаву, а й показали збільшення попиту в рази. Тому підприємці замість збільшення інвестицій у власні торгові майданчики стали співпрацювати з маркетплейсами. Незважаючи на масу недоліків такої співпраці, можливість необмежено масштабуватись переважувала всі мінуси.
Головна проблема маркетплейсів – демпінг. Стратегія низьких цін є основою роботи всіх маркетплейсів.
Одним із критеріїв покупки середньостатистичного споживача є низька ціна. Якщо смартфон можна купити дешевше, хоча б на 10-20%, покупець може не звернути уваги на незручності, пов'язані з доставкою або відсутністю гарантійного обслуговування.
Маркетплейси готові співпрацювати з продавцями, які встановлюють на свій товар низькі ціни. Картки їхніх товарів можуть бути у пріоритеті в показах, та й замовлень вони отримують більше за інших.
Нерідко продавцям, які демпінгують, маркетплейс надає індивідуальні умови співпраці. Тим, хто відмовляється дотримуватись правил і демпінгувати, маркетплейс піднімає комісію або видаляє товар.
Демпінг - це спірний механізм, який на короткий період може призвести до збільшення попиту і підвищення обсягу продажів. Але, використовуючи цей механізм, необхідно прорахувати всі ризики, тому що його мінуси швидко перекреслять позитивний ефект.
Як боротися з демпінгом конкурентів на маркетплейсі
Перед виходом на маркетплейс власникам інтернет-магазинів слід продумати свою цінову політику. Якщо відразу встановити ціни нижче, ніж у конкурентів, можна отримати зворотну реакцію. Конкуренти збиватимуть ціни і залишаться у виграші, оскільки вже більш авторитетні та упізнавані. Необхідно зробити аналіз ситуації на тому майданчику, з яким плануєте співпрацювати перед тим, як вступати в цінову війну. Боротьба може бути нерівною. Якщо без штучного зниження цін зайти на маркетплейс не вдасться, шукайте варіанти, які зможуть зменшити фінансові втрати.
Декілька порад для боротьби з демпінгом:
- ретельно продумайте та врахуйте всі нюанси в умовах співпраці. В іншому випадку доведеться повернутися на власний майданчик.
У розрахунках слід врахувати:
- закупівельну ціну товару;
- комісію маркетплейсу;
- вартість доставки;
- податки;
- рекламні витрати.
Таким чином, можна зробити довгостроковий прогноз імовірного доходу від реалізації одиниці товару та за рахунок чого компенсувати збиток у разі необхідності зниження ціни.
- Вивчіть конкурентів. Якщо товар не є ексклюзивним і його можна купити у сотень таких продавців, варто вкластися в рекламу для підвищення рейтингу в пошуковій видачі.
- Співпрацюйте з кількома майданчиками. Модель роботи на маркетплейсах приблизно однакова, але кожна має свої особливості. Якщо на одному майданчику – стратегія максимально низької ціни, то на іншому – встановити ціни без демпінгу цілком можливо. Іноді перехід на інший маркетплейс може стати єдиним виходом продавця.
- Проводьте моніторинг цін. Аналізувати дії конкурентів необхідно регулярно, оскільки ціни можуть змінюватись щодня. Наприклад, конкуренти можуть встановити демпінгові ціни, за рахунок чого у них різко зростуть обсяги продажів.
Автоматизувати процес можна, звернувшись до спеціальних сервісів, які вирішують ці завдання. Наприклад, сервіс Price Control пропонує рішення як для моніторингу цін маркетплейсів, так самостійних інтернет-магазинів.
Демпінгові ціни - це бич для товаровиробників
Ціновий демпінг для товаровиробників настільки ж страшний, як демпінг конкурентів для продавців. Найбільш агресивну форму він набуває у сегменті e-commerce, де близько 20% магазинів щодня нехтують РРЦ, встановленими постачальниками. А у випадку з деякими видами товарів може становити і 60-80% (будматеріали, комп'ютерна та побутова техніка та електроніка).
У період кризи, пов'язаної з Covid-19, ринок інтернет-продажів отримав потужний поштовх і почав активно розвиватися. Невеликі стаціонарні торгові точки були змушені освоювати новий спосіб продажу через інтернет. Закріпитися та напрацювати клієнтів новачкам складно. Тому через недосвідченість вони намагалися залучити покупців демпінговими цінами. В результаті найбільші втрати зазнають саме товаровиробники та імпортери:
- Втрата купівельної довіри до товарів бренду.
Не для всіх покупців вирішальним чинником прийняття рішення виявляється найнижча ціна. У багатьох низька вартість викликає сумніви, що веде до зниження оборотів.
- Зниження інтересу до співробітництва у серйозних учасників ринку.
Оскільки демпінг на ринку веде до того, що отримати запланований прибуток неможливо, то великим продавцям співпраця з брендом стає малоперспективною.
- Падіння репутації бренду та його вихід з ринку.
Коли відсутній контроль цін, то в ніші рано чи пізно починається хаос. Багато європейських брендів не бачать перспектив для подальшої роботи на такому ринку й просто покидають його.
До чого призводить демпінг цін і недотримання РРЦ
Щоб мінімізувати проблеми, які викликав демпінг, необхідно діяти одразу після того, як його виявили. Завжди набагато простіше нейтралізувати демпінг на початковій стадії, ніж розгрібати наслідки, коли навіть порядні продавці зменшать ціни від безвиході.
У цій справі вашим найголовнішим та найнадійнішим помічником буде щоденний моніторинг цін в інтернет-магазинах.
Тому першим кроком у боротьбі за дотримання РРЦ буде пошук представленості бренду в інтернеті та виявлення всіх порушників, а потім уже низка заходів для стабілізації ринкових цін. Шукати того, хто почав першим абсолютно марне та безглузде заняття. Крайнього, швидше за все, ви так і не знайдете. Продавці дружно звинувачуватимуть один одного. Не важливо, хто спочатку занизив ціни, важливо знайти і знешкодити всіх, хто не гидує демпінгом.
Як позбутися демпінгу в e-commerce
Боротьба із злісними порушниками під силу кожному товаровиробнику. Необхідно лише діяти, як тільки хоч один продавець опустив ціни, а не пускати все на самоплив.
Для того щоб боротьба товаровиробника за дотримання РРЦ увінчалася успіхом, варто впровадити такий алгоритм дій:
щодня робити моніторинг у інтернет-магазинах.
Це дасть можливість відразу ж виявити компанії, що демпінгують, та почати діяти. Заведіть за правило щодня моніторити ринок та виявляти продавців, які нехтують вашими рекомендаціями щодо встановлення роздрібного рівня цін.
Регулярно розсилати e-mail із нагадуванням про необхідність дотримання РРЦ у випадках виявленого демпінгу.
Тільки офіційно письмово повідомляйте порушників. У листі не забудьте уточнити, які наслідки можуть спричинити за собою їх дії.
Не вірити на слово порушникам та повторно перевіряти їх.
Після того, як були виявлені порушення та надіслані листи з актуальною рекомендованою ціною, не зайвим буде перевірити, як продавці дотримуються цінової політики. Багато магазинів можуть на якийсь час підняти ціни, повідомити про усунення порушень постачальникам, а потім знову почати різко їх знижувати, вважаючи, що від них відстали і більше не перевірятимуть. Якщо магазин-порушник ніяк не реагує на ваш запит, дійте через дилера. Введіть заборону на відвантаження вашої продукції конкретному інтернет-магазину.
Карати злісних демпінгерів.
До тих, кого вже не вперше ловлять на демпінгу, варто застосувати жорсткіші методи, ніж прості перевірки цін та переговори. Таких партнерів можна позбавити знижок та бонусів, підвищити ціну закупівлі, занести до «чорного» списку або повністю припинити співпрацю, вилучивши товари зі сторінок магазину.
Застосувати санкції до постачальника, якщо порушення продовжуються.
Потрібно виявити дилера, який продовжує відвантажувати продукцію, ігноруючи ваше вето. Через реєстрацію серійних номерів або спеціальне маркування відстежуйте свій товар. Провівши контрольну закупівлю товару за демпінговою ціною, ви без особливих складнощів зможете виявити того, хто продав товар.
Позбавити бонусів, знижок або попередити про загрозу повного припинення співпраці з систематичними порушниками.
Повний вивід товару та припинення співпраці з магазином, що демпінгує ціни, є крайнім заходом та останнім із можливих кроків.
Кейс: контроль цін та боротьба з демпінгом
Кілька років тому до Price Control звернулася компанія — товаровиробник водонагрівальної техніки. Замовник зіткнувся з жорстким демпінгом як у стаціонарних торгових точках, так і онлайн-магазинах. Наслідками стали різке згасання інтересу до бренду, падіння роздрібних цін до рівня закупівельних, постійні вимоги від оптових покупців щодо зниження ціни, створення іміджу бренду з низькою маржою, складнощами у продажу та падінням прибутку та товарообігу.
Ситуація була критичною і вимагала термінових реанімаційних дій. Фахівці Price Control при першому ж моніторингу виявили демпінг у 255 продавців із 360, що працювали на той час із брендом.
Була розроблена стратегія щодо наведення порядку на ринку та виведення компанії з кризи. Вона включала наступні кроки:
- Регулярний моніторинг цін усіх магазинів, які реалізують продукцію компанії.
- Створення «списку порушників».
- Інформування порушників по e-mail про виявлені випадки демпінгу з проханням дотримуватися РРЦ.
- Щоденне проведення телефонних переговорів із демпінгерами щодо повернення цін на рекомендований рівень.
- Введення суворої системи штрафів для дилерів, які відвантажують товар магазинам-демпінгерам.
- Проведення контрольних закупівель у магазинах-порушниках. Виявлення та застосування санкцій до дилерів, які продовжать співпрацювати із продавцями із «списку порушників».
Результати не змусили на себе довго чекати. Уже за кілька місяців співпраці з Price Control можна було говорити про деякі перемоги.
- Інтерес до бренду підвищився, а коло потенційних партнерів для співпраці зросло вдвічі.
- Ключові гравці сфери почали виявляти інтерес до продукції замовника.
- Кількість магазинів, які стали продавати бренд клієнта, зросла до 600, а рівень демпінгу серед роздрібних продавців знизився до 15%.
- Компанія набула солідної репутації та закріпилася у статусі надійного партнера, робота з яким обіцяє бути взаємовигідною.
- Збільшений на 200% прибуток дозволив говорити про перевиконання річного плану вже листопаді.
Чим вищий інтерес покупців до інтернет-покупок, тим більше з'являється нових продавців. У цій ситуації товаровиробнику потрібно уважніше стежити за станом ринку та дотриманням РРЦ магазинами.
Динаміка демпінгу в листопаді 2020 року за торговою маркою клієнта в інтернет-рітейлі
У 2021 році компанія-виробник підписала контракти ще із двома великими постачальниками.
Щоб не грати в кішки-мишки з інтернет-магазинами, виробнику необхідно максимально автоматизувати всі процеси для ефективної боротьби з демпінгом. Збір інформації вручну не принесе навіть частини бажаних антидемпінгових результатів з низки причин.
- Різниця у швидкості переоцінки товарів у стаціонарному та онлайн-магазинах колосальна. В інтернеті ціна змінюється натисканням кнопки за 1 секунду. Тому ефективність ручного моніторингу цін є вкрай сумнівною.
- Солідні продавці будуть виступати за впорядкування цін на ринку, але, використовуючи свій вплив і посилаючись на інші магазини, демпінгуватимуть нарівні з конкурентами.
- Кількість інтернет-магазинів зростає швидко і для перевірки цін виробнику потрібно витрачати великі ресурси, яких може і не бути. Це призведе до того, що без регулярного моніторингу та актуальних даних компанія втратить контроль над ринковою ситуацією.
Вирішити завдання щоденного парсингу цін в інтернет-магазинах може автоматизація процесів моніторингу.
Завдання автоматизації моніторингу цін в інтернет-магазинах має кілька варіантів вирішення. Кожен знайде найприйнятніший для себе:
Купівля готових звітів моніторингу.
Інформація у звіті буде представлена дещо застаріла. Ефективність дій у відповідь, прийнятих на її підставі, буде не найрезультативнішою. У боротьбі з демпінгом однією із застав успіху є оперативність дій у відповідь, як наслідок виявлення порушень.
Створення власного відділу контролю цін та розробка програмного забезпечення.
Цей підхід має масу переваг, але головним недоліком є його дорожнеча та тривалий період реалізації. Крім написання спеціального програмного забезпечення вам буде необхідно підібрати та навчити персонал.
Використовувати рішення під ключ від Price Control.
Порівняно невисока вартість послуг, застосування яких дозволить оптимально використовувати робочий час підлеглих та ліквідувати демпінг в інтернет-магазинах.
Моніторинг цін в інтернет-магазинах від сервісу моніторингу цін Price Control може проводитись від одного до 24 разів на добу. Багаторазовий збір даних дозволить виявити продавця, який став демпінгувати першим та застосувати до нього штрафні санкції. Цей функціонал доступний в Особистому кабінеті сервісу
Більше дізнатися про переваги нашої платформи перед іншими сервісами моніторингу цін можна у статті "Топ-5 ефективних сервісів моніторингу цін для брендів та онлайн-рітейлерів".
Демпінг конкурентів - негативні та позитивні сторони
Ціновий демпінг, як будь-яке економічне явище має вплив (негативний і позитивний), як на кінцевих споживачів, так і на товаровиробників. Для більшої наочності репрезентуємо все у вигляді таблиці 2.
| Позитивний вплив | Негативний вплив |
| Для демпінгерів | |
| Збільшення споживчої аудиторії та розширення ринку збуту | Відсутність купівельної «відданості». Клієнтська база розширюється за рахунок тих, хто шукає найдешевшу пропозицію. Знайдуть ціну нижче - підуть не роздумуючи |
| Збільшення товарообігу та обсягу продажів | Створення іміджу магазину, що продає низькопробні товари |
| Відтік покупців у конкурентів | Підвищений шанс стати банкрутом |
| Рентабельність бізнесу падає. Компанія виживає за рахунок «фінансової подушки» та жорсткої економії ресурсів, що впливає на якість продукції, сервіс та оклади співробітників | |
| При експорті товару шанс бути оштрафованим або отримати обмеження збільшується в рази | |
| Для компанії, яка страждає від заниження цін конкурентом | |
| Шанс на створення унікальної торгової пропозиції, тим самим уникнути конкуренції | Падіння прибутковості та рентабельності бізнесу |
| Можливість перепрофілювати бізнес, змінивши сферу діяльності, оновити стратегію ціноутворення та підходу до обслуговування клієнтів | Закриття бізнесу або відхід з ринку |
| Для роздрібного покупця | |
| Економія на покупках за рахунок низьких цін | Підвищений шанс придбання товару нижче очікуваної якості нижче |
| Підвищення ймовірності стати власником бажаного товару (послуги) у стислі терміни | Низький рівень обслуговування та наявність прихованих платежів (доставка, сервісне обслуговування та ін.) |
Незважаючи на те, що демпінг має і очевидні позитивні сторони для всіх учасників ринку, але його негативна складова все ж таки більша. Не кожен потенційний клієнт витрачатиме свій час на пошуки найдешевшої пропозиції. Орієнтуватися у своїй роботі виключно на любителів низьких цін – відразу програшна позиція.
Боротьба з демпінгом – що каже Закон?
Демпінг – це недобросовісна конкуренція, що базується на штучному зниженні ціни. Більшість країн із розвиненою ринковою економікою мають законодавство, яке визначає антидемпінгове регулювання. Зазвичай, це антимонопольне законодавство. Воно дозволяє захищати інтелектуальну власність в Інтернеті.
Також у більшості країн передбачені антидемпінгові мита, які держава може накласти на недобросовісного експортера.
Це мито спрямовано на захист місцевих компаній (у межах митного союзу) від недобросовісної конкуренції з боку компаній-імпортерів. Відповідно до цього закону на імпортерів, які ввозять у країну товар за заниженими цінами, накладаються додаткові антидемпінгові мита. Таким чином, ціни на імпортний товар підвищуються, що дає вітчизняним компаніям шанс не бути «з'їденими» конкурентами та змагатися на рівних.
В 1967 году страны-участницы ГАТТ приняли в Женеве У 1967 році країни-учасниці ГАТТ прийняли в Женеві Міжнародний антидемпінговий кодекс, в якому передбачалося поняття «завданих збитків» місцевим підприємствам у країні-імпортері. Постраждалі сторони повинні надати докази для оцінки збитків.
1992 року англійці вперше дали кількісний параметр демпінгу в антидемпінговому законі. У законі закріплено, що демпінговою є експортна ціна, яка на 20% і більше нижча за ринкову ціну в країні виробництва товару або на 8% нижча за світову.
Якщо питання демпінгу для вашої компанії стоїть гостро, як ніколи, зверніться до PriceControl. Наші фахівці допоможуть вам знайти шляхи виходу із цієї ситуації.
Можемо допомогти і в пошуку інсталяторів - це постійні клієнти, зацікавлені в довгостроковій співпраці, а не разовому демпінговому продажу.
- info@pricecontrol.biz
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — Офiс
- 09:00 — 21:00 (пн-вс) — техпідтримка
- +38 093 234 55 03
ми в соціальних мережах
Послуги для брендів
Послуги для рітейлерів
клієнтам
Про нас
- Засоби оплати
