Наші кейси
Приклади успішних рішень бизнес-задач з послугами Price Control
- August 9, 2023
- No Comments
Содержание
- 1 Наші кейси
- 1.0.1 Кейс #1. Моніторинг цін клієнтів та партнерів в інтернеті – шлях до зростання довіри до бренду
- 1.0.2 Кейс #2. Наведення порядку за цінами в інтернет магазинах, як шлях до притоку нових клієнтів
- 1.0.3 Кейс #3. Партнерство з новими постачальниками, як результат боротьби з демпінгом
- 1.0.4 Кейс #4. Демпінг цін в інтернеті – реальний ризик відтоку клієнтів
- 1.0.5 Кейс #5. Лояльні монтажники вашої продукції – невичерпний потенціал для зростання продажів
Кейс #1. Моніторинг цін клієнтів та партнерів в інтернеті – шлях до зростання довіри до бренду
Клієнт – представництво відомої європейської компанії. Досвід роботи на ринку СНД понад 10 років. Продажем займаються регіональні дилери. Понад 400 інтернет-магазинів в Україні купують у дилерів та продають продукцію компанії. Монтажник – пріоритет №1 для компанії. Проходить навчання та сертифікується в компанії. Він рекомендує замовнику, яке обладнання вибрати та як правильно встановити, повністю готує кошторис на весь проект із встановлення.
ПРОБЛЕМА
Моніторинг показав понад 70% порушників кожної торгової марки.
Проблема #1
- Монтажник, враховуючи РРЦ обладнання, включає його за цими цінами в проект.
- Замовник дивиться ціну на обладнання в інтернеті, знаходить інтернет-магазин з демпінговою ціною та звинувачує монтажника у непрофесіоналізмі, «відкатах» і ставить під сумнів весь кошторис проекту.
Проблема #2
- Дилери не виконують плани з продажу, перекладають відповідальність на колег, які продають в інтернет-магазини, що демпінгують.
Проблема #3
- Менеджмент компанії щодня займається проблемами, пов'язаними з несумлінними дилерами.
РІШЕННЯ
Комплекс заходів для вирішення проблеми.
1. В результаті пошуку представленості бренду в інтернеті знайдено всі інтернет-магазини, що працюють з торговою маркою компанії. У роботу регулярно додаються нові інтернет-майданчики, що починають продавати бренд компанії.
2. Запущено моніторинг цін у маркетплейсах та інтернет-магазинах, визначено загальну картину по ринку.
3. Розроблено політику роботи з інтернет-магазинами демпінгерами та дилерами, що відвантажують їм товар.
- Інтернет-магазин, помічений у демпінгу, потрапляє до «окремого списку».
- Дилер, який продає в інтернет-магазин, який потрапив до "окремого списку", карається зниженням відсотка або його анулюванням від квартального бонусу.
4. Розглядається питання про припинення співпраці з дилерами, які неодноразово порушили «правила гри».
РЕЗУЛЬТАТ
Досягнуті результати.
- На початку проекту з 4000 цін, що збираються щодня з сайтів інтернет-магазинів, понад 1500 були демпінговими.
- Через рік після початку моніторингу менше ніж 700 цін були в демпінгу. Сталося падіння демпінгу вдвічі.
- На початку проекту на ресурсі hotline.ua з 60-70 пропозицій з кожної позиції товару більше 10 було в демпінгу.
- Через рік після початку моніторингу на ряді топових позицій порушень - 0, на менш популярну продукцію - 2-3 порушення.
- Очевидне падіння демпінгу в середньому у 7 разів.
- За рік роботи складено список інтернет-магазинів, що регулярно порушують політику продажів. З ними планується юридична робота.
- Мета наступного року – скоротити порушення у 3 рази. Ціль здійсненна.
Кейс #2. Наведення порядку за цінами в інтернет магазинах, як шлях до притоку нових клієнтів
Клієнт – один із найбільших у Європі виробників корпусних меблів. Має власні заводи у низці країн Східної Європи. Компанія займається збутом продукції, як самостійно, так і через мережу регіональних дилерів. Продукція широко представлена у спеціалізованих меблевих магазинах та мережевих супермаркетах. Понад 200 інтернет магазинів постійно працюють із продукцією торгових марок компанії. Контрольна закупівля показала, що більшість інтернет-магазинів продають товар, ввезений до країни без сплати податків та мит.
ПРОБЛЕМА
Інтернет-магазини не тримають РРЦ.
Проблема #1
- Мережеві офлайн магазини та спеціалізовані меблеві маркети стали зменшувати простір, зайнятий продукцією замовника.
- Покупець розглядає у них меблі, отримує консультацію, робить свій вибір.
- Після цього він дивиться ціну на вибрані товари в інтернеті, знаходить інтернет-магазин з демпінговою ціною і робить замовлення.
Проблема #2
- Дилери відмовляються працювати з продукцією замовника, замінюючи її на інші ТМ. В результаті – постійні взаємні скарги клієнтів на демпінг та обґрунтування необхідності самим знижувати ціни.
РІШЕННЯ
Комплекс заходів для вирішення проблеми.
- Розроблено політику роботи з інтернет-магазинами та дилерами, що передбачає наявність важелів впливу на порушників.
- З усіма дилерами та інтернет-магазинами, що працюють безпосередньо з компанією, підписано додаткові угоди.
- Виділено співробітника, відповідального за дотримання політики компанії.
- Знайдено всі інтернет-магазини, що працюють із продукцією компанії, з них виділено пріоритетні для моніторингу.
- Запущено моніторинг цін у перших 50 інтернет-магазинах. Після наведення в них порядку підключаються нові магазини.
- В інтернет-магазинах з демпінгом зроблено контрольні закупівлі для з'ясування каналів надходження товару.
- Розглядається питання припинення співпраці з дилерами та інтернет-магазинами, які порушують правила гри.
РЕЗУЛЬТАТ
Досягнуті результати.
- На початку проекту — грудень 2016 року — фактично кожен інтернет-магазин мав демпінг.
- Через півроку після початку моніторингу менше ніж 5% інтернет-магазинів порушували політику продажів виробника. Відзначено падіння демпінгу у десятки разів.
- Припинилося скорочення торгових площ меблевих та мережевих магазинів, зайнятих продукцією замовника.
- Почався приток нових клієнтів з числа дилерів, інтернет-магазинів та роздрібних меблевих магазинів.
- До кінця 2020 року кількість інтернет-магазинів, що працюють із замовником, збільшилася майже вдвічі.
- На початок 2022 року проект триває у режимі підтримки. Рівень демпінгу продовжує скорочуватися, а кількість нових продавців зростатиме.
Кейс #3. Партнерство з новими постачальниками, як результат боротьби з демпінгом
Клієнт – один із найбільших європейських виробників водонагрівального обладнання. Збут продукції здійснюється через мережу імпортерів. Продукція широко представлена в офлайн-магазинах, що торгує обладнанням для дому та саду. Понад 600 інтернет-магазинів продають продукцію торгової марки компанії. Кілька років до співпраці з проектом Price Сontrol компанія займалася моніторингом своїх товарів в інтернеті через один із сервісів моніторингу цін інтернет-магазинів.
ПРОБЛЕМА
Демпінг в інтернеті.
Проблема #1
- Інтернет-магазини постійно демпінгують.
- В офлайн-магазинах та на ринках падає інтерес до торгової марки замовника.
- Роздрібні ціни в ряді інтернет-майданчиків сягають рівня постачання товару імпортеру.
- Серед продавців зміцнилася думка, що заробити на цій ТМ неможливо, а компанія усунулась від вирішення цієї проблеми.
Проблема #2
- Імпортери сконцентрувалися на роботі з низкою столичних оптовиків, які перекидають товар за 1-2 долари до інтернет-магазинів.
- Оптовики знахабніли і вимагають з імпортерів постійного зниження закупівельної ціни, шантажуючи зміною постачальника.
РІШЕННЯ
Комплекс заходів для вирішення проблеми.
1. Запроваджено нові правила роботи для імпортерів. Вони передбачають високі штрафи за торгівлю з демпінгерами та дають можливість захистити права інтелектуальної власності в інтернеті.
2. Проведено зустріч з імпортерами та досягнуто домовленості про сприяння їх менеджерів співробітникам PriceControl у роботі з демпінгерами.
3. Розпочато моніторинг цін усіх інтернет-магазинів, що торгують продукцією ТМ клієнта.
4. Впроваджено автоматичне розсилання повідомлень про порушення усім інтернет-магазинам демпінгерів.
5. Включено автоматичний продзвон роботом усіх інтернет-майданчиків з демпінгом.
6. Закріплений за проектом менеджер Price Сontrol особисто зв’язувався із відповідальними особами майданчиків, які порушують правила торгівлі.
7. Замовлено послугу контрольної закупівлі у магазинах, які відмовлялися назвати постачальників. Покарано штрафами імпортери, які відвантажили їм товар.
8. З метою захисту бренду в інтернеті, регулярно проводиться пошук представленості товару замовника в інтернеті та до моніторингу цін додаються все нові інтернет-магазини, які торгують ТМ замовника.
РЕЗУЛЬТАТ
Досягнуті результати.
- На початку проекту за даними моніторингу цін у жовтні 2018 року понад 70% інтернет-магазинів були в демпінгу.
- За даними на початок жовтня 2019 року менше 15% інтернет-магазинів демпінгують.
- Кількість інтернет магазинів, що торгують ТМ клієнта, подвоїлася за минулий рік.
- Виробник придбав імідж постачальника, який дбає про заробіток та стабільну роботу своїх партнерів по бізнесу.
- Проект продовжується. Розпочато регулярний моніторинг цін на товари конкуруючих брендів.
- Постійно відбувається пошук представленості бренду замовника в Інтернеті.
- Постійно збільшується моніторинг кількості інтернет-магазинів, що перевіряються щодо відповідності їх роботи правилам торгівлі.
- Завдання – скоротити демпінг в інтернет-каналі до 3-5%.
Кейс #4. Демпінг цін в інтернеті – реальний ризик відтоку клієнтів
Клієнт – компанія-виробник кількох брендів кліматичної, водонагрівальної та опалювальної техніки. Компанія реалізує продукцію через власні інтернет-майданчики та дилерів, які продають товари в інтернет-магазинах та на маркетплейсах. На початковому етапі співпраці замовник надав нам для моніторингу близько 300 майданчиків, що торгують його товарами.
ПРОБЛЕМА
Моніторинг показав понад 70% порушників з кожної торгової марки.
Проблема #1
- Після розсилки повідомлень про порушення та телефонні переговори з представниками інтернет-магазинів ми отримали зворотний зв'язок: «Демпінгуємо, тому що ціни на ринку не тримають наші колеги».
- У розмові та листах згадувалися інтернет-магазини, які не потрапили до моніторингу.
Проблема #2
- Спроби навести лад призвели до того, що товар став йти на неконтрольовану територію.
РІШЕННЯ
Охоплення всього ринку.
1. Після аналізу цін на ринку, дійшли висновку, що без контролю всього ринку, навести лад і вирішити бізнес-завдання клієнтів у повному обсязі буде важко.
2. Вирішили щомісяця шукати представленість торгових марок клієнтів в інтернеті та додавати всі знайдені інтернет-магазини в моніторинг для регулярного контролю.
РЕЗУЛЬТАТ
Досягнуті результати.
- За період роботи над цими проектами виявилося ще понад 500 нових інтернет-магазинів по кожному бренду, і ця цифра постійно зростає.
- Обмежилася можливість "перекидання" товару неконтрольованим продавцям.
- Не проходять спроби наплодити клонів та демпінгувати.
- Чесна конкуренція, запровадження асортименту тими інтернет-магазинами, хто вчора відмовився від асортименту через демпінг та марність продажів.
- Не звітний, а реальний демпінг на всьому ринку зменшився до 7-10%.
Кейс #5. Лояльні монтажники вашої продукції – невичерпний потенціал для зростання продажів
Клієнт – європейський виробник опалювального обладнання з більш ніж з 10-річним досвідом роботи в країнах СНД. В Україні є представництво компанії, а продажем займаються регіональні дилери. Одним із пріоритетних напрямків діяльності компанії є залучення монтажників. Вони здійснюють не лише сервісне обслуговування обладнання, але є основними клієнтами. Необхідність придбати котел у звичайної людини може з’явитися один-два рази на життя, а монтажники щотижня дають рекомендації своїм клієнтам, що краще купити.
Компанія пропонує привабливі умови для співпраці: монтажники проходять навчання, отримують сертифікати, для них розроблено спеціальну бонусну систему.
МЕТА
Розширення партнерської мережі обслуговування.
Перед нами стояли завдання:
- Зібрати повну базу спеціалістів із монтажу опалювального обладнання в Україні.
- З'ясувати, чи встановлюють вони та як часто обладнання, вироблене нашим клієнтом.
- Отримати відгуки про продукцію компанії-виробника
- Залучити спеціалістів-монтажників та компанії, що займаються монтажем опалювального обладнання, до співпраці з нашим клієнтом.
РІШЕННЯ
Збір бази даних монтажників.
Замовлення на таку послугу наша компанія отримала вперше, тому ми точно не могли розрахувати терміни її виконання та трудовитрати. Від клієнта отримали інформацію, що повна база може становити близько 7000 контактів. Орієнтуючись на цю цифру, вирішити ці завдання запланували за три місяці.
Що зробили:
1. Запустили парсинг сайтів компаній, що надають послуги з монтажу опалювального обладнання, дошок оголошень, соцмереж, інтернет-магазинів. Загальна кількість знайдених контактів досягла 8000.
2. Інформацію вивели у звіт у форматі XLXS для подальшої обробки.
3. Підключили операторів call-центру для уточнення інформації по телефону та опитування спеціалістів з монтажу.
4. Шляхом обдзвону відфільтрували базу та залишили лише актуальні дані. У списку залишилися тільки компанії та спеціалісти, що працювали на той момент у цій сфері.
5. Відфільтровану від «сміття» базу з коментарями щодо кожного контакту передали клієнту.
РЕЗУЛЬТАТ
Задоволений клієнт
- Проект було повністю завершено за три місяці.
- Компанія отримала повну актуальну базу монтажників усієї України.
- Регіональні менеджери налагодили контакти з сервісними компаніями та фахівцями.
- Клієнт розширив партнерську мережу сервісного обслуговування у регіонах, використовуючи бонусну систему співпраці.
- Збільшився продаж опалювального обладнання.
- Співпраця з компанією стала показником успіху для сервісних центрів та спеціалістів з монтажу.
- info@pricecontrol.biz
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — Офiс
- 09:00 — 21:00 (пн-вс) — техпідтримка
- +38 093 234 55 03
ми в соціальних мережах
Послуги для брендів
Послуги для рітейлерів
клієнтам
Про нас
- Засоби оплати
