Демпинг цен (от англ.dumping – сброс) – это искусственное снижение цен на товары или услуги с целью увеличения продаж на конкретном рынке. Демпинг цены обычно ниже среднерыночных, а зачастую могут быть ниже себестоимости товара или услуги. Демпинг является одним из методов конкурентной борьбы и часть признается методом недобросовестной конкуренции.
Что такое демпинг цен, почему начинают демпинговать ритейлеры в интернете и как с этим бороться, читайте в нашей статье.
Содержание
- 1 Борьба с Демпингом цен в Интернете от "А" до "Я"
Демпинг цен, на сегодняшний день является неотъемлемой частью жизни современного человека, хотим мы того или нет. Покупателей радуют более низкие цены, ведь, зачем платить больше? Что касается непосредственно магазинов и товаропроизводителей, то тут ситуация далеко не самая однозначная. Кого-то несоблюдение РРЦ выводит на лидирующие позиции на рынке, а кто-то, не выдержав конкуренции, вынужден закрыть свое дело. Давайте подробно разберемся, что же такое демпинг, почему он появился, какие цели преследуют демпингеры, как эффективно бороться с недобросовестными конкурентами, какие могут быть последствия.
Демпинг. Происхождение и развитие понятия
Термин демпинг образовался в эпоху «Великой экономической депрессии» в начале 30-х годов 20 века. Изначально им называли распродажу товаров-неликвидов, однако позже его значение несколько изменилось.
Сейчас понятие демпинг неразрывно взаимосвязано также с сектором ВЭД. В этом контексте он означает экспортирование продукции по ценам ниже, чем она стоит на внутреннем рынке товаропроизводителя.
Зачем нужен демпинг?
Компании, которые в качестве своей бизнес-стратегии выбрали демпинг цен, преследуют такие основные цели:
- нейтрализация конкурентов;
- завоевание нового рынка;
- реализация неликвидных запасов товара;
- расширение клиентской базы;
- антикризисная мера.
1. Нейтрализация конкурентов.
Чтобы охватить существенный сегмент рынка необходимо совершить всего несколько простых действий. Вначале резко снизить собственные цены, что приведет к оттоку покупателей у конкурентов. После этого ожидать, когда основная часть соперников разорится. Затем вернуть цены на уровень безубыточности и можно влиять на ценообразование на рынке.
С 1997 года «Внуковские авиалинии» были лидером России на рынке воздушных перевозок. Руководство компании приняло решение о вытеснении конкурирующих компаний «Сибирь» и «КрасЭйр» с последующим захватом их рыночной доли. Снижение цен на услуги привело к критическим последствиям. Спустя несколько месяцев у компании не было средств для заправки самолетов. Еще через пару лет «Внуковские авиалинии» признали себя банкротом, распродавали имущество, которое выкупила авиакомпания «Сибирь». Результатом не до конца продуманных манипуляций с ценами и демпингом стал крах компании. Эффект получился полностью противоположный ожидаемому.
2. Завоевание нового рынка. Низкие цены – единственный быстрый и действенный метод привлечения внимания покупателей к своим предложениям. Он равноценно работает, как для компаний только начавших свою деятельность, так и для уже давно работающих, но желающих занять новые сегменты на рынке.
3. Реализация неликвидных запасов товара. Зачастую это краткосрочные (разовые) акции, которые проводятся для быстрой реализации товаров, с ограниченным сроком годности, сезонных остатков или устаревших моделей. В этом случае получение прибыли невозможно. Приоритетной задачей является возврат денег, потраченных на закупку, заказ нового актуального товара.
4. Расширение клиентской базы. Основная масса товаров народного потребления реализуется через сетевые магазины. Именно стремясь к большим объемам продаж, производители готовы немного «подвинуться» в цене, чтобы реализовать наибольшее количество продукции. Такая «игра по правилам клиента» при достойном качестве товаров помогает завоевать лояльность и доверие покупателей. Если же качество продукции будет ухудшаться, то количество поклонников пойдет на спад. В этом случае ситуацию не спасет даже очень низкий чек.
5. Как антикризисная мера. В трудные времена снижение цен может помочь компании пережить кризис, не «выпасть из обоймы». После стабилизации ситуации, цены скорее всего будут возвращены на изначальный уровень.
Одним из самых успешных примеров использования демпинга цен, как способа выживания в кризис является компания Pepsi. Когда в 30-е годы 20 века взлетели цены на сахар, то компания продавала свой напиток по 5 центов за баночку 340 мл. Основные же конкуренты компания Coca-Сola также продавали свою продукцию по 5 центов, но за объем в 170 мл. Таким образом, компания Pepsi помимо того, что избежала банкротства, так еще и смогла потеснить на рынке основных соперников.
Виды демпинга
Виды демпинга зависят от области и цели их применения. Также они могут пересекаться. Например, ценовой демпинг может быть спорадическим (табл.1).
Спорадический.
Обратный.
Обратный демпинг происходит, когда спрос на товар на внешнем рынке менее эластичен. Это означает, что изменение цен не влияет на спрос. Таким образом, компания может назначать более высокую цену на внешнем рынке и более низкую цену на местном рынке.
Взаимный.
Самое редкое проявление демпинга. Ему свойственна продажа монополистами друг другу товаров по сниженным ценам. Это может стать полезным сотрудничеством, так и конкурентной борьбой, если речь идет о товарах-аналогах.
Демпинг в тендерах
Для получения наиболее выгодных контрактов многие компании готовы идти на солидные уступки. Иногда уменьшение цен бывает невероятным. Контракты всегда достаются тому, кто сделает самое выгодное (дешевое) предложение. В итоге, такие скидки могут негативно отразиться на качестве. Поэтому на законодательном уровне вопрос о преднамеренном занижении цен строго контролируется, а нарушителям грозят солидные штрафы, испорченная репутация.
Интернет-торговля в демпинге
Классические виды демпинга с появлением интернет-торговли приобрели новые формы. В процессе нашей деятельности в области контроля цен в интернете, мы отметили особенности демпинга, свойственные исключительно e-commerce.
«Принципиальный» демпинг - это...
Интернет-магазин владеет информацией о ценах, рекомендованных производителем или импортером, но намеренно продает товары дёшево. В такой ситуации начинать борьбу с демпингом нужно с того, что вступить в переговоры с лицом, принимающим решения в интернет-магазине и обозначить свои запросы.
Что такое демпинг «Архивный» ?
Этот вид демпинга вызван устаревшими ценами на товар, который уже давно числится в ассортименте, но так и не дождался покупателей. В подобных случаях, зачастую, стоит отправить прайс с актуальными ценами сотрудникам магазина, ответственным за ценообразование. В дальнейшем, во избежание подобных эксцессов, необходимо регулярно высылать обновленный прайс-лист и с помощью мониторинга цен контролировать ситуацию.
«Переключатель»: что это и как проявляется
В такой ситуации ваш товар по демпинговым ценам оказывается только источником трафика на сайт. Реклама размещается на форумах, прайс-агрегаторах, страницах собственного магазина, чтобы привлечь внимание, но продавать совсем другие товары или услуги. В подобной ситуации переговоры не помогут, нужны решительные действия по удалению товара из ассортимента магазина для защиты вашего бренда.
«Ложный» демпинг - это, простыми словами,...
... когда интернет-магазин перестал работать, но у него оплачен хостинг: сайт "висит" в интернете и даже показывается в выдаче Google. Цены на сайте давно неактуальны, и, соответственно, ниже РРЦ. Обращение к владельцу магазина с просьбой убрать товар или откорректировать цены обычно результат не приносит. Собственник сайта отвечает, что доступа к административной панели у него и он давно ничего не продает.
Такая же ситуация часто бывает с продавцами на маркетплейсах. Установить цены согласно РРЦ на товар, которого нет в наличии, они не могут технически.
Проверить, насколько слова продавцов соответствуют действительности, легко. Достаточно заказать интересующий товар на их сайте.
Если товара действительно нет в наличии или не пришло подтверждение заказа, можно смело относить этот магазин к "ложным" демпингерам. На ценообразование на рынке он не влияет.
В этом случае можно просто дождаться, пока закончится действие оплаченного хостинга и интернет-магазин просто исчезнет. Но мы рекомендуем периодически его проверять. А вдруг снова заработает?
Демпинг цен на рынке в интернете - кто виноват?
В результате пандемии, которая повлекла за собой экономические изменения, рост рынка e-commerce усилился во много раз. Появившиеся ограничения заставили многие компании развивать свои бренды на единственно возможном рынке – в сети. Изменилось и поведение потребителей. В условиях масочного режима и локдаунов все больше и больше покупателей стали делать покупки в интернет-магазинах.
По оценкам экспертов, объем продаж в интернете к 2023 году составит 6,5 трлн. долларов, хотя в 2019 году это было 3,5 трлн.
Изменение поведенческой модели потребителя и повышения спроса на покупки «не выходя из дома» создали идеальные условия для появления новых торговых площадок в интернете, а соответственно усиления конкуренции. Самым простым способом борьбы с конкурентом многие компании считают снижение цены – демпинг.
Реальные примеры демпинга в интернет-торговле:
- Новичок. Компании, впервые выходящие на рынок, нередко используют демпинговые цены для стремительного продвижения и завоевания покупательской аудитории. Прибегнуть к стратегии резкого занижения чека могут далеко не все. Обычно, это компании либо продающие товары, пользующиеся высоким спросом, либо те, у кого данный бизнес не основной и есть некая подушка безопасности.
- Низкие цены. Такое ценовое поведение могут позволить себе лишь ключевые, самые крупные игроки рынка. За счет широкого ассортимента, огромных оборотов такие магазины все равно остаются в выигрыше, несмотря на сильно заниженные цены на какие-то товары. Подобная тактика зачастую применяется, чтобы нейтрализовать мелких конкурентов, получив монопольное положение на рынке.
- Новый товар. В большинстве случаев клиенты к новинкам относятся настороженно, предпочитая уже что-то проверенное. Поэтому чтобы уменьшить затраты на продвижение нового товара или бренда продавцы снижают цены.
- Контрабанда и контрафакт. Товар, который незаконно ввезли в страну, часто продается под красивым названием «конфискат» и по очень привлекательным ценам. Основными же точками сбыта оказываются различные интернет-площадки и доски бесплатных объявлений в интернете. Конечно, данная продукция не имеет ничего общего с товаром, который действительно был конфискован таможней. ФактыПо результатам исследований Euromonitor International увеличение производства контрафакта наносит ежегодно ущерб мировой экономике от 2 триллионов долларов. Это 3% от мирового ВВП. Причиной повышенного спроса на такой товар стало активное развитие рынка онлайн торговли. Такие гиганты рынка, как Amazon и Alibaba стали противодействовать распространению контрафактного товара на своих площадках. В частности, Amazon выплачивает потребителям компенсацию за приобретение контрафактного или нелегального товара у продавцов маркетплейса, а Alibaba отслеживают такую продукцию с помощью искусственного интеллекта.
Чтобы отличить контрабандный товар от официально ввезенной продукции, нужно знать несколько нюансов. Вся сопроводительная документация (инструкции, гарантийные талоны) должны быть переведены на язык вашей страны, также прилагаться сертификаты и информация об официальном импортере и сервисных центрах на территории вашего государства.
Товар-переключатель. Это самая любимая уловка, используемая для лидогенерации. Интернет-магазины привлекают покупателей низкой ценой на продукцию популярного бренда, с которым даже не работают. Когда клиент делает заказ, то оказывается, что товара уже нет в наличии, и сразу же предлагают альтернативный вариант от другой торговой марки.
Повышение продаж вечером, ночью, в праздничные или выходные дни. Исследования рынка показывают, что чаще всего демпинговые цены устанавливают тогда, когда их никто не может проконтролировать. Поэтому наутро рабочего дня все цены возвращаются к своему первоначальному значению. Отсюда получается, что в одних магазинах продажи стоят, а другие активно торгуют. Держать ситуацию под контролем и фиксировать нарушения в любое время возможно только при помощи постоянного автоматического мониторинга цен конкурентов.
Надежда на бонусы от поставщика.
Нередко в качестве поощрения при крупных заказах дилеры или производители устанавливают скидки или предлагают бонусы:
- дополнительная скидка;
- специальная цена или система бонусов при выполнении месячного, квартального, годового оборота;
- бесплатная доставка при заказе на определенную сумму;
- предоставление разовой скидки при закупке крупной партии определенного товара;
- возможность приобретать товар на распродажах.
Эти и еще масса других выгодных бонусов, которые стимулируют продавцов покупать, чтобы забить свои склады «выгодными» товарами. Однако, ажиотаж проходит и спрос начинает падать, а склады полны. Ритейлеру ничего не остается, как реализовывать горы лежащего товара по минимальной цене.
Существуют косвенные причины демпинга, которые могут не зависеть от продавцов. Одна из таких причин – производители не понимают специфику работы на рынке электронной коммерции.
Запоздалое обновление прайс-листов – это не всегда вина непосредственно интернет-магазина. Компании могут выслать обновленные прайс-листы сразу всем клиентам. Однако не стоит забывать, что ежедневно продавцы с широким ассортиментом, сотрудничающие не с одним десятком поставщиков, ежедневно получают сотни писем с обновленными ценами. Если у компании не настроена система автоматической переоценки, то менеджеры вручную физически не успевают все обновить. Поэтому причина демпинга оказывается не в непорядочности продавцов, а заключается в технических и организационных трудностях:
- обновленный прайс-лист предоставлен в формате, который трудно загрузить на сайт;
- привязка цен к валюте, но курс у поставщика и продавца не совпадают;
- запоздалое информирование интернет-продавца об изменении цен на товары.
Поэтому хотя бы частично, но бороться с демпингом можно при помощи высокого уровня организации и автоматического обновления прайс-листов.
Как бороться с демпингом цен
На современном динамичном рынке e-commerce демпинг давно стал постоянным явлением. В высококонкурентной среде только снижение цен помогает многим компаниям оставаться на плаву. В данной ситуации не может идти речи о получении прибыли и развитии бизнеса, это просто способ выживания. Если вы все же решитесь вступить в схватку с конкурентами, то должны быть готовы к определенным потерям. В «ценовых войнах» все участники несут убытки. Необходимо понимать, как долго компания может работать в минус, есть ли возможность оптимизировать траты и ресурсы и, что победителем можете стать не вы. Поэтому, прежде чем начинать борьбу с конкурентами посредством демпинга, стоит 10 раз подумать и все хорошенько взвесить. Как бороться с демпингом? (Узнать больше)
Если выполнять правила ниже, ценового демпинга можно избежать
- Изучите стратегию конкурентов для предвидения их ценовой политики в долгосрочной перспективе.
- Не снижайте цены даже, если конкурент опустил цены на аналогичный товар.
- Акцентируйте внимание клиентов на ценность, а не низкую цену.
- Сегментируйте товар по разным ценовым категориям: от самого дешевого до премиум-класса. Значительный ценовой интервал поможет избежать демпинга.
- Информируйте клиентов об изменении цен и причинах такого намерения заблаговременно. Резкое снижение цен может быть неправильно расценено конкурентами. В ответ на ваши действия они также могут опустить цены, что повлечет ценовую войну.
- Публично высказывайтесь о вреде демпинга на рынок и приучайте к этому клиентов.
- Поддерживайте безукоризненную репутацию.
- Проводите сезонные акции и скидки.
- Привлекайте лояльных покупателей, которые готовы оставаться с вами, несмотря на изменение цен.
- Изучение стратегии конкурентов и поиск их слабых мест.
Регулярный анализ цен конкурентов позволит выявить их недостатки и обратить в свои достоинства. Низкие цены в несетевых магазинах, зачастую, возможны за счет экономии на качестве клиентского и сервисного обслуживания, доставке и недостаточном штате персонала. Акцентируйте внимание клиентов, что покупая у вас чуть дороже, они все равно останутся в плюсе. Их выгодой станет, допустим, бесплатная доставка или дополнительный период бесплатного сервисного обслуживания.
2. Поддержание цен на прежнем уровне, несмотря на снижение конкурентом стоимости аналогичного товара.
Вместо снижения цены сделайте пакетные предложения. Подобный подход затруднит сопоставление цен в разных магазинах, и вы сможете убедить клиентов, что покупка целого «пакета» товаров или услуг, окажется очень выгодной.
3. Акцент на ценность, а не цену. Вы можете даже поднять цену, если сделаете это обоснованно, улучшив качество продукции или услуг. Подобное решение необходимо принимать взвешенно и обдуманно, так как велик шанс потерять покупателей. Если же вы сделаете это, то такие действия станут шагом на новую ступень развития компании.
4. Сегментация товара. Расширяйте ассортимент бюджетными аналогами. Этот прием может стать временным и сработать в период активной антидемпинговой кампании. Дайте клиентам выбор между низкой ценой и высоким качеством продукции. Дальше все зависит от мастерства и профессионализма ваших сотрудников, смогут ли они склонить покупателя на сторону качественного, а не дешевого продукта.
5. Развенчание низких цен в СМИ. Большинство клиентов даже не задумываются о том, что такое демпинг, какой вред он наносит экономике и как впоследствии это отражается на конечных потребителях. Поэтому, вы как заинтересованная сторона, посредством доступных ресурсов (сайтов, блогов, социальных сетей) можете донести эту информацию до покупателей. Акцентируйте внимание на том, что качественная оригинальная продукция не может стоить на 30-50% дешевле. Если стоимость очень низкая, то со 100% вероятностью товар – подделка. Мало кто захочет рискнуть и потратить деньги на вещь сомнительного качества.
6. Формирование лояльного отношения клиентов.
Одной из главных задач при любой обстановке на рынке является завоевание доверия клиентов и поддержка достигнутого уровня лояльности. Разработайте систему бонусов и скидок для покупателей, проводите интересные акции, наполняйте свой сайт и группы в социальных сетях, не только информацией о товаре, но и другим полезным и занимательным тематическим контентом.
7. Проведение акций.
Чтобы привлечь новых и прервать отток постоянных клиентов, проведите акцию: на короткий период опустите цену до уровня конкурентов. Если качество вашего товара на хорошем уровне, то покупатель к вам вернется.
8. Ожидание.
Если себестоимость товаров у вас и конкурентов одинаковая, то велик шанс того, что демпингер рано или поздно обанкротится. Выжидательная позиция в этом случае простая, но опасная стратегия антидемпинговой борьбы. Чтобы дождаться ухода конкурента с рынка, у вас должен быть солидный запас ресурсов, потому, что это дело не одного дня.
9. Последний и радикальный метод избежать демпинга – закрыть бизнес.
Эту меру многие расценят, как слабость и проигрыш, однако, не все так однозначно. Закрыв бизнес, который не выдержал конкурентной борьбы, у вас есть все шансы начать новое успешное дело. Вовремя избавившись от нерентабельной компании, можно вложить средства в какое-то интересное перспективное направление бизнеса и уже в нем развиваться.
Демпинг снижает общую прибыльность отрасли и качество товара и сервисного обслуживания, вернуть прежнюю стоимость потом очень сложно.
Как бороться с демпингом цен – важный вопрос для многих компаний, работающих в сфере интернет-торговли. Решение этой задачи включает в себя системный мониторинг цен и активные антидемпинговые меры, которые направлены на стабилизацию ценовой политики в сегменте e-commerce и поддержанию порядка на рынке.
Противостоять демпингу конкурентов можно неценовыми методами: обратиться с жалобой на конкурента в контролирующие органы, расширить ассортимент и усовершенствовать стратегии продвижения, улучшить характеристики товара.
Демпинг как метод конкурентной борьбы в сетевых магазинах
Соперничать с торговыми сетями и магазинами-гигантами малому и среднему бизнесу крайне сложно. В активе сетевиков большой товарооборот, широчайший ассортимент, низкая процентная ставка по кредитам, полностью автоматизированные бизнес-процессы и целый штат сотрудников. Они могут позволить себе без ущерба для бизнеса проводить различные акции, скидки и распродажи. Все эти ресурсы недоступны для небольших магазинов.
Когда сетевые магазины демпингуют, это не слишком сказывается на их прибыли. Опуская цены на одни товары, они поднимают цены на другие, тем самым компенсируют недополученную прибыль. Малый и средний бизнес такого себе позволить не может, ведь это прямой путь к разорению. Самый верный способ успешно вести дела в таких рыночных условиях – даже не пытаться соперничать с сетями, а идти другим путем. Что же для этого нужно делать?
- Минимизировать или свести на нет ассортиментные пересечения. Продавая аналогичный товар от других торговых марок, вы избежите постоянного сравнения цен и вопросов почему у вас они выше.
- Создать семейный магазин. Создайте такой имидж за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, относитесь к ним по-дружески. Очень многие покупатели готовы переплачивать за внимательность и доброжелательную атмосферу.
- Быть гибкими и оперативно реагировать на запросы рынка. Главный козырь вашего бизнеса – гибкость. Процесс введения новых товарных позиций (брендов) в ассортимент торговой сети очень длительный. Переговоры между магазином и поставщиком могут длиться месяцами, и нет гарантии, что они будут успешными. Поэтому, как только на рынке появляются новые товары – сразу же начинайте работать с ними. Покупателям нравится, когда ассортимент магазина постоянно пополняет новинками, которых они еще нигде не видели.
Демпинг в продажах на маркетплейсах
Во время пандемии и ограничительных мер единственным шансом не потерять бизнес для многих предпринимателей стали маркетплейсы. Они смогли адаптироваться под новые условия быстрее всех. В этот период маркетплейсы не только удержались на плаву, но и показали увеличение спроса в разы. Поэтому предприниматели, вместо увеличения инвестиций в собственные торговые площадки, стали сотрудничать с маркетплейсами. Несмотря на массу недостатков такого сотрудничества, возможность неограниченно масштабироваться перевешивала все минусы.
Главная проблема маркетплейсов– демпинг. Стратегия низких цен лежит в основе работы всех маркетплейсов.
Одним из критериев покупки среднестатистического потребителя является низкая цена. Если смартфон можно купить дешевле хотя бы на 10-20%, покупатель может не обратить внимания на неудобства, связанные с доставкой или отсутствием гарантийного обслуживания.
Маркетплейсы готовы сотрудничать с продавцами, которые устанавливают на свой товар низкие цены. Карточки их товаров могут быть в приоритете в показах, да и заказов они получают больше других.
Не редко продавцам, которые демпингуют, маркетплейсы предоставляют индивидуальные условия сотрудничества. Тем, кто отказывается следовать правилам и демпинговать, маркетплейс поднимает комиссию или удаляет товар.
Демпинг — это спорный механизм, который на короткий временной период может привести к увеличению спроса и повышению объема продаж. Но, используя данный механизм, необходимо просчитать все риски, потому что его минусы быстро перечеркнут положительный эффект.
Как бороться с демпингом конкурентов на маркетплейсе
Перед выходом на маркетплейс владельцам интернет-магазинов нужно продумать свою ценовую политику. Если сразу установить цены ниже, чем у конкурентов, то можно получить обратную реакцию. Конкуренты будут сбивать цены останутся в выигрыше, так как уже более авторитетны и узнаваемы.
Необходимо сделать анализ ситуации на той площадке, с которой планируете сотрудничать, перед тем, как вступать в ценовую войну. Борьба может оказаться неравной. Если без искусственного снижения цен зайти на маркетплейс не получится, ищите варианты, которые смогут уменьшить финансовые потери.
Несколько советов для борьбы с демпингом:
- тщательно продумайте и учтите все нюансы в условиях сотрудничества. В противном случае придется вернуться на собственную площадку.
В расчетах нужно учесть:
- закупочную цену товара;
- комиссию маркетплейса;
- стоимость доставки;
- налоги;
- рекламные затраты.
Таким образом, можно сделать долгосрочный прогноз предположительного дохода от реализации единицы товара и за счет чего компенсировать убыток в случае необходимости снижения цены.
- Изучите конкурентов. Если товар не является эксклюзивным и его можно купить у сотен таких же продавцов, стоит вложиться в рекламу для повышения рейтинга в поисковой выдаче.
- Сотрудничайте с несколькими площадками. Модель работы на маркетплейсах примерно одинаковая, но у каждой есть свои особенности. Если на одной площадке - стратегия максимально низкой цены, то на другой - установить цены без демпинга вполне возможно. Иногда переход на другой маркетплейс может стать единственным выходом для продавца.
- Проводите мониторинг цен. Анализировать действия конкурентов необходимо регулярно, так как цены могут меняться ежедневно. Например, конкуренты могут установить демпинговые цены, за счет чего у них резко вырастут объемы продаж.
Автоматизировать процесс можно, обратившись к специальным сервисам, которые решают эти задачи. Например, сервис Price Control предлагает решения, как для мониторинга цен маркетплейсов, так самостоятельных интернет-магазинов.
Демпинг цен - это бич для товаропроизводителей
Ценовой демпинг для товаропроизводителей так же страшен, как демпинг конкурентов для продавцов. Наиболее агрессивную форму он принимает в сегменте e-commerce, где около 20% магазинов ежедневно пренебрегают РРЦ, установленными поставщиками. А в случае с некоторыми видами товаров может составлять и 60-80% (стройматериалы, компьютерная и бытовая техника и электроника).
В период кризиса, связанного с Covid-19, рынок интернет-продаж получил мощный толчок и стал активно развиваться. Небольшие стационарные торговые точки были вынуждены осваивать новый способ продаж – через интернет. Закрепиться и наработать клиентов новичкам сложно. Поэтому в силу неопытности они пытаются привлечь покупателей демпинговыми ценами. В результате самые большие потери несут именно товаропроизводители и импортеры:
- Потеря покупательского доверия к товарам бренда.
Не для всех покупателей решающим фактором принятия решения оказывается самая низкая цена. У многих низкая стоимость вызывает сомнения, что ведет к снижению оборотов.
- Снижение интереса к сотрудничеству у серьезных участников рынка.
Поскольку демпинг на рынке ведет к тому, что получить запланированную прибыль невозможно, то крупным продавцам сотрудничество с брендом становится малоперспективно.
- Падение бренда и его уход с рынка.
Когда отсутствует контроль цен, то в нише, рано или поздно, начинается хаос. Многие европейские бренды не видят перспектив для дальнейшей работы на российском рынке, просто покидают его.
К чему приводит демпинг и несоблюдение РРЦ
Чтобы минимизировать неприятности вызванные демпингом на рынке, при обнаружении первых же признаков необходимо действовать молниеносно. Всегда гораздо проще нейтрализовать демпинг на начальной стадии, чем разгребать последствия, когда даже порядочные продавцы снизят цены от безысходности.
В этом деле вашим самым главным и надежным помощником будет ежедневный мониторинг цен в интернет-магазинах.
Поэтому, первым шагом по борьбе за соблюдения РРЦ будет поиск представленности бренда в интернете и выявление всех нарушителей, а потом уж ряд мероприятий для стабилизации рыночных цен. Искать того, кто начал первым совершенно бесполезное и бессмысленное занятие. Крайнего, скорее всего, вы так и не найдете. Продавцы дружно будут обвинять друг друга. Не важно, кто изначально занизил цены, важно, найти и обезвредить всех, кто не брезгует демпингом.
Как избавиться от демпинга в e-commerce
Борьба со злостными нарушителями по силам каждому товаропроизводителю. Необходимо лишь действовать, как только хотя бы один продавец опустил цены, а не пускать все на самотек.
Для того чтобы борьба товаропроизводителя за соблюдение РРЦ увенчалась успехом стоит придерживаться такого алгоритма действий:
Ежедневно делать мониторинг в интернет-магазинах.
Это даст возможность сразу же обнаружить демпингующие компании и начать действовать. Заведите за правило ежедневно мониторить рынок и выявлять продавцов, пренебрегающих вашими рекомендациями относительно установки розничного уровня цен.
Регулярно рассылать e-mail с напоминанием о необходимости держать РРЦ и случаях выявленного демпинга.
Только официально в письменном виде уведомляйте нарушителей. В письме не забудьте уточнить о том, какие последствия могут повлечь за собой их действия.
Не верить на слово нарушителям и повторно проверять их.
После, того как были выявлены нарушения и отправлены письма с актуальной рекомендованной ценой, не лишним будет проверить, как продавцы соблюдают ценовую политику. Многие магазины могут на время поднять цены, сообщить об устранении нарушений поставщикам, а потом опять начать резко их снижать, полагая, что от них отстали и больше проверять не будут.
Если магазин-нарушитель никак не реагирует на ваш запрос, то действуйте через дилера. Введите запрет на отгрузку вашей продукции конкретному интернет-магазину.
Наказывать злостных демпингеров.
К тем, кого уже не первый раз ловят на демпинге, стоит применить более жесткие методы, чем простые проверки цен и переговоры. Таких партнеров можно лишить скидок и бонусов, повысить цену закупки, внести в «черный» список или полностью прекратить сотрудничество, изъяв товары со страниц магазина.
Применить санкции к поставщику, если нарушения продолжаются.
Необходимо выявить дилера, который продолжает отгружать продукцию, игнорируя ваше вето. Через регистрирование серийных номеров или специальную маркировку отслеживайте свой товар. Произведя контрольную закупку товара по демпинговой цене, вы без особых сложностей сможете выявить того, кто продал товар.
Лишить бонусов, скидок или вразумить угрозой полного прекращения сотрудничества систематических нарушителей.
Полный вывод товара и прекращение сотрудничества с магазином, демпингующим цены, является крайней мерой и последним из возможных шагов.
Кейс: контроль цен в интернет-магазинах
Последствиями стали резкое угасание интереса к бренду, падение розничных цен до уровня закупочных, постоянные требования от оптовых покупателей о снижении цены, создание имиджа бренда с низкой маржой, сложностями в продаже и падение прибыли и товарооборота.
Ситуация была критическая и требовала срочных реанимационных действий. Специалисты Price Control при первом же мониторинге обнаружили демпинг у 255 продавцов из 360, работающих с брендом.
Была разработана стратегия по наведению порядка на рынке и выведению компании из кризиса. Она включала в себя следующие шаги:
– Регулярный мониторинг цен всех магазинов, реализующих продукцию компании.
– Создание «черного» списка продавцов.
– Информирование нарушителей по e-mail о выявленных случаях демпинга и с просьбой соблюдать РРЦ.
– Ежедневное проведение телефонных переговоров с демпингерами о возврате цен на рекомендованный уровень.
– Введение строгой системы штрафов для дилеров, отгружающих товар магазинам-демпингерам.
– Проведение контрольных закупок в магазинах-нарушителях. Выявление и применение санкций к дилерам, которые продолжают сотрудничать с продавцами из «черного» списка.
Результаты не заставили себя долго ждать. Уже через несколько месяцев сотрудничества с Price Control можно было говорить о некоторых победах.
- Интерес к бренду повысился, а круг потенциальных партнеров для сотрудничества вырос в 2 раза.
- Ключевые игроки сферы начали проявлять интерес к продукции заказчика.
- Количество магазинов, работающих с брендом заказчика, выросло до 600, а уровень демпинга среди розничных продавцов снизился до 15%.
- Компания приобрела солидную репутацию и закрепилась в статусе надежного партнера, работа с которым обещает быть взаимовыгодной.
- Возросшая на 200% прибыль, позволила говорить о перевыполнении годового плана уже в ноябре.
Чем выше покупательский интерес к интернет-покупкам, тем больше появляется новых продавцов. В этой ситуации товаропроизводителю нужно более пристально следить за состоянием рынка и соблюдением РРЦ магазинами.
В 2021 году компания-производитель подписала контракты еще с двумя крупными поставщиками.
Борьба с демпингом в интернете с помощью автоматизации
Чтобы не играть в «кошки-мышки» с интернет-магазинами, производителю необходимо максимально автоматизировать все процессы для эффективной борьбы с демпингом. Сбор информации вручную не принесет даже части от желаемых антидемпинговых результатов по ряду причин.
- Разница в скорости переоценки товаров в стационарном и онлайн-магазинах колоссальна. В интернете цена меняется нажатием клавиши за 1 секунду. Поэтому эффективность ручного мониторинга цен крайне сомнительна.
- Солидные продавцы будут выступать за упорядочивание цен на рынке, но используя свое влияние и ссылаясь на другие магазины будут демпинговать наравне с конкурентами.
- Количество интернет-магазинов растет стремительно и для проверки цен производителю необходимо затрачивать огромные ресурсы, которых может и не быть. Это приведет к тому, что без регулярного мониторинга и актуальных данных вендор потеряет контроль над рыночной ситуацией.
Решить задачу ежедневного парсинга цен в интернет-магазинах может автоматизация процессов мониторинга.
Задача автоматизирования мониторинга цен в интернет-магазинах имеет несколько вариантов решения. Каждый найдет наиболее приемлемый для себя:
Покупка уже готовой мониторинговой ведомости.
Информация в отчете будет представлена несколько устаревшая. Эффективность ответных действий, принятых на ее основании, будет не самой результативной. В борьбе с демпингом одним из залогов успеха является оперативность ответных действий, как следствие обнаружения нарушений.
Создание собственного отдела контроля цен и разработка ПО.
Этот подход имеет массу достоинств, но главным недостатком является его дороговизна и длительный период реализации. Помимо написания специального программного обеспечения вам будет необходимо подобрать и обучить персонал.
Использовать решение «под ключ» от Price Control.
Сравнительно невысокая стоимость услуг, применение которых позволит оптимально использовать рабочие часы подчиненных и ликвидировать демпинг в интернет-магазинах.
Мониторинг цен в интернет-магазинах от сервиса мониторинга цен Price Control может проводить от одного до 24 раз в сутки. Многоразовый сбор данных позволит выявить продавца, который стал демпинговать первым и применить к нему штрафные санкции. Этот функционал доступен в Личном кабинете сервиса.
Больше узнать о преимуществах нашей платформы перед другими сервисами мониторинга цен можно в статье "Топ-5 эффективных сервисов мониторинга цен для брендов и онлайн-ритейлеров".
Что нужно сделать производителю перед тем, как вступать
в антидемпинговую борьбу
(Советы практиков)
На тему демпинга, как и на тему любви можно говорить и писать вечно. Но, если любовь приносит положительные эмоции, то демпинг цен как раз наоборот. Чтобы тема демпинга цен не стала для вас вечной, нужно провести правильную подготовку, перед тем как начинать антидемпинговые мероприятия.
- Уведомить дилеров о начале автоматизированного мониторинга и решении контролировать РРЦ. Мы не раз сталкивались с ситуацией, как в басне Крылова про лебедь, щуку и рака. Компания-производитель/поставщик приобретает у нас услугу контроля цен в интернет-магазинах, а дилеры сами устанавливают демпинговые цены. Такие же цены потом автоматически заливаются на сайты их партнеров. Положительный результат в этом случае можно ждать долго.
- Создать ссылки на прайсы в своей системе в формате XML. Это необязательно, но возможность автоматически загружать цены на свой сайт по ссылке производителя значительно упростит задачу интернет-магазину по корректировке цен.
- Продумать штрафные санкции для дилеров, которые отгружают товар в магазины-нарушители. Это важная рекомендация. Просто добрым словом убедить всех продавцов откорректировать цены под РРЦ очень сложно. Санкции со стороны производителя/поставщика точно добавят вес этому требованию.
Демпинг конкурентов - отрицательные и положительные стороны
Ценовой демпинг, как любое экономическое явление имеет влияние (негативное и положительное), как на конечных потребителей, так и на товаропроизводителей. Для большей наглядности представляем все в виде таблицы.
| Положительное влияние | Отрицательное влияние |
| Для демпингеров | |
| Увеличение потребительской аудитории и расширение рынка сбыта | Отсутствие покупательской «преданности». Клиентская база расширяется за счет тех, кто ищет самое дешевое предложение. Найдут цену ниже – уйдут не раздумывая |
| Увеличение товарооборота и объема продаж | Создание имиджа магазина, который продает низкопробные товары |
| Отток покупателей у конкурентов | Повышенный шанс стать банкротом |
| Рентабельность бизнеса падает. Компания выживает за счет «финансовой подушки» и жесткой экономии ресурсов, что влияет на качество продукции, сервисе и оклады сотрудников | |
| При экспорте товара шанс быть оштрафованным или получить ограничения увеличивается в разы | |
| Для компании, страдающей от занижения цен конкурентом | |
| Шанс на создание уникального торгового предложения, тем самым уйти от конкуренции | Падение прибыльности и рентабельности бизнеса |
| Возможность перепрофилировать бизнес, изменив сферу деятельности, обновить стратегию ценообразования и подхода к обслуживанию клиентов | Отток покупателей |
| Закрытие бизнеса или уход с рынка | |
| Для розничного покупателя* | |
| Экономия на покупках за счет низких цен | Повышенный шанс приобретения товара качества ниже ожидаемого |
| Повышение вероятности стать обладателем желаемого товара (услуги) в более краткие сроки | Низкий уровень обслуживание и наличие скрытых платежей (доставка, сервисное обслуживание и пр.) |
*Минусы для потребителя, как возможный вариант
Несмотря на то, что демпинг имеет и очевидные положительные стороны для всех участников рынка, но его негативная составляющая все-таки больше. Не каждый потенциальный клиент будет тратить свое время на поиски самого дешевого предложения. И, не для всех покупателей, низкая цена является решающим фактором принятия решения. Ориентироваться в своей работе исключительно на любителей низких цен – изначально проигрышная позиция.
Что говорит Закон о демпинге?
Демпинг – это недобросовестная конкуренция, основанная на искусственном снижении цены. Большинство стран с развитой рыночной экономикой имеют законодательство, которое определяет антидемпинговое регулирование. Как правило, это антимонопольное законодательство. Оно позволяет защищать интеллектуальную собственности в интернете.
Также в большинстве стран предусмотрены антидемпинговые пошлины, которые государство может наложить на недобросовестного экспортера.
Эта пошлина направлена на защиту местных компаний (в пределах таможенного союза) от недобросовестной конкуренции со стороны компаний-импортеров. Согласно этому закону на импортеров, которые ввозят в страну товар по заниженным ценам, налагаются дополнительные антидемпинговые пошлины. Таким образом, цены на импортный товар повышаются, что дает отечественным компаниям шанс не быть «съеденными» конкурентами и соперничать на равных.
В 1967 году страны-участницы ГАТТ приняли в Женеве Международный антидемпинговый кодекс, в котором предусматривалось понятие «нанесенного ущерба» местным предприятиям в стране-импортере. Пострадавшие стороны должны предоставить доказательства для оценки ущерба.
В 1992 году англичане впервые дали количественный параметр демпинга в антидемпинговом законе. В законе закреплено, что демпинговой является экспортная цена, которая на 20% и более ниже рыночной цены в стране производства товара или на 8% ниже мировой.
Если вопрос демпинга для вашей компании стоит остро, как никогда, то обратитесь в Price Control. Наши специалисты помогут вам найти пути выхода из этой ситуации. Можем помочь и в поиске инсталляторов - это постоянные клиенты, заинтересованные в долгосрочном сотрудничестве а не разовой демпинговой продаже.
- info@pricecontrol.biz
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — Офис
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — техподдержка
- +38 093 234 55 03
Мы в социальных сетях
Услуги для брендов
Услуги для ритейлеров
Клиентам
О нас
- Способы оплаты
