Демпинг цен (от англ.dumping – сброс) – это искусственное снижение цен на товары или услуги с целью увеличения продаж на конкретном рынке. Демпинг цены обычно ниже среднерыночных, а зачастую могут быть ниже себестоимости товара или услуги. Демпинг является одним из методов конкурентной борьбы и часть признается методом недобросовестной конкуренции. Однако такая стратегия часто приводит к негативным последствиям, как для бизнеса, так и для всей отрасли.
Что такое демпинг цен, почему появляется демпинг цены в интернете и как бороться с демпингом, читайте в нашей статье.
Содержание
- 1 Борьба с Демпингом цен в Интернете от "А" до "Я"
- 1.1 Что такое демпинг цен?
- 1.2 Демпинг. Происхождение и развитие понятия
- 1.3 Для чего нужен демпинг цен?
- 1.4 Виды демпинга
- 1.5 Чем опасен демпинг цен?
- 1.6 Как бороться с демпингом конкурентов
- 1.7 Риски ценового демпинга для производителей
- 1.8 Как бороться с демпингом производителям
- 1.9 Демпинг конкурентов - плюсы и минусы
- 1.10 Что говорит Закон о демпинге?
Что такое демпинг цен?
Демпинг цен, на сегодняшний день является неотъемлемой частью жизни современного человека, хотим мы того или нет. Покупателей радуют более низкие цены, ведь, зачем платить больше? Что касается непосредственно магазинов и товаропроизводителей, то тут ситуация далеко не самая однозначная. Кого-то несоблюдение РРЦ выводит на лидирующие позиции на рынке, а кто-то, не выдержав конкуренции, вынужден закрыть свое дело. Итак,
Демпинг цен – это стратегия продаж, при которой компания намеренно занижает цены на товары или услуги ниже себестоимости или рыночного уровня, чтобы вытеснить конкурентов, привлечь клиентов или захватить долю рынка. В долгосрочной перспективе демпинг может привести к монополизации рынка и последующему росту цен. В ряде стран существуют законы, ограничивающие демпинговые практики.
Согласно исследованиям издания https://rau.ua/, в 2025 году владельцы интернет-магазинов по-прежнему будут сталкиваться с серьезной конкуренцией со стороны крупных маркетплейсов. Платформы, такие как Prom, OLX, Rozetka, Эпицентр и другие, продолжают занимать лидирующие позиции в органической выдаче поисковых систем, и потеснить их крайне сложно, а зачастую и вовсе невозможно. Кроме широкого ассортимента и удобного сравнения товаров, маркетплейсы привлекают покупателей разнообразными скидками и акциями. В такой ситуации интернет-магазинам приходится не только бороться за внимание клиентов, но и искать способы сохранить рентабельность, противостоя ценовому демпингу.
Демпинг. Происхождение и развитие понятия
Термин демпинг образовался в эпоху «Великой экономической депрессии» в начале 30-х годов 20 века. Изначально им называли распродажу товаров-неликвидов, однако позже его значение несколько изменилось.
Исторические примеры демпинга
Британская политика в 19 веке:
Великобритания была одной из первых стран, применивших демпинг в больших масштабах. Излишки товаров, произведенных во время промышленной революции, продавались за границу по сниженным ценам. Эта стратегия позволяла британским производителям поддерживать высокий уровень производства и вытеснять иностранных конкурентов с рынка.
Демпинг в Японии после Второй мировой войны
В середине 20-го века японские компании использовали демпинг для проникновения на зарубежные рынки, продавая продукцию (например, электронику и автомобили) по значительно более низким ценам. Такой подход помог Японии утвердиться в качестве мирового промышленного лидера.
Экспортный демпинг Китая
В 21 веке Китай стал одним из самых ярких примеров демпинга, особенно в таких отраслях, как текстильная, сталелитейная и электронная. Эта практика вызвала многочисленные торговые споры с Соединенными Штатами и Европейским союзом.
Для чего нужен демпинг цен?
Хотя демпинг цен часто рассматривается как негативное явление, у него есть и определенные цели, которые могут быть полезны бизнесу.
1. Завоевание нового рынка.
Компании используют демпинг, чтобы быстро привлечь клиентов и увеличить свою долю на рынке.
2. Привлечение новых покупателей.
Низкие цены могут стать мощным инструментом для расширения клиентской базы.
3. Устранение конкурентов.
Демпинг позволяет более сильным игрокам вынудить слабых конкурентов покинуть рынок.
4. Реализация неликвидных запасов товара. Зачастую это краткосрочные (разовые) акции, которые проводятся для быстрой реализации товаров, с ограниченным сроком годности, сезонных остатков или устаревших моделей. В этом случае получение прибыли невозможно. Приоритетной задачей является возврат денег, потраченных на закупку, заказ нового актуального товара.
5. Проникновение на новый рынок.
Компании, выходящие в новый регион или страну, часто снижают цены, чтобы быстрее завоевать доверие местных покупателей.
6. Как антикризисная мера. В трудные времена снижение цен может помочь компании пережить кризис, не «выпасть из обоймы». После стабилизации ситуации, цены скорее всего будут возвращены на изначальный уровень.
Виды демпинга
Виды демпинга зависят от области и цели их применения. Также они могут пересекаться. Например, ценовой демпинг может быть спорадическим (табл.1).
1. Хищнический демпинг — сознательное снижение цен с целью разорения конкурентов.
После их ухода компания повышает цены и получает контроль над рынком. Это особенно опасно для малого бизнеса, который не может конкурировать с крупными игроками.
2. Спорадический демпинг — временное снижение цен для ликвидации излишков продукции. Чаще всего применяется в сезонных распродажах или при обновлении ассортимента.
3. Обратный демпинг — продажа товаров на внутреннем рынке дешевле, чем на внешнем. Это часто используется для поддержки национального производства и снижения конкуренции со стороны импортеров.
4. Взаимный демпинг — конкуренция между экспортерами из разных стран, которые снижают цены, пытаясь занять долю рынка. Такой вид демпинга может приводить к торговым войнам между государствами.
Особенности демпинга в интернет-торговле
Рост онлайн-рынков усилил ценовые войны, поскольку продавцы стремятся подорвать конкурентов, чтобы привлечь покупателей. Хотя это выгодно потребителям в краткосрочной перспективе, это также приводит к значительным рискам:
- Дестабилизация рынка: постоянное занижение цен вытесняет более мелких конкурентов.
- Снижение качества: продавцы могут пойти на компромисс в отношении качества продукции, чтобы сохранить прибыльность при более низких ценах.
- Всплеск контрафакта: рынок наводняют дешевые, некачественные контрафактные товары, нанося еще больший ущерб законному бизнесу.
- ФактыПо результатам исследований Euromonitor International увеличение производства контрафакта наносит ежегодно ущерб мировой экономике от 2 триллионов долларов. Это 3% от мирового ВВП. Причиной повышенного спроса на такой товар стало активное развитие рынка онлайн торговли. Такие гиганты рынка, как Amazon и Alibaba стали противодействовать распространению контрафактного товара на своих площадках. В частности, Amazon выплачивает потребителям компенсацию за приобретение контрафактного или нелегального товара у продавцов маркетплейса, а Alibaba отслеживают такую продукцию с помощью искусственного интеллекта.
Усилия по борьбе с этими проблемами предпринимаются, однако демпинг цен остается постоянной проблемой в конкурентной среде электронной коммерции.
Классические виды демпинга в интернет-торговле приобрели новые формы. В процессе нашей деятельности в области контроля цен в интернете, мы отметили особенности демпинга, свойственные исключительно e-commerce.
«Принципиальный» демпинг - это...
Интернет-магазин владеет информацией о ценах, рекомендованных производителем или импортером, но намеренно продает товары дёшево. В такой ситуации начинать борьбу с демпингом нужно с того, что вступить в переговоры с лицом, принимающим решения в интернет-магазине и обозначить свои запросы.
Что такое демпинг «Архивный» ?
Этот вид демпинга вызван устаревшими ценами на товар, который уже давно числится в ассортименте, но так и не дождался покупателей. В подобных случаях, зачастую, стоит отправить прайс с актуальными ценами сотрудникам магазина, ответственным за ценообразование. В дальнейшем, во избежание подобных эксцессов, необходимо регулярно высылать обновленный прайс-лист и с помощью мониторинга цен контролировать ситуацию.
«Переключатель»: что это и как проявляется
В такой ситуации ваш товар по демпинговым ценам оказывается только источником трафика на сайт. Реклама размещается на форумах, прайс-агрегаторах, страницах собственного магазина, чтобы привлечь внимание, но продавать совсем другие товары или услуги. В подобной ситуации переговоры не помогут, нужны решительные действия по удалению товара из ассортимента магазина для защиты вашего бренда.
«Ложный» демпинг - это, простыми словами,...
... когда интернет-магазин перестал работать, но у него оплачен хостинг: сайт "висит" в интернете и даже показывается в выдаче Google. Цены на сайте давно неактуальны, и, соответственно, ниже РРЦ. Обращение к владельцу магазина с просьбой убрать товар или откорректировать цены обычно результат не приносит. Собственник сайта отвечает, что доступа к административной панели у него и он давно ничего не продает.
Такая же ситуация часто бывает с продавцами на маркетплейсах. Установить цены согласно РРЦ на товар, которого нет в наличии, они не могут технически.
Проверить, насколько слова продавцов соответствуют действительности, легко. Достаточно заказать интересующий товар на их сайте.
Если товара действительно нет в наличии или не пришло подтверждение заказа, можно смело относить этот магазин к "ложным" демпингерам. На ценообразование на рынке он не влияет.
В этом случае можно просто дождаться, пока закончится действие оплаченного хостинга и интернет-магазин просто исчезнет. Но мы рекомендуем периодически его проверять. А вдруг снова заработает?
Чем опасен демпинг цен?
Демпинг цен несет ряд рисков как для производителей, так и интернет-магазинов.
1. Уничтожение конкурентов.
Компании, которые не могут долго работать в убыток, покидают рынок, что приводит к монополизации отрасли. В итоге, оставшиеся игроки могут резко поднять цены, а потребители столкнутся с ограниченным выбором и ухудшением условий обслуживания. Например, в розничной торговле демпинг супермаркетов может привести к закрытию мелких магазинов, после чего цены вырастут.
2. Снижение качества.
Чтобы компенсировать потери от низкой стоимости товаров, компании могут использовать дешёвые материалы, снижать стандарты производства или сокращать затраты на сервисное обслуживание. Например, производитель электроники может удешевить комплектующие, что скажется на долговечности техники и приведёт к увеличению гарантийных случаев.
3. Искажение рыночных условий.
Искусственно заниженные цены нарушают нормальную конкуренцию, затрудняя вход на рынок новым участникам. Это приводит к нестабильности и резким скачкам цен после прекращения демпинга. Например, в транспортной отрасли, демпинг крупного перевозчика может разорить небольшие компании, после чего стоимость логистических услуг значительно увеличится.
4. Риск юридических санкций.
В большинстве стран демпинг регулируется антимонопольными законами. Компании, уличённые в преднамеренном занижении цен для устранения конкурентов, могут столкнуться с крупными штрафами, судебными разбирательствами и репутационными потерями. Например, в ЕС и США неоднократно вводились антимонопольные санкции против крупных корпораций, злоупотребляющих ценовым демпингом.
Как бороться с демпингом конкурентов
Если конкуренты начали демпинг цен, важно реагировать быстро и продуманно. Вот основные методы борьбы с демпингом:
Как бороться с демпингом? (Узнать больше)
Если выполнять правила ниже, ценового демпинга можно избежать
- Изучите стратегию конкурентов для предвидения их ценовой политики в долгосрочной перспективе.
- Не снижайте цены даже, если конкурент опустил цены на аналогичный товар.
- Акцентируйте внимание клиентов на ценность, а не низкую цену.
- Сегментируйте товар по разным ценовым категориям: от самого дешевого до премиум-класса. Значительный ценовой интервал поможет избежать демпинга.
- Информируйте клиентов об изменении цен и причинах такого намерения заблаговременно. Резкое снижение цен может быть неправильно расценено конкурентами. В ответ на ваши действия они также могут опустить цены, что повлечет ценовую войну.
- Публично высказывайтесь о вреде демпинга на рынок и приучайте к этому клиентов.
- Поддерживайте безукоризненную репутацию.
- Проводите сезонные акции и скидки.
- Привлекайте лояльных покупателей, которые готовы оставаться с вами, несмотря на изменение цен.
- Изучение стратегии конкурентов и поиск их слабых мест.
Регулярный анализ цен конкурентов позволит выявить их недостатки и обратить в свои достоинства. Низкие цены в несетевых магазинах, зачастую, возможны за счет экономии на качестве клиентского и сервисного обслуживания, доставке и недостаточном штате персонала. Акцентируйте внимание клиентов, что покупая у вас чуть дороже, они все равно останутся в плюсе. Их выгодой станет, допустим, бесплатная доставка или дополнительный период бесплатного сервисного обслуживания.
2. Поддержание цен на прежнем уровне, несмотря на снижение конкурентом стоимости аналогичного товара.
Вместо снижения цены сделайте пакетные предложения. Подобный подход затруднит сопоставление цен в разных магазинах, и вы сможете убедить клиентов, что покупка целого «пакета» товаров или услуг, окажется очень выгодной.
3. Акцент на ценность, а не цену. Вы можете даже поднять цену, если сделаете это обоснованно, улучшив качество продукции или услуг. Подобное решение необходимо принимать взвешенно и обдуманно, так как велик шанс потерять покупателей. Если же вы сделаете это, то такие действия станут шагом на новую ступень развития компании.
4. Сегментация товара. Расширяйте ассортимент бюджетными аналогами. Этот прием может стать временным и сработать в период активной антидемпинговой кампании. Дайте клиентам выбор между низкой ценой и высоким качеством продукции. Дальше все зависит от мастерства и профессионализма ваших сотрудников, смогут ли они склонить покупателя на сторону качественного, а не дешевого продукта.
5. Развенчание низких цен в СМИ. Большинство клиентов даже не задумываются о том, что такое демпинг, какой вред он наносит экономике и как впоследствии это отражается на конечных потребителях. Поэтому, вы как заинтересованная сторона, посредством доступных ресурсов (сайтов, блогов, социальных сетей) можете донести эту информацию до покупателей. Акцентируйте внимание на том, что качественная оригинальная продукция не может стоить на 30-50% дешевле. Если стоимость очень низкая, то со 100% вероятностью товар – подделка. Мало кто захочет рискнуть и потратить деньги на вещь сомнительного качества.
6. Формирование лояльного отношения клиентов.
Одной из главных задач при любой обстановке на рынке является завоевание доверия клиентов и поддержка достигнутого уровня лояльности. Разработайте систему бонусов и скидок для покупателей, проводите интересные акции, наполняйте свой сайт и группы в социальных сетях, не только информацией о товаре, но и другим полезным и занимательным тематическим контентом.
7. Проведение акций.
Чтобы привлечь новых и прервать отток постоянных клиентов, проведите акцию: на короткий период опустите цену до уровня конкурентов. Если качество вашего товара на хорошем уровне, то покупатель к вам вернется.
8. Ожидание.
Если себестоимость товаров у вас и конкурентов одинаковая, то велик шанс того, что демпингер рано или поздно обанкротится. Выжидательная позиция в этом случае простая, но опасная стратегия антидемпинговой борьбы. Чтобы дождаться ухода конкурента с рынка, у вас должен быть солидный запас ресурсов, потому, что это дело не одного дня.
9. Последний и радикальный метод избежать демпинга – закрыть бизнес.
Эту меру многие расценят, как слабость и проигрыш, однако, не все так однозначно. Закрыв бизнес, который не выдержал конкурентной борьбы, у вас есть все шансы начать новое успешное дело. Вовремя избавившись от нерентабельной компании, можно вложить средства в какое-то интересное перспективное направление бизнеса и уже в нем развиваться.
Демпинг снижает общую прибыльность отрасли и качество товара и сервисного обслуживания, вернуть прежнюю стоимость потом очень сложно.
Как бороться с демпингом цен – важный вопрос для многих компаний, работающих в сфере интернет-торговли. Решение этой задачи включает в себя системный мониторинг цен и активные антидемпинговые меры, которые направлены на стабилизацию ценовой политики в сегменте e-commerce и поддержанию порядка на рынке.
Противостоять демпингу конкурентов можно неценовыми методами: обратиться с жалобой на конкурента в контролирующие органы, расширить ассортимент и усовершенствовать стратегии продвижения, улучшить характеристики товара.
Демпинг как метод конкурентной борьбы в сетевых магазинах
Соперничать с торговыми сетями и магазинами-гигантами малому и среднему бизнесу крайне сложно. В активе сетевиков большой товарооборот, широчайший ассортимент, низкая процентная ставка по кредитам, полностью автоматизированные бизнес-процессы и целый штат сотрудников. Они могут позволить себе без ущерба для бизнеса проводить различные акции, скидки и распродажи. Все эти ресурсы недоступны для небольших магазинов.
Когда сетевые магазины демпингуют, это не слишком сказывается на их прибыли. Опуская цены на одни товары, они поднимают цены на другие, тем самым компенсируют недополученную прибыль. Малый и средний бизнес такого себе позволить не может, ведь это прямой путь к разорению. Самый верный способ успешно вести дела в таких рыночных условиях – даже не пытаться соперничать с сетями, а идти другим путем. Что же для этого нужно делать?
- Минимизировать или свести на нет ассортиментные пересечения. Продавая аналогичный товар от других торговых марок, вы избежите постоянного сравнения цен и вопросов почему у вас они выше.
- Создать семейный магазин. Создайте такой имидж за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, относитесь к ним по-дружески. Очень многие покупатели готовы переплачивать за внимательность и доброжелательную атмосферу.
- Быть гибкими и оперативно реагировать на запросы рынка. Главный козырь вашего бизнеса – гибкость. Процесс введения новых товарных позиций (брендов) в ассортимент торговой сети очень длительный. Переговоры между магазином и поставщиком могут длиться месяцами, и нет гарантии, что они будут успешными. Поэтому, как только на рынке появляются новые товары – сразу же начинайте работать с ними. Покупателям нравится, когда ассортимент магазина постоянно пополняет новинками, которых они еще нигде не видели.
Демпинг на маркетплейсах
Главная проблема маркетплейсов– демпинг. Стратегия низких цен лежит в основе работы всех маркетплейсов.
Одним из критериев покупки среднестатистического потребителя является низкая цена. Если смартфон можно купить дешевле хотя бы на 10-20%, покупатель может не обратить внимания на неудобства, связанные с доставкой или отсутствием гарантийного обслуживания.
Маркетплейсы готовы сотрудничать с продавцами, которые устанавливают на свой товар низкие цены. Карточки их товаров могут быть в приоритете в показах, да и заказов они получают больше других.
Не редко продавцам, которые демпингуют, маркетплейсы предоставляют индивидуальные условия сотрудничества. Тем, кто отказывается следовать правилам и демпинговать, маркетплейс поднимает комиссию или удаляет товар.
Как бороться с демпингом конкурентов на маркетплейсе
Перед выходом на маркетплейс владельцам интернет-магазинов нужно продумать свою ценовую политику. Если сразу установить цены ниже, чем у конкурентов, то можно получить обратную реакцию. Конкуренты будут сбивать цены останутся в выигрыше, так как уже более авторитетны и узнаваемы.
Необходимо сделать анализ ситуации на той площадке, с которой планируете сотрудничать, перед тем, как вступать в ценовую войну. Борьба может оказаться неравной. Если без искусственного снижения цен зайти на маркетплейс не получится, ищите варианты, которые смогут уменьшить финансовые потери.
Несколько советов для борьбы с демпингом:
- тщательно продумайте и учтите все нюансы в условиях сотрудничества. В противном случае придется вернуться на собственную площадку.
В расчетах нужно учесть:
- закупочную цену товара;
- комиссию маркетплейса;
- стоимость доставки;
- налоги;
- рекламные затраты.
Таким образом, можно сделать долгосрочный прогноз предположительного дохода от реализации единицы товара и за счет чего компенсировать убыток в случае необходимости снижения цены.
- Изучите конкурентов. Если товар не является эксклюзивным и его можно купить у сотен таких же продавцов, стоит вложиться в рекламу для повышения рейтинга в поисковой выдаче.
- Сотрудничайте с несколькими площадками. Модель работы на маркетплейсах примерно одинаковая, но у каждой есть свои особенности. Если на одной площадке - стратегия максимально низкой цены, то на другой - установить цены без демпинга вполне возможно. Иногда переход на другой маркетплейс может стать единственным выходом для продавца.
- Проводите мониторинг цен. Анализировать действия конкурентов необходимо регулярно, так как цены могут меняться ежедневно. Например, конкуренты могут установить демпинговые цены, за счет чего у них резко вырастут объемы продаж.
Автоматизировать процесс можно, обратившись к специальным сервисам, которые решают эти задачи. Например, программа для мониторинга цен в интернет-магазинах Price Control предлагает решения, как для мониторинга цен маркетплейсов, так самостоятельных интернет-магазинов.
Риски ценового демпинга для производителей
Ценовой демпинг для товаропроизводителей так же страшен, как демпинг конкурентов для продавцов. Наиболее агрессивную форму он принимает в сегменте e-commerce, где около 20% магазинов ежедневно пренебрегают РРЦ, установленными поставщиками. А в случае с некоторыми видами товаров может составлять и 60-80% (стройматериалы, компьютерная и бытовая техника и электроника).
В результате самые большие потери несут именно товаропроизводители и импортеры:
- Потеря покупательского доверия к товарам бренда.
Не для всех покупателей решающим фактором принятия решения оказывается самая низкая цена. У многих низкая стоимость вызывает сомнения, что ведет к снижению оборотов.
- Снижение интереса к сотрудничеству у серьезных участников рынка.
Поскольку демпинг на рынке ведет к тому, что получить запланированную прибыль невозможно, то крупным продавцам сотрудничество с брендом становится малоперспективно.
- Падение бренда и его уход с рынка.
Когда отсутствует контроль цен, то в нише, рано или поздно, начинается хаос. Многие европейские бренды не видят перспектив для дальнейшей работы на этом рынке и просто покидают его.
Чтобы минимизировать неприятности вызванные демпингом на рынке, при обнаружении первых же признаков необходимо действовать молниеносно. Всегда гораздо проще нейтрализовать демпинг на начальной стадии, чем разгребать последствия, когда даже порядочные продавцы снизят цены от безысходности.
В этом деле вашим самым главным и надежным помощником будет ежедневный мониторинг цен в интернет-магазинах.
Поэтому, первым шагом по борьбе за соблюдения РРЦ будет поиск представленности бренда в интернете и выявление всех нарушителей, а потом уж ряд мероприятий для стабилизации рыночных цен. Искать того, кто начал первым совершенно бесполезное и бессмысленное занятие. Крайнего, скорее всего, вы так и не найдете. Продавцы дружно будут обвинять друг друга. Не важно, кто изначально занизил цены, важно, найти и обезвредить всех, кто не брезгует демпингом.
Как бороться с демпингом производителям
Борьба со злостными нарушителями по силам каждому товаропроизводителю. Необходимо лишь действовать, как только хотя бы один продавец опустил цены, а не пускать все на самотек.
Для того чтобы борьба товаропроизводителя за соблюдение РРЦ увенчалась успехом стоит придерживаться такого алгоритма действий.
1. Мониторинг цен
Демпинг сложно обнаружить без эффективного мониторинга цен на всех доступных платформах, включая интернет-магазины, торговые площадки и социальные сети. Используйте автоматизированные инструменты, такие как Price Control, для отслеживания цен в режиме реального времени. Мониторинг цен в интернет-магазинах позволяет быстро обнаруживать нарушения. Анализируйте ценовые тенденции, чтобы определять продавцов, которые постоянно снижают цены, и распознавать закономерности, такие как сезонные скидки или преднамеренные нарушения политики. Чем точнее данные, тем быстрее вы сможете отреагировать.
2. Ценовая политика
Внедрение минимальных рекламируемых цен (МРЦ) или рекомендуемых розничных цен (РРЦ) является важнейшим инструментом против демпинга. Оформляйте юридически обязывающие соглашения с партнерами, определяя обязательства по соблюдению ценовой политики. Включайте системы штрафов за нарушения, гарантируя их соответствие местным нормам. Предлагайте программы поддержки партнерам, которые соблюдают правила, такие как скидки или рекламные поощрения, чтобы поощрять соблюдение.
3. Создание ценности
Снижение цены часто становится инструментом конкурентоспособности, когда у продуктов нет уникальных торговых точек. Чтобы противостоять этому, сосредоточьтесь на добавлении ценности:
- Предлагайте эксклюзивные гарантии или расширенные условия возврата.
- Разрабатывайте программы лояльностидля постоянных клиентов.
- Включите бесплатные услуги, такие как доставка, настройка или консультация.
Когда клиенты видят дополнительные преимущества, они менее склонны выбирать продукты, основываясь исключительно на цене. Покажите им, что ваш бренд предлагает больше, чем просто продукт.
4. Партнерское сотрудничество
Построение доверительных и взаимовыгодных отношений с дистрибьюторами и розничными торговцами имеет жизненно важное значение для долгосрочного сотрудничества. Регулярно информируйте партнеров о негативном влиянии демпинга на их бизнес, например:
- Объясняем, как снижение цен разрушает рынок и снижает прибыльность для всех.
- Демонстрация того, что соблюдение правил ценообразования обеспечивает стабильную маржу и лояльность клиентов.
Мотивируйте соблюдение правил, предоставляя маркетинговые материалы, проводя совместные кампании и поддерживая партнеров, соблюдающих правила.
5. Контроль каналов продаж
Демпинг часто возникает из-за несанкционированных продаж по «серым» каналам или закупок продавцами продукции у дистрибьюторов, нарушающих соглашения. Чтобы этого не произошло:
- Четко определите, кто имеет право продавать вашу продукцию.
- Проверяйте новых партнеров перед началом сотрудничества.
- Незамедлительно ограничить поставки нарушителям.
Кроме того, отслеживайте параллельный импорт, если он угрожает вашему бизнесу, и активно отслеживайте потенциальные источники нарушений.
6. PR и юридическая поддержка
Просвещайте потребителей о рисках покупки у недобросовестных продавцов. Запускайте PR-кампании, подчеркивающие:
- Качество вашей продукции.
- Официальные гарантии и риски покупки у неавторизованных продавцов, такие как подделки или отсутствие поддержки.
Привлекайте экспертов по правовым вопросам для защиты своих прав. Это может включать отправку уведомлений нарушителям или подачу исков за серьезные нарушения. Такие действия защищают ваш бизнес и укрепляют доверие клиентов.
7. Дифференциация
Демпинг часто происходит, когда продукт воспринимается как товар без уникальных характеристик. Решайте эту проблему с помощью стратегий дифференциации:
- Создавайте отдельные линейки продуктов для разных каналов продаж, например, одну для торговых площадок, а другую для офлайн-магазинов.
- Продвигайте уникальность вашего бренда — это может включать в себя устойчивость, эксклюзивный дизайн, ручное производство или социальную ответственность.
Дифференциация снижает чувствительность к цене и повышает воспринимаемую ценность ваших продуктов.
Каждый метод требует времени и усилий, но сочетание этих подходов поможет вам минимизировать влияние ценового демпинга и создать более устойчивую бизнес-модель.
Кейс: контроль цен в интернет-магазинах
Последствиями стали резкое угасание интереса к бренду, падение розничных цен до уровня закупочных, постоянные требования от оптовых покупателей о снижении цены, создание имиджа бренда с низкой маржой, сложностями в продаже и падение прибыли и товарооборота.
Ситуация была критическая и требовала срочных реанимационных действий. Специалисты Price Control при первом же мониторинге обнаружили демпинг у 255 продавцов из 360, работающих с брендом.
Была разработана стратегия по наведению порядка на рынке и выведению компании из кризиса. Она включала в себя следующие шаги:
– Регулярный мониторинг цен всех магазинов, реализующих продукцию компании.
– Создание «черного» списка продавцов.
– Информирование нарушителей по e-mail о выявленных случаях демпинга и с просьбой соблюдать РРЦ.
– Ежедневное проведение телефонных переговоров с демпингерами о возврате цен на рекомендованный уровень.
– Введение строгой системы штрафов для дилеров, отгружающих товар магазинам-демпингерам.
– Проведение контрольных закупок в магазинах-нарушителях. Выявление и применение санкций к дилерам, которые продолжают сотрудничать с продавцами из «черного» списка.
Результаты не заставили себя долго ждать. Уже через несколько месяцев сотрудничества с Price Control можно было говорить о некоторых победах.
- Интерес к бренду повысился, а круг потенциальных партнеров для сотрудничества вырос в 2 раза.
- Ключевые игроки сферы начали проявлять интерес к продукции заказчика.
- Количество магазинов, работающих с брендом заказчика, выросло до 600, а уровень демпинга среди розничных продавцов снизился до 15%.
- Компания приобрела солидную репутацию и закрепилась в статусе надежного партнера, работа с которым обещает быть взаимовыгодной.
- Возросшая на 200% прибыль, позволила говорить о перевыполнении годового плана уже в ноябре.
Чем выше покупательский интерес к интернет-покупкам, тем больше появляется новых продавцов. В этой ситуации товаропроизводителю нужно более пристально следить за состоянием рынка и соблюдением РРЦ магазинами.
В 2021 году компания-производитель подписала контракты еще с двумя крупными поставщиками.
Борьба с демпингом в интернете с помощью автоматизации
Чтобы не играть в «кошки-мышки» с интернет-магазинами, производителю необходимо максимально автоматизировать все процессы для эффективной борьбы с демпингом. Сбор информации вручную не принесет даже части от желаемых антидемпинговых результатов по ряду причин.
- Разница в скорости переоценки товаров в стационарном и онлайн-магазинах колоссальна. В интернете цена меняется нажатием клавиши за 1 секунду. Поэтому эффективность ручного мониторинга цен крайне сомнительна.
- Солидные продавцы будут выступать за упорядочивание цен на рынке, но используя свое влияние и ссылаясь на другие магазины будут демпинговать наравне с конкурентами.
- Количество интернет-магазинов растет стремительно и для проверки цен производителю необходимо затрачивать огромные ресурсы, которых может и не быть. Это приведет к тому, что без регулярного мониторинга и актуальных данных вендор потеряет контроль над рыночной ситуацией.
Решить задачу ежедневного парсинга цен в интернет-магазинах может автоматизация процессов мониторинга.
Задача автоматизирования мониторинга цен в интернет-магазинах имеет несколько вариантов решения. Каждый найдет наиболее приемлемый для себя:
Покупка уже готовой мониторинговой ведомости.
Информация в отчете будет представлена несколько устаревшая. Эффективность ответных действий, принятых на ее основании, будет не самой результативной. В борьбе с демпингом одним из залогов успеха является оперативность ответных действий, как следствие обнаружения нарушений.
Создание собственного отдела контроля цен и разработка ПО.
Этот подход имеет массу достоинств, но главным недостатком является его дороговизна и длительный период реализации. Помимо написания специального программного обеспечения вам будет необходимо подобрать и обучить персонал.
Использовать решение «под ключ» от Price Control.
Сравнительно невысокая стоимость услуг, применение которых позволит оптимально использовать рабочие часы подчиненных и ликвидировать демпинг в интернет-магазинах.
Мониторинг цен в интернет-магазинах от сервиса мониторинга цен Price Control может проводить от одного до 24 раз в сутки. Многоразовый сбор данных позволит выявить продавца, который стал демпинговать первым и применить к нему штрафные санкции. Этот функционал доступен в Личном кабинете сервиса.
Больше узнать о преимуществах нашей платформы перед другими сервисами мониторинга цен можно в статье "Топ-5 эффективных сервисов мониторинга цен для брендов и онлайн-ритейлеров".
Борьба с демпингом. Что нужно сделать производителю
(Советы практиков)
На тему демпинга, как и на тему любви можно говорить и писать вечно. Но, если любовь приносит положительные эмоции, то демпинг цен как раз наоборот. Чтобы тема демпинга цен не стала для вас вечной, нужно провести правильную подготовку, перед тем как начинать антидемпинговые мероприятия.
- Уведомить дилеров о начале автоматизированного мониторинга и решении контролировать РРЦ. Мы не раз сталкивались с ситуацией, как в басне Крылова про лебедь, щуку и рака. Компания-производитель/поставщик приобретает у нас услугу контроля цен в интернет-магазинах, а дилеры сами устанавливают демпинговые цены. Такие же цены потом автоматически заливаются на сайты их партнеров. Положительный результат в этом случае можно ждать долго.
- Создать ссылки на прайсы в своей системе в формате XML. Это необязательно, но возможность автоматически загружать цены на свой сайт по ссылке производителя значительно упростит задачу интернет-магазину по корректировке цен.
- Продумать штрафные санкции для дилеров, которые отгружают товар в магазины-нарушители. Это важная рекомендация. Просто добрым словом убедить всех продавцов откорректировать цены под РРЦ очень сложно. Санкции со стороны производителя/поставщика точно добавят вес этому требованию.
Демпинг конкурентов - плюсы и минусы
Ценовой демпинг, как любое экономическое явление имеет влияние (негативное и положительное), как на конечных потребителей, так и на товаропроизводителей. Для большей наглядности представляем все в виде таблицы.
| Плюсы | Минусы |
| Для демпингеров | |
| Увеличение потребительской аудитории и расширение рынка сбыта | Отсутствие покупательской «преданности». Клиентская база расширяется за счет тех, кто ищет самое дешевое предложение. Найдут цену ниже – уйдут не раздумывая |
| Увеличение товарооборота и объема продаж | Создание имиджа магазина, который продает низкопробные товары |
| Отток покупателей у конкурентов | Повышенный шанс стать банкротом |
| Рентабельность бизнеса падает. Компания выживает за счет «финансовой подушки» и жесткой экономии ресурсов, что влияет на качество продукции, сервисе и оклады сотрудников | |
| При экспорте товара шанс быть оштрафованным или получить ограничения увеличивается в разы | |
| Для компании, страдающей от занижения цен конкурентом | |
| Шанс на создание уникального торгового предложения, тем самым уйти от конкуренции | Падение прибыльности и рентабельности бизнеса |
| Возможность перепрофилировать бизнес, изменив сферу деятельности, обновить стратегию ценообразования и подхода к обслуживанию клиентов | Отток покупателей |
| Закрытие бизнеса или уход с рынка | |
| Для розничного покупателя* | |
| Экономия на покупках за счет низких цен | Повышенный шанс приобретения товара качества ниже ожидаемого |
| Повышение вероятности стать обладателем желаемого товара (услуги) в более краткие сроки | Низкий уровень обслуживание и наличие скрытых платежей (доставка, сервисное обслуживание и пр.) |
*Минусы для потребителя, как возможный вариант
Несмотря на то, что демпинг имеет и очевидные положительные стороны для всех участников рынка, но его негативная составляющая все-таки больше. Не каждый потенциальный клиент будет тратить свое время на поиски самого дешевого предложения. И, не для всех покупателей, низкая цена является решающим фактором принятия решения. Ориентироваться в своей работе исключительно на любителей низких цен – изначально проигрышная позиция.
Что говорит Закон о демпинге?
Демпинг – это недобросовестная конкуренция, основанная на искусственном снижении цены. Большинство стран с развитой рыночной экономикой имеют законодательство, которое определяет антидемпинговое регулирование. Как правило, это антимонопольное законодательство. Оно позволяет защищать интеллектуальную собственности в интернете.
Также в большинстве стран предусмотрены антидемпинговые пошлины, которые государство может наложить на недобросовестного экспортера.
Эта пошлина направлена на защиту местных компаний (в пределах таможенного союза) от недобросовестной конкуренции со стороны компаний-импортеров. Согласно этому закону на импортеров, которые ввозят в страну товар по заниженным ценам, налагаются дополнительные антидемпинговые пошлины. Таким образом, цены на импортный товар повышаются, что дает отечественным компаниям шанс не быть «съеденными» конкурентами и соперничать на равных.
В 1967 году страны-участницы ГАТТ приняли в Женеве Международный антидемпинговый кодекс, в котором предусматривалось понятие «нанесенного ущерба» местным предприятиям в стране-импортере. Пострадавшие стороны должны предоставить доказательства для оценки ущерба.
В 1992 году англичане впервые дали количественный параметр демпинга в антидемпинговом законе. В законе закреплено, что демпинговой является экспортная цена, которая на 20% и более ниже рыночной цены в стране производства товара или на 8% ниже мировой.
Если вопрос демпинга для вашей компании стоит остро, как никогда, то обратитесь в Price Control. Наши специалисты помогут вам найти пути выхода из этой ситуации. Можем помочь и в поиске инсталляторов - это постоянные клиенты, заинтересованные в долгосрочном сотрудничестве а не разовой демпинговой продаже.
- info@pricecontrol.biz
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — Офис
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — техподдержка
- +38 093 234 55 03
Мы в социальных сетях
Слава Украине
Услуги для брендов
Услуги для ритейлеров
Клиентам
О нас
- Способы оплаты
