Анализ цен конкурентов в интернет-магазинах, на маркетплейсах и прайс агрегаторах

Анализ цен конкурентов таблица

Когда конкуренты обозначены, самое время приниматься за аналитику. Одним из способов будет составление сравнительной таблицы по характеристикам продукта и компании.

Анализ цен конкурентов таблица –  инструмент для исследования объектов путём выделения и рассмотрения их отдельных частей, полученных в результате сбора цен и дальнейшего сопоставления данных,  представленные в виде таблицы.

Пристальное внимание уделите сайтам и социальным сетям, которые используются для продвижения. Анализируйте по пунктам:

1. качество контента и дизайна;
2. четкость уникального торгового предложения (УТП);
3. наличие интерактивных элементов (калькулятор, обратная связь, онлайн-консультант);
4. есть ли рекламная рассылка, блог, обновляются ли новости.

Далее занесите информацию в таблицу, в которой вы увидите все свои преимущества. Для проведения результативного анализа конкурентов:

1. сравните 10 и более оппонентов;
2. оцените все пункты по 5-балльной системе, где 5 – самое лучшее предложение, а 0 – отсутствие параметра характеристики.

Выявленные преимущества могут стать основой для разработки УТП.

Выведите выявленные преимущества в блок триггеров компании, на первый экран сайта, используйте в презентациях и рекламных объявлениях.

Как сделать анализ цен по программе чек-листа Комплето

Этот метод разработан маркетинговым агентством Комплето. По нему любое исследование необходимо начать с определения соперников и их возможностей.

Сравните доли прибыли, проведя анализ конкурентов, и внесите данные в таблицу (Приводится как пример)

Выясните, знакомы ли потенциальные клиенты с вашим интернет-магазином.

Чтобы выявить настоящих лидеров ниши покажите целевой аудитории список интернет-магазинов. Тех, кого узнают в первую очередь –  бесспорные фавориты.

1. Оцените позиционирование конкурентов через их тексты, слоганы, заголовки, на каких ресурсах рекламируются.
2. Проверьте позиции конкурентов в рейтинге интернет-магазинов, согласно мнению клиентов.
3. Используется ли для продвижения и рекламы видеоконтент.

На основе полученных данных определите оптимальную стратегию конкурентной борьбы:

1. Поиск поставщиков с более низкими закупочными ценами.
2. Разграничение товарных предложений и создание УТП.
3. Активная работа с единственной ЦА.

Не реже 1-2 раз в неделю проводите мониторинг цен конкурентов.  Отслеживайте товары-субституты и акции других продавцов на схожую группу товаров.

Конечной целью конкурентного анализа является увеличение объема продаж и повышение прибыльности. Давайте рассмотрим, что можно сделать, чтобы оставить конкурентов позади.

Сравнительный анализ цен для повышения конверсии сайта 

Как анализировать цены конкурентов?

Анализировать цены конкурентов следует при помощи специальных методик, сервисов и маркетинговых инструментов. Аналитическое исследование цен конкурентов –  системный процесс, включающий в себя сбор информации о ценах, акциях, скидках, подарках и условиях доставки в интернет-магазинах, мониторинг цен на маркетплейсах, а также дальнейший анализ и выявление наиболее характерных черт  стратегии ценообразования конкурентов, для повышения уровня собственных продаж и объема прибыли.

Чтобы продавать больше и лучше конкурентов, необходимо изучить все аспекты их коммерческой деятельности. Перенимать положительный опыт и избегать допущенных ошибок. Грамотно проведя мониторинг и анализ цен конкурентов и, воспользовавшись полученными данными можно увеличить продажи в уже существующем интернет-магазине, а также разработать стратегию для успешного запуска нового проекта.

Одним из главных критериев оценки  увеличения продаж является повышение конверсии. Это соотношение количества активных покупателей к общему количеству посетителей магазина.

Чтобы поднять объем продаж, увеличить выручку и прибыль, а также привлечь новых клиентов, используйте такие приемы для повышения конверсии:

– разработка эффективной стратегии ценообразования и регулярная коррекция цен;

– увеличение тематического трафика;

– быстрая загрузка страниц, привлекательный интерфейс и вид главной страницы;

– возможность заказывать без регистрации;

– наличие «горячей линии»;

– возможность адаптации сайта под мобильные устройства

– кроссбраузерность;

– возможность расширенного поиска и наличие фильтров;

– интуитивно понятная структура сайта;

– наличие клиентской программы лояльности;

– качественное контентное наполнение сайта и карточек товара;

– проведение распродаж, скидок и акций.

Упомянутые выше приемы привлекут и помогут удержать клиентов. Помните, что универсального решения не существует, эффективность зависит от специфики магазина и его аудитории.

Чтобы увеличить продажи в интернет-магазине, выведите кнопку «заказать» на видное место, заведите страницу отзывов, уделяйте внимание покупателям, «сопровождая» на разных этапах, размещайте на ресурсе продающий контент с “цепляющими” заголовками.

Повышение уровня  конверсии – не отдельный процесс, не даст заметного прироста в объемах продаж. Он должен идти параллельно с работой над системой ценообразования. Именно в такой связке достигаются желаемые результаты.

Анализ цен на рынке для создания оптимального ценообразования

Для объективного взгляда на ценовую тактику своих товаров в нише, необходим регулярный конкурентный анализ. Это даст понимание ситуации, например, допустимо ли повышение цен?  Или основным преимуществом магазина является стоимость ниже, чем у других?

Информация об ассортименте и ценах конкурентов является стартовой позицией для разработки собственной системы ценообразования. Это дает возможность эффективно противостоять в конкурентной борьбе, своевременно реагируя на действия оппонентов и проводя оперативную переоценку собственных товаров.

По сути, конкурентов конкурентный анализ цен носят превентивный характер для  неожиданных ситуаций, требующих принятия экстренных мер в вопросах ценообразования.

Принимая в учёт все факторы, продавцам необходимо сформировать сбалансированное предложение (РРЦ) в границах между заниженной ценой, которая не принесет прибыли, и завышенной, которая отпугнет покупателей.

В зависимости от стратегии компании ценовая политика может формироваться по двум сценариям: ориентируясь на покупательскую способность или отталкиваясь от уровня ожидаемой прибыли. Рассмотрим более подробно оба варианта.

Ценообразование на основе анализа цен конкурентов. Методы

Затратные методы 

В данной группе методов расчет цены продажи осуществляется так: себестоимость + конкретная величина.

«Издержки плюс». Широко распространенный метод, используемый во всех отраслях. Стоимость товара рассчитывается так

цена продажи = затраты + желаемая сумма прибыли.

Затраты = издержки на закупки + доставка + хранение + затраты на реализацию

Основная сложность этого способа – определиться с желаемой суммой прибыли. Точной формулы её расчета нет, она зависит от множества факторов. Многие компании, чтобы максимально быстро окупить первоначальные расходы ставят высокую наценку, а по мере наращивания объема продаж стоимость снижается.

Минимальные затраты. Такая методика ценообразования применяется при насыщении рынка, чтобы сохранить объем продаж на определенном уровне или при входе нового товара.

Цена продажи = сумма минимальных затрат.

Такой метод, несмотря на низкую прибыль, оправдывает себя, если реальна перспектива масштабирования объемов продаж. В противном случае этот подход грозит серьезными убытками.

Целевое ценообразование. Расчет цены основан на интересах продавца и отношение потребителей не учитывается. В его основе лежит расчет себестоимости единицы продукции относительно объема продаж, обеспечивающий целевую прибыль.

При трансформации себестоимости необходима корректировка цены, которая бы в данных условиях обеспечила бы ожидаемую прибыль.

Цена продажи = А+В/С, где

А – затраты на закупку единицы продукции,

В – целевая прибыль,

С – количество единиц продукции, которую планируется продать.

Используя эту методику важно ориентироваться на спрос, уровень конкуренции и покупательскую способность, иначе это может привести к невыполнению финансового плана компании.

Формирование цены с ориентацией на среднерыночные. Цена реализации находится в определенной зоне и продавцы, используя этот метод, соответствуют традициям рынка и сложившимся ценам.

Примерами такого метода являются цены на «престижные» товары: драгоценности, черная икра, соболиные шубы, автомобили премиум класса. Существенное снижение цен на такую продукцию приведет к тому, что товары станут доступным ширпотребом и потеряют свою привлекательность в глазах покупателей.

Однако если немного снизить цену, но остаться в рамках среднего рыночного предложения, то можно рассчитывать на увеличение объема продаж. Также цены в данной нише формируются под влиянием имиджа и престижа брендов.

Маркетинговые 

В основе маркетинговых методов ценообразования лежит ориентация на покупательские потребности и возможности приобретения товаров. Отправной точкой в расчетах являются требования рынка, а не себестоимость. Используется комбинированный подход расчета цены.

Прорыв на рынок. Новый товар начинают реализовывать по низкой цене для создания массового рынка в максимально сжатые сроки. Это позволяет быстро обеспечить высокий объем продаж. Таким образом, сделанные капиталовложения возвращаются за короткий временной промежуток. Ошибка в анализе цен конкурентов и расчетах может дорого стоить компании, поэтому требуется предельная осторожность.

Метод выдавливания. Цена на товары устанавливается высокой и ориентирована на обеспеченных потребителей. Такую методику используют монополисты или компании с низким уровнем конкуренции в нише.

Первоначальная высокая цена формируется из оценки вложений на закупку и продвижение товара, обеспечивая их возмещение. Это позволяет увеличить объем продаж и ускорить возврат ранее вложенных ресурсов. После того, как уровень продаж достиг пика и замер, магазин начинает снижать цены, привлекая новых покупателей.

При этом нужно пристально следить за рыночной ситуацией. Постепенно снижая цену фирмы применяют «выдавливание» всего покупательского спроса, который был изначально заложен в товар.

В 2004 году компания Motorola выпускает свой легендарный флагманский телефон RAZR V3 с первоначальной стоимостью около 300 долларов. Не смотря на далеко не самые топовые на тот момент характеристики, с первых же дней наблюдался огромный покупательский интерес.

Его хотели все. Через 2 месяца, когда первоначальный ажиотаж спал, цена гаджета снизилась на 50 долларов. Во всех точках продажи он опять был Sold out. Еще через несколько недель опять – 50 долларов к цене и телефон везде распродан.

Через 8 месяцев после старта продаж телефон в свободном доступе был в большинстве магазинов, а его цена составляла около 150 долларов.

Любая стратегия анализа цен конкурентов или ценообразования выглядит отлично на бумаге, сложности же начинаются при переходе от теории к практике. Поэтому, особенно ценным являются кейсы, примеры из практики, советы профессионалов.

Анализ цен и услуг конкурентов: рекомендации практиков

Приступая к  анализу цен конкурентов, необходимо обстоятельно подготовиться. Четко обозначить цели и интернет-магазины для мониторинга, а также нужды и потребности, которые имеются у целевой аудитории.

Оцениваем уровень конкуренции внутри отрасли

Удобнее и быстрее всего провести анализ цен конкурентов в таблице. (см. выше)

Формируем профиль конкурента

Карта конкурентов поможет выделить главных «локомотивов» ниши, которые задают тренды и являются примером удачных стратегических решений.

Используйте конкурентов с отрицательными темпами роста, как источник для развития собственного бизнеса.

Анализируем портфель и “якорные” товары

Соберите информацию об ассортименте конкурентов и выделите “якорные” позиции – товары, обеспечивающие львиную долю продаж и прибыли.

После этого приступаем к анализу хитов продаж. 5 – баллов – это наивысшая оценка свойства, а 0 – его отсутствие.

Проводим анализ цен товаров конкурентов

Рассортируйте их по ценовым секторам:

• эконом-цена;
• средняя ценовая категория;
• высокий уровень цен;
• премиальные цены.

Обозначьте средние и граничные значения цен конкурентов.

Определяем занимаемые позиции на рынке

Тут речь идет не о позиционировании конкретного товара, а о сложившемся в восприятии покупателей имидже интернет-магазина в целом. Анализ проведите по таким критериям:

Как дополнительные факторы, проанализируйте данные о главных обещаниях оппонентов, уровне популярности вашей компании и клиентской лояльности.

Сравнительная таблица поможет обозначить нынешние положение и обозначить вектор движения, для достижения желаемых позиций.

Анализируем каналы продвижения и рекламы

Чтобы сформировать эффективную конкурентную медиа стратегию, необходимо собрать максимально подробную информацию о затратах на рекламу и продвижение, интенсивности поддержки и охвате аудитории.

Проанализируйте прямое продвижение по таким параметрам:

– бюджет,

– региональное ТВ (бюджет, SOV),

– прямое ТВ (бюджет, SOV),

– интернет (тип присутствия, охват, бюджет),

– наружная реклама (тип присутствия, охват, бюджет),

– пресса (бюджет, SOV),

– профмероприятия (выставки, семинары, форумы) (тип присутствия, охват, бюджет),

– регионы продвижения.

Анализируем конкурентоспособность предложений для клиентов:

– пример акции,

– периодичность акций,

– бонусная программа,

– программа лояльности,

– % min и max скидки.

Собирайте примеры листовок, макетов и билбордов других магазинов. Это позволит изучить ключевые клейма конкурентов, стратегию по привлечению аудитории и не использовать их в собственной рекламе.

Составляем портрет ключевого потребителя у конкурентов

1. возраст;
2. пол;
3. семейное положение;
4. уровень доходов;
5. сфера деятельности;
6. основные критерии выбора продукции;
7. психографические характеристики: активность, жизненные взгляды, ценности и приоритеты.

При ограниченном бюджете такие исследования можно провести через опрос в соцсетях и изучив регистрационные данные ваших зарегистрированных в магазине клиентов.

 Оцениваем технологические возможности

При разработке конкурентных стратегий важную роль играет уровень технологичности соперников. Необходимо понимать их доступ к ресурсам, финансовые запасы, уровень профессионализма кадров и возможности для достижения снижения расходов. Аналитику проводим по таким пунктам:

– уровень профессионализма кадров;

– уровень технической оснащенности;

– вероятность дополнительных вложений;

– доступ к ограниченным ресурсам.

Понимание того, что может предпринять конкурент и какими ресурсами он располагает, уменьшит количество его привилегий на рынке.

Лишите оппонентов элемента внезапности. Регулярно проводя мониторинг цен и полный анализ деятельности конкурентов, можно заранее спрогнозировать их действия и подготовить план ответных мер.

Программа анализа цен конкурентов как метод конкурентной борьбы. Выводы

Когда на счету каждый покупатель, то конкурентная борьба напоминает военные действия. Поэтому, для удержания клиентского интереса и лояльности, интернет-магазины разрабатывают разнообразные рекламные акции, УТП и усердно работают над ценообразованием.

Эти стратегии не просто креативные идеи, а подготовленные кампании, в основе которых лежит тщательно проведенная программа анализа цен конкурентов. Как качество здания обуславливается основательностью фундамента, так и конкурентный анализ зависит от мониторинга цен, который является базисом для всех дальнейших действий.

Наша компания предлагает уже сейчас оценить качество наших услуг мониторинга и анализа цен в интернете, а также профессионализм сотрудников. Не отказывайтесь от возможности бесплатно протестировать Сервис мониторинга цен Price Control и начинайте работать с его помощью уже сейчас.