Наши кейсы
Примеры успешных решений бизнес-задач с услугами Price Control
- 9 августа, 2023
- No Comments
Содержание
- 1 Наши кейсы
- 1.0.1 Кейс #1. Мониторинг цен клиентов и партнеров в интернете - путь к росту доверия к бренду
- 1.0.2 Кейс #2. Наведение порядка по ценам в интернет магазинах, как путь к притоку новых клиентов
- 1.0.3 Кейс #3. Партнерство с новыми поставщиками, как результат борьбы с демпингом»
- 1.0.4 Кейс #4. Демпинг цен в интернете - реальный риск оттока клиентов
- 1.0.5 Кейс #5. Лояльные монтажники вашей продукции - неисчерпаемый потенциал для роста продаж
Кейс #1. Мониторинг цен клиентов и партнеров в интернете - путь к росту доверия к бренду
Клиент — представительство известной европейской компании. Опыт работы на рынке СНГ более 10 лет. Продажей занимаются региональные дилеры. Более 400 интернет-магазинов на Украине закупают у дилеров и продают продукцию компании. Монтажник — приоритет №1 для компании. Проходит обучение и сертифицируется. Он рекомендует заказчику, какое оборудование и как правильно устанавливать, полностью готовит смету на весь проект по установке.
ПРОБЛЕМА
Мониторинг показал более 70% нарушителей по каждой торговой марке.
Проблема #1
- Монтажник, руководствуясь РРЦ на оборудование, включает его по этим ценам в проект.
- Заказчик смотрит цену на оборудование в интернете, находит интернет-магазин с демпинговой ценой и обвиняет монтажника в непрофессионализме, «откатах» и ставит под сомнение всю смету проекта.
Проблема #2
- Дилеры не выполняют планы по продажам, перекладывают ответственность на коллег, продающих демпингующим интернет-магазинам.
Проблема #3
- Менеджмент компании ежедневно занимается проблемами, связанными с недобросовестными дилерами.
РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы.
1. В результате поиска представленности бренда в интернете, найдены все интернет-магазины, работающие с торговой маркой компании. В работу регулярно добавляются новые интернет-площадки, которые начинают продавать бренд компании.
2. Запущен мониторинг цен в маркетплейсах и интернет-магазинах, определена общая картина по рынку.
3. Разработана политика работы с интернет-магазинами демпингерами и дилерами, отгружающими им товар.
- Интернет-магазин, замеченный в демпинге, попадает в «отдельный список».
- Дилер, продающий в интернет-магазин, который попал в «отдельный список», наказывается снижением процента или его аннулированием от квартального бонуса.
4. Рассматривается вопрос о прекращении сотрудничества с дилерами, неоднократно нарушившими «правила игры».
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты.
- В начале проекта из 4000 цен, собираемых ежедневно с сайтов интернет-магазинов, более 1500 были демпинговыми.
- Через год после начала мониторинга менее 700 цен были в демпинге. Произошло падение демпинга в 2 раза.
- В начале проекта на ресурсе hotline.ua из 60-70 предложений по каждой позиции товара более 10 было в демпинге.
- Через год после начала мониторинга по ряду топовых позиций нарушений - 0, по менее продаваемой продукции - 2-3.
- Очевидно падение демпинга в среднем в 7 раз.
- За год работы составлен список ИМ регулярно нарушающих политику продаж. С ними планируется юридическая работа.
- Цель следующего года — сократить нарушения в 3 раза. Цель выполнима.
Кейс #2. Наведение порядка по ценам в интернет магазинах, как путь к притоку новых клиентов
Клиент — один из крупнейших в Европе производителей корпусной мебели. Имеет собственные заводы в ряде стран Восточной Европы. Компания занимается сбытом продукции, как самостоятельно, так и через сеть региональных дилеров. Продукция широко представлена в специализированных мебельных магазинах и сетевых супермаркетах. Более 200 интернет магазинов постоянно работают с продукцией торговых марок компании. Контрольная закупка показала, что большинство интернет-магазинов продают товар, ввезенный в страну без уплаты налогов и пошлин.
ПРОБЛЕМА
Интернет магазины не держат РРЦ.
Проблема #1
- Сетевые офлайн магазины и специализированные мебельные маркеты, стали уменьшать пространство, занятое продукцией заказчика.
- Покупатель рассматривает в них мебель, получает консультацию, делает свой выбор.
- После этого он смотрит цену на выбранные товары в интернете, находит интернет-магазин с демпинговой ценой и там делает заказ.
Проблема #2
- Дилеры отказываются работать с продукцией заказчика, заменяя ее другими ТМ. В результате - постоянные взаимные жалобы клиентов на демпинг и обоснование необходимости самим снижать цены.
РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы.
- Разработана политика работы с ИМ и дилерами, предусматривающая наличие рычагов влияния на нарушителей.
- Со всеми дилерами и интернет-магазинами, работающими напрямую с компанией, подписаны дополнительные соглашения.
- Выделен сотрудник, ответственный за соблюдение политики компании
- Найдены все интернет-магазины, работающие с продукцией компании, из них выделены приоритетные для мониторинга.
- Запущен мониторинг цен в первых 50 интернет-магазинах. По мере наведения в них порядка, подключаются новые магазины.
- В интернет-магазинах с демпингом сделаны контрольные закупки, для выяснения каналов поступления товара.
- Рассматривается вопрос прекращения сотрудничества с дилерами и интернет-магазинами, нарушающими «правила игры».
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты.
- В начале проекта — декабрь 2016 — фактически каждый интернет-магазин имел демпинг.
- Через полгода после начала мониторинга менее 5% интернет-магазинов нарушали политику продаж производителя. Отмечено падение демпинга в десятки раз.
- Прекратилось сокращение торговых площадей мебельных и сетевых магазинов, занятых продукцией заказчика.
- Начался приток новых клиентов из числа дилеров, интернет-магазинов и розничных мебельных магазинов.
- К концу 2020 года количество интернет-магазинов, работающих с заказчиком, увеличилось почти вдвое.
- На начало 2022 года проект продолжается в поддерживающем режиме. Уровень демпинга продолжает сокращаться, а количество новых продавцов увеличиваться.
Кейс #3. Партнерство с новыми поставщиками, как результат борьбы с демпингом»
Клиент – один из крупнейших европейских производителей водонагревательного оборудования. Сбыт продукции осуществляют через сеть импортеров. Отлично представлены в офлайн-магазинах, торгующих оборудованием для дома и сада. Более 600 интернет-магазинов продают продукцию торговой марки компании. Несколько лет до сотрудничества с проектом Price Сontrol, компания занималась мониторингом своих товаров в интернете через один из сервисов мониторинга цен интернет-магазинов.
ПРОБЛЕМА
Демпинг в интернете.
Проблема #1
- Интернет-магазины постоянно демпингуют.
- В офлайн-магазинах и на рынках падает интерес к торговой марке заказчика.
- Розничные цены в ряде интернет-площадок доходят до уровня поставки товара импортеру.
- Среди продавцов укрепилось мнение, что заработать на этой ТМ невозможно, а компания устранилась от решения этой проблемы.
Проблема #2
- Импортеры сконцентрировались на работе с рядом столичных оптовиков, которые перебрасывают товар за 1-2 доллара в интернет-магазины.
- Оптовики обнаглели и требуют с импортеров постоянного снижения закупочной цены, шантажируя сменой поставщика.
РЕШЕНИЕ
Комплекс мероприятий для решения проблемы.
1. Введены новые правила работы для импортеров. Они предусматривают высокие штрафы за торговлю с демпингерами и дают возможность защитить права интеллектуальной собственности в интернете.
2. Проведена встреча с импортерами и достигнута договоренность о содействии их менеджеров сотрудникам Price Control в работе с демпингерами.
3. Начат мониторинг цен всех интернет-магазинов, торгующих продукцией ТМ клиента.
4. Включена автоматическая рассылка писем всем интернет-магазинам демпингерам.
5. Включен автоматический прозвон роботом всех интернет-площадок с демпингом.
6. Закрепленный за проектом менеджер Price Сontrol лично связывался с ответственными лицами площадок, нарушающих правила торговли.
7. Заказана услуга контрольная закупка в магазинах, которые отказывались назвать поставщиков. Наказаны штрафами импортеры, отгрузившие им товар.
8. С целью защиты бренда в интернете, регулярно проводится поиск представленности товара заказчика в интернете и в мониторинг цен добавляются все новые интернет-магазины, торгующие ТМ заказчика.
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты.
- В начале проекта по данным мониторинга цен в октябре 2018 года более 70% интернет-магазинов были в демпинге.
- По данным на начало октября 2019 менее 15% интернет-магазинов демпингуют.
- Количество интернет-магазинов, торгующих ТМ клиента, удвоилось за прошедший год.
- Производитель приобрел имидж поставщика, заботящегося о заработке и стабильной работе своих партнеров по бизнесу.
- Проект продолжается. Начат регулярный мониторинг цен на товары конкурирующих брендов.
- Постоянно происходит поиск представленности бренда заказчика в интернете.
- Постоянно увеличивается мониторинг количества интернет-магазинов, проверяемых на предмет соответствия их работы правилам торговли
- Задача - сократить демпинг в интернет-канале до 3-5%.
Кейс #4. Демпинг цен в интернете - реальный риск оттока клиентов
Клиент – компания-производитель нескольких брендов климатической, водонагревательной и отопительной техники. Она продает через собственные интернет-площадки и дилеров, реализующих товары через интернет-магазины и маркетплейсы. На начальном этапе сотрудничества заказчик предоставил нам для мониторинга около 300 площадок торгующих их товарами.
ПРОБЛЕМА
Мониторинг показал более 70% нарушителей по каждой торговой марке.
Проблема #1
- После рассылки уведомлений о нарушениях и телефонных переговоров с представителями интернет-магазинов мы получили обратную связь: «Демпингуем, так как цены на рынке не держат наши коллеги».
- В разговоре и письмах упоминались интернет-магазины, которые не попали в мониторинг.
Проблема #2
- Попытки навести порядок привели к тому, что товар стал уходить на неконтролируемую территорию.
РЕШЕНИЕ
Охват всего рынка.
1. После анализа цен на рынке, пришли к выводу, что без контроля всего рынка, навести порядок и решить бизнес-задачи клиентов в полном объеме будет затруднительно.
2. Решили ежемесячно делать поиск представленности торговых марок клиентов в интернете и добавлять все найденные интернет-магазины в мониторинг для регулярного контроля.
РЕЗУЛЬТАТ
Достигнутые результаты.
- За период работы над этими проектами обнаружилось еще более 500 новых интернет-магазинов по каждому бренду и эта цифра постоянно возрастает.
- Ограничилась возможность «перебрасывания» товара неконтролируемым продавцам.
- Не проходят попытки наплодить клонов и демпинговать.
- Честная конкуренция, введение ассортимента теми интернет-магазинами, кто вчера отказался от ассортимента из-за демпинга и бесполезности продаж…
- Не отчетный, а реальный демпинг на всем рынке уменьшился до 7-10%…
Кейс #5. Лояльные монтажники вашей продукции - неисчерпаемый потенциал для роста продаж
Клиент – европейский производитель отопительного оборудования с более чем десятилетним опытом работы в странах СНГ. В Украине есть представительство компании, а продажей занимаются региональные дилеры. Одним из приоритетных направлений деятельности компании является привлечение монтажников. Они осуществляют не только сервисное обслуживание оборудования, но являются и основными клиентами. Необходимость приобрести котел у обычного человека может появиться один-два раза в жизни, а монтажники еженедельно дают рекомендации своим клиентам, что лучше купить.
Компания предлагает привлекательные условия для сотрудничества: монтажники проходят обучение, получают сертификаты, для них разработана специальная бонусная система.
ЦЕЛЬ
Расширение партнерской сети сервисного обслуживания.
Перед нами стояли задачи:
- Собрать полную базу специалистов по монтажу отопительного оборудования в Украине.
- Выяснить, устанавливают ли они и как часто оборудование, производимое нашим клиентом.
- Получить отзывы о продукции компании-производителя
- Привлечь специалистов-монтажников и компании, занимающиеся монтажом отопительного оборудования, к сотрудничеству с нашим клиентом.
РЕШЕНИЕ
Сбор базы данных монтажников.
Заказ на такую услугу наша компания получила впервые, поэтому мы точно не могли рассчитать сроки ее выполнения и трудозатраты. От клиента получили информацию, что полная база может составлять около 7000 контактов. Ориентируясь на эту цифру, решить поставленные задачи запланировали за три месяца.
Что сделали:
1. Запустили парсинг сайтов компаний, оказывающих услуги монтажа отопительного оборудования, досок объявлений, соцсетей, интернет-магазинов. Общее количество найденных контактов достигло до 8000.
2. Информацию вывели в отчет в формате XLXS для дальнейшей обработки.
3. Подключили операторов call-центра для уточнения информации по телефону и опроса специалистов по монтажу.
4. Путем обзвона отфильтровали базу и оставили только актуальные данные. В списке остались только работающие на тот момент в данной сфере компании и специалисты.
5. Отфильтрованную от «мусора» базу с комментариями по каждому контакту передали клиенту.
РЕЗУЛЬТАТ
Довольный клиент
- Проект был полностью завершен за три месяца.
- Компания получила полную актуальную базу монтажников всей Украины.
- Региональные менеджеры наладили контакты с сервисными компаниями и специалистами.
- Клиент расширил партнерскую сеть сервисного обслуживания в регионах, используя бонусную систему сотрудничества.
- Увеличились продажи отопительного оборудования.
- Сотрудничество с компанией стало показателем успеха для сервисных центров и специалистов по монтажу.
- info@pricecontrol.biz
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — Офис
- 09:00 — 18:00 (пн-пт) — техподдержка
- +38 093 234 55 03
Мы в социальных сетях
Услуги для брендов
Услуги для ритейлеров
Клиентам
О нас
- Способы оплаты
